Texte de vente : 5 moyens de déclencher et maintenir l’intérêt pour votre offre

En écrivant votre texte de vente, gardez à l’esprit qu’il existe plusieurs techniques de copywriting pour déclencher et maintenir l’intérêt de vos prospects pour votre offre.

En voici 5 à utiliser sans modération :

 

Texte de vente, 1er moyen de déclencher et maintenir l’intérêt : détaillez le problème et annoncez la solution

Détaillez dans votre texte de vente le problème de votre prospect et il sentira que vous le comprenez vraiment. Vous éveillerez ainsi son intérêt ; et il sera alors dans un état d’esprit où il aura envie de connaître votre solution. Dès cet instant, vous pouvez la lui annoncer.

Le maître copywriter Gary Halbert l’a fait dans sa lettre de vente « Enfin ! La Chine révèle son secret de jeunesse et de santé vieux de 1.300 ans ».

En voici un extrait :

« Savez-vous que 80% des Américains souffrent de problèmes de surpoids ? Plus de 165.000 Américains meurent chaque année de problèmes cardiaques.

Si vous êtes un Américain moyen, il y a des chances que vous soyez conscient du problème et que vous ayez vraiment voulu le résoudre.

Mais voici la difficulté : vous avez suivi maintes fois des régimes, et, une fois terminés, vous avez repris à chaque fois les kilos que vous aviez perdus. Et de toute façon, qui veut avoir à suivre un régime toute sa vie durant ?

Vous avez probablement fait des exercices, mais avez abandonné avant que vous n’ayez pu en voir les résultats. Après tout, de nombreux exercices sont durs et contraignants, et nombreux sont ceux qui n’ont réellement pas le temps de les faire…

Alors, quelle est la solution à notre problème ? Devons-nous abandonner les bonnes choses de la vie obtenues après des efforts acharnés ?

La réponse est non. Croyez-le ou non, il y a une manière dont nous pouvons manger en toute quiétude notre gâteau ! Il y a une manière dont nous pouvons avoir un corps mince et joliment sculpté sans travailler pour cela !…

Ces savants ont développé une série de mouvements qui exercent sans efforts chaque muscle du corps. Cette série de mouvements ont été appelés TAI CHI ».

Le problème évoqué dans cet extrait de texte de vente, c’est la santé difficile à maintenir, car cela repose sur des régimes et des exercices douloureux et contraignants.

La solution, c’est le TAI CHI si facile à exécuter et si efficace.

Alors, que devez-vous faire pour utiliser efficacement ce déclencheur d’intérêt ?

Vous devez faire ces deux choses :

  1. comprendre vraiment le problème de votre client.

Pour cela, soit vous devez avoir vraiment vécu le même problème, soit vous devez avoir interrogé un prospect en entretien individuel par exemple.

Notez que l’entretien individuel est une technique d’étude de marché. Vous en trouverez plusieurs autres dans l’article Copywriting : 6 clés pour construire une offre irrésistible   

  1. le vivre pendant que vous le décrivez.

En décrivant le problème de votre prospect tout au long de votre texte de vente, rentrez dans les détails grâce à ce processus en 3 étapes :

  • Tout d’abord, revoyez mentalement celui qui a eu ce problème, qu’il s’agisse de votre prospect ou de vous-même. Gardez cette image devant vous
  • Puis, revoyez toutes les difficultés qu’il a dû affronter. Revoyez les conséquences du problème sur sa vie.

Par exemple, si votre produit améliore la mémoire des enfants, invoquez :

  • la difficulté à comprendre les cours à cause du manque de concentration,
  • les mauvaises notes annoncées devant ses camarades,
  • le sentiment d’infériorité qu’il ressent à cet instant,
  • les moqueries de ses camarades,

 

  • Enfin, écrivez toutes ces difficultés et leurs conséquences. Notez tout sans exclure aucune idée.

Mais attention, revivre le problème peut être trop douloureux pour votre prospect s’il se sent trop indexé. Si cela lui rappelle de trop mauvais souvenirs, il pourrait fuir votre texte de vente et ne plus jamais y revenir.

Une façon d’éviter cela, une façon d’évoquer le problème de votre prospect sans le faire fuir, c’est de raconter l’histoire de quelqu’un d’autre qui a eu le même problème.

Ainsi, il ne se sentira pas directement indexé, mais plutôt suffisamment concerné pour chercher à savoir comment cette histoire va se terminer.

Ces histoires qui mettent votre prospect dans un état où il a envie d’absorber chaque ligne de votre texte de vente jusqu’au bout sont appelées histoires hypnotiques.

Elles sont utilisées pour attirer l’attention, déclencher et maintenir l’intérêt, et donner envie de commander. Elles sont également utilisées en post-scriptum pour amener vos prospects à s’intéresser davantage au contenu de votre texte de vente.

Pour en apprendre davantage sur la rédaction des histoires hypnotiques, lisez :

Passons donc au 2e moyen de déclencher et de maintenir l’intérêt pour votre offre.

 

 

Texte de vente, 2e moyen : annoncez le bénéfice principal de votre produit

Une fois face à votre texte de vente, votre prospect se posera, en priorité, une question :

« Qu’est-ce qu’il y a là-dedans pour moi ? »

Si vous voulez connaître les autres questions qu’il va se poser ainsi que les réponses les plus appropriées à y apporter, lisez donc Votre page de vente plus efficace en 17 questions-réponses.

Mais la question qu’il va se poser en priorité, celle qui va le préoccuper le plus dans l’immédiat, c’est :

« Qu’est-ce qu’il y a là-dedans pour moi ? »

Eh bien, ce qu’il y a là-dedans pour lui, c’est d’abord et avant tout le bénéfice principal de votre produit pour lui.

Parlez-lui donc le plus vite possible de cela. Faites-le dans l’accroche principale, dans la 1re ou 2e sous-accroche ou dans le premier paragraphe.

Le maître copywriter John Caples l’a fait dans sa lettre de vente « L’école des fameux écrivains », voici comment :

« Ces auteurs et professeurs de renom se sont regroupés pour fonder une école d’écriture professionnelle, afin de vous permettre de développer votre compétence et votre habileté rédactionnelles, et de vous dévoiler leurs secrets pour accéder au succès commercial et à la notoriété ».

Vous voyez clairement quel est le bénéfice principal évoqué dans ce premier paragraphe ? Le voici :

« Développer votre compétence, votre talent et votre habileté rédactionnels, et vous dévoiler leurs secrets au succès commercial et à la notoriété ».

Annoncer votre bénéfice principal dans votre texte de vente n’est pas difficile si vous le connaissez :

Découvrons maintenant le 3e moyen de déclencher et de maintenir l’intérêt pour votre offre.

 

Texte de vente, 3e moyen : listez et détaillez les bénéfices secondaires autour d’un bénéfice principal

Faire une liste des bénéfices secondaires de votre produit, c’est montrer à votre prospect (client potentiel) qu’il y a plusieurs bonnes choses pour lui dans votre texte de vente, dans votre offre.

Mais veillez à ce que ces bénéfices secondaires mènent au bénéfice principal, celui pour lequel votre prospect devrait acheter votre produit.

Voici un exemple de la manière de le faire, exemple tiré d’un texte de vente du célèbre maître copywriter David Ogilvy :

« Pourquoi Porto Rico est pour les industriels une place unique pour générer des profits : les bénéfices d’installer une industrie à Porto Rico incluent :

  • Zéro taxe fédérale ;
  • 100% d’exemptions sur les taxes locales ;
  • Plus de 100.000 ouvriers disponibles ;
  • Programmes de formation rapides et efficaces ;
  • Réduction des formalités administratives ;
  • Start-ups rapidement profitables »

Si vous désirez découvrir le texte de vente en question, lisez donc 1 exemple de texte de vente efficace. Et si vous désirez en connaître les secrets, lisez Copywriting : 8 clés pour vendre plus grâce à la publicité rédactionnelle.

Mais en lisant les bénéfices listés ci-dessus, des bénéfices tels que « Plus de 100.000 ouvriers disponibles », on se demande si ce ne sont pas plutôt des caractéristiques ?

En fait, un bénéfice à un endroit donné peut être une caractéristique ailleurs.

Prenons un exemple : « Vous allez ressentir un sentiment grisant de puissance et de liberté parce que cette voiture est une véritable fusée puisqu’elle a un moteur de 100 chevaux, et ce moteur est de 100 chevaux parce qu’il est composé des pièces suivantes. »

Ici, pour un concessionnaire automobile, le bénéfice pour le client, c’est le sentiment grisant de vitesse et de liberté.

La caractéristique qui permet de le ressentir, c’est la puissance du moteur de cette voiture.

Mais pour un fabricant et vendeur de moteurs, cette caractéristique va se transformer en bénéfice :

« Ce moteur va faire de votre voiture une véritable fusée parce qu’il est de 100 chevaux ».

Pour un fabricant et vendeur de pièces de moteurs, ce sera plutôt :

« Ce moteur est de 100 chevaux grâce aux pièces suivantes… »

Ici, le bénéfice, c’est le moteur de 100 chevaux et la caractéristique, ce sont les pièces qui composent ce moteur.

En fait, tout est une affaire de communication et de capacité à transformer un élément ou une fonction de votre produit en bénéfice.

Mais comment réussir à lister et détailler les bénéfices secondaires autour du bénéfice principal dans votre texte de vente ? En suivant ces trois étapes simples :

  1. Tout d’abord, demandez-vous ceci : « Comment chaque fonction ou chaque élément de mon produit peut-il se transformer en bénéfice pour mon client ? »
  2. Ensuite, reliez chacun des bénéfices secondaires au bénéfice principal.

Par exemple, supposons que vous vendez des CDs audio de méditation à des personnes stressées. Votre bénéfice principal, c’est une relaxation quasi instantanée. Un bénéfice secondaire, c’est le développement des facultés intellectuelles.

Alors, comment relier ce bénéfice secondaire à votre bénéfice principal dans votre texte de vente ?

Vous pouvez dire par exemple :

« Parce que vos facultés intellectuelles vont se développer, vous trouverez plus rapidement de meilleures solutions à vos problèmes quotidiens. Cela vous permettra d’être moins stressé ; vous ressentirez donc bien plus souvent l’état de paix et de bien-être tant désiré ».

  1. Enfin, utilisez une liste à puces, une puce par bénéfice secondaire.

Passons maintenant au 4e moyen.

 

Texte de vente, 4e moyen : détaillez le contenu de votre offre

Attention, détailler les problèmes, leurs solutions et les bénéfices tout au long de votre texte de vente ne suffit pas à maintenir l’intérêt de votre prospect même s’ils le déclenchent.

Nous vivons dans un monde de scepticisme. Par conséquent, prouvez chaque solution ou chaque bénéfice que vous annoncez. Toujours !

Si je vous dis que vous allez gagner à coup sûr 10.000 euros en 3 mois, je dois le prouver. Sinon, l’intérêt ainsi éveillé en vous s’évanouira en quelques secondes.

Une bonne façon de maintenir l’intérêt en apportant la preuve est de détailler le contenu de votre offre.

Le maître copywriter Christian Godefroy nous en fournit un exemple avec sa page de vente « Comment écrire une lettre qui vend ? »

« Tome 1 : La PARTIE LA PLUS IMPORTANTE DE VOTRE LETTRE DE VENTE et comment la réussir

  1. Comment faire pour que votre lettre soit lue
  • Comment éviter la corbeille à papier
  • Comment personnaliser votre lettre
  1. Comment trouver les promesses qui marchent
  • Qu’est-ce qui fait agir les gens ?
  • Les lois de la psychologie commerciale

Tome 2 : COMMENT RENDRE VOTRE PROPOSITION IRRÉSISTIBLE. Les secrets des champions

Tome 3 :… »

Pour parvenir à décrire le contenu de votre offre, vous devez :

  • primo, en examiner toutes les composantes.

La question à se poser à ce niveau est « Quelles sont toutes les composantes de mon offre ? »

  • Secundo, décrire les bénéfices derrière ces composantes, lesdites composantes devant servir de preuves à ces bénéfices.

Par exemple, un vendeur de téléphones portables pourrait dire à ses clientes : « Votre féminité s’exprimera à travers ce portable de couleur rose et ses touches si fines ».

Découvrons à présent le 5e moyen !

 

Texte de vente, 5e moyen : donnez immédiatement une infime partie du contenu de votre produit

Souvenez-vous que face à votre texte de vente, votre prospect se demande toujours :

« Qu’est-ce qu’il y a là-dedans pour moi ? »

Un très bon moyen de répondre à cette question, c’est de lui dévoiler une infime partie du contenu de votre produit.

Beaucoup d’entreprises utilisent déjà cette stratégie en vous offrant un cadeau bien avant de vous proposer le produit à acheter.

Mais vous pouvez également l’utiliser dans votre texte de vente. Ainsi, votre client se fera immédiatement une idée de tout ce que votre produit fera pour lui.

Le maître copywriter Eugène Schwartz l’a fait dans sa lettre de vente « Brûlez la maladie hors de votre corps » :

« Par exemple, donnons un simple exercice interne qui fournit de l’énergie à votre cœur. Cet exercice vous montre combien ces exercices internes sont incroyablement simples, incroyablement faciles, incroyablement confortables.

Quand vous recevrez le livre du Dr Chang, allez immédiatement à la page 140.

Il vous y sera dévoilé la façon précise dont vous allez positionner votre corps pour donner de l’énergie à votre cœur.

Aucun mouvement – nous répétons, aucun mouvement – n’est exigé.

Voici tout ce que vous avez à faire :

Asseyez-vous ou restez confortablement debout. Levez vos bras devant votre poitrine à hauteur de vos épaules. Assurez-vous que les bouts de vos doigts se touchent presque – mais maintenez un quart-de-pouce entre eux. Gardez vos yeux concentrés sur le sommet de vos doigts. Voilà tout l’exercice. Rien d’autre.

Pas d’efforts supplémentaires. Aucun mouvement du corps, même le plus simple, n’est requis.

Rien de plus à faire. Pas le moindre effort corporel. Aucune accélération de votre rythme cardiaque ; et pourtant, voici ce qui se passe… ».

Avant de dévoiler une infime partie de votre produit dans votre texte de vente, veillez toujours à ce que celle-ci donne la meilleure image possible de votre produit. N’oubliez pas que votre client se représentera votre produit à partir de ce seul cadeau.

Si vous vendez un produit dont vous ne pouvez rien dévoiler, vous pouvez toujours offrir des bonus et en dévoiler une infime partie.

Par exemple, si vous vendiez des piscines, vous pourriez ajouter à une piscine achetée un guide intitulé « 10 astuces pour nettoyer rapidement sa piscine ». Vous pourrez ainsi donner 1 ou 2 de ces astuces.

Et si ces astuces sont vraiment puissantes, elles pourront éveiller un intérêt plus grand pour votre produit principal (la piscine) tout en vous démarquant de la concurrence.

 

Cet article est maintenant terminé. Avez-vous déjà utilisé l’un de ces 5 moyens pour déclencher ou maintenir l’intérêt pour votre offre tout au long de votre texte de vente? Si oui, merci de nous dire lequel ci-dessous. Si non, lequel pensez-vous appliquer tout de suite ? Partagez-le également avec nous.

Mais peut-être que vous avez tout simplement du mal à déclencher et maintenir l’intérêt de vos prospects ? Si oui, expliquez-nous quelles difficultés vous rencontrez. Ainsi, nous pourrons mieux vous aider. 🙂

Et si cet article vous a apporté quelque chose, merci de le partager à vos proches que ça pourrait aider ou de le liker si vous préférez. Ça motive beaucoup à en écrire d’autres pour vous. 🙂

6 commentaires

  • Tarik HANNANE dit :

    Bonjour l’équipe,Merci pour cet article encore une fois très pertinent !Cela revient à dire que vous devez mettre en tête de votre lecteur que, non seulement vous le comprenez en exposant SES problèmes, mais, au-delà, vous devez passer pour LE spécialiste du domaine.On le sait, le prospect n’achètera QUE s’il a confiance, et c’est précisément pour cette raison qu’avant d’envoyer sur ma page de vente, je vais tenter de développer cette relation de confiance par l’email marketing.Merci à Vous.Tarik

    • Salut Tarik,

      En majorité, les gens achètent chez ceux qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Merci d’avoir évoqué cette règle capitale:)

      Et vous aurez toujours des gens qui achèteront sans que la relation de confiance n’ait été tout d’abord développée avec eux. Mais ce sera presque toujours parce que vous serez passé par des gens en qui ils ont eux-même confiance. 2 exemples pour illustrer : le marketing de réseau et l’affiliation

      Bien amicalement,

      Ulrich

  • Marie-Noel dit :

    Pas tout à fait d’accord avec l’énoncé de votre point 1 : présenter la solution directement après la description du problème. Ca fait tout de suite : Tu as mal à la tête, tiens justement je vends de l’aspirine.

    Le truc c’est de faire d’abord miroiter au prospect sa vie s’il n’avait plus ce problème. Parce qu’il se voit déjà dans cette vie là. Alors, ça devient encore plus douloureux de se retrouver face à son problème.

    Et alors juste pour rire, j’ai fait du TaiChi pendant 10 ans et c’est loin d’être aussi facile que Mr Gary Halbert le prétend! Mais bon, c’est ça le marketing…

    D’ailleurs, Gary Halbert le fait : il dit “Devons nous abandonner les bonnes choses de la vie… – il y a une manière dont nous pouvons manger en toute quiétude notre gâteau, dont nous pouvons avoir un corps mince… Et ensuite il développe autour du produit.

    • Marie-Noel dit :

      Bon le “et alors juste pour rire”, il devait venir à la fin et pas au milieu du commentaire, bien sûr!

    • David et Ulrich dit :

      Marie-Noël,

      Juste un rappel : dans cet article-vidéo, nous n’avons pas dit qu’il fallait présenter la solution directement après la description du problème. L’exemple de Gary Halbert (que vous avez pris) vient d’ailleurs du même article-vidéo (c’est un rappel fait à nos lecteurs); et je peux me tromper, mais je pense que ce que Gary Halbert a voulu faire ici, c’est dès le départ faire savoir aux lecteurs que le produit va régler le problème sans qu’ils aient besoin d’arrêter de profiter des bonnes choses de la vie.

      Maintenant, votre idée, de faire miroiter au prospect sa vie sans le problème, est tout à fait excellente. Merci pour cet apport enrichissant!:)

      • Marie-Noël dit :

        C’est pas que je veuille polémiquer mais c’est exactement ce que vous dites : le titre du point 1 et la première page de la vidéo.

        Et Gary Halbert est très subtil parce qu’il fait les 2 en même temps : il promet de régler le problème tout en donnant les images d’une vie sans contraintes.

        Ceci étant dit, je chipote, je suis d’accord. Merci pour vos vidéos très instructives.

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