Copywriting : étudiez votre marché, ou mourez

copywriting, étude du marché

Copywriting, étude de marché, quel rapport entre les deux ? Et surtout, pourquoi est-ce que votre business est destiné à la faillite si vous n’étudiez pas votre marché ?

Pourquoi les maîtres copywriters étudient leurs marchés alors que les néophytes en copywriting ne le font pas ?

Pourquoi est-il important d’étudier son marché avant de construire l’offre irrésistible, et d’écrire son texte de vente ?

Quels sont les divers moyens d’étudier un marché ?

Ces questions, cet article y répond ! Et il fait bien plus encore !  

Copywriting : l’importance de l’étude de marché

Copywriting (rédaction publicitaire et commerciale), étude de marché, quel est le rapport ? Pourquoi votre business est destiné à la faillite si vous n’étudiez pas votre marché ? Pourquoi les maîtres en copywriting (rédaction commerciale et publicitaire, conception-rédaction) étudient leurs marchés alors que les débutants ne le font pas ?

Voici les réponses à ces questions :

1) Copywriting : la leçon apprise par Thomas Edison

En 1868, le célèbre Thomas Edison inventa une machine de comptage automatique de votes qui fut rejetée par le Congrès des États-Unis, car jugée trop rapide.

Normalement, une machine qui compte automatiquement les votes, ça vous facilite énormément la vie, ça vous fait gagner des heures et des jours, ça vous permet d’obtenir rapidement les résultats du vote. Pourtant, le Congrès des États-Unis  rejeta cette machine. Parce qu’il la jugea TROP RAPIDE. Réfléchissez un instant à tout cela !

Ce jour-là, Thomas Edison ne vendit pas, mais pas parce que le produit était mauvais. Au contraire le produit était plus que bon, très performant, un peu trop même (TROP RAPIDE) au goût du client.

Attention, prenons conscience d’un fait important: le Congrès des États-Unis n’a pas rejeté la machine au motif qu’il n’avait pas besoin d’une machine de comptage automatique de vote. Il en ressentait bel et bien le besoin. S’il a rejeté ladite machine, c’est parce qu’il l’avait, en ce moment, jugée trop rapide.

En créant une machine jugée trop rapide, Thomas Edison s’était concentré sur ce qu’il pensait que ses clients voulaient, et non sur ce que ses clients voulaient.  Et il échoua !

Ce jour-là, Thomas Edison ne vendit pas, non pas parce qu’il était mauvais dans l’art de la vente. Thomas Edison était plutôt très bon là-dedans. Si bon qu’à seulement 12 ans, il monta une affaire florissante de vente de journaux. On peut donc supposer qu’il fit ce jour-là (il avait 21 ans à l’époque) une brillante présentation et démonstration de sa machine de comptage automatique de votes. Pourtant, il ne vendit pas.

Cet épisode de sa vie amena Thomas Edison à tirer une leçon cruciale : ne jamais créer un produit dont ses clients ne veulent pas. Autrement dit, chercher toujours à savoir ce que ses clients veulent avant de le créer, et de le vendre. Faire en premier lieu son étude de marché !

La suite appartient à l’histoire: Thomas Edison devint milliardaire.

Comprenons-nous bien : nous ne voulons pas dire par là que la vente à l’oral et le copywriting (vente par écrit) ne sont pas indispensables pour vendre beaucoup. C’est plutôt le contraire. Pour mieux vous en rendre compte, lisez donc l’article Pourquoi le copywriting (vente par écrit) est capital à votre succès.

Ce que nous voulons dire par là, c’est qu’un excellent copywriting commence tout d’abord par une bonne connaissance de vos clients, de leurs besoins, et de ce qu’ils désirent ; et pour connaître vos clients, il vous faudra les étudier.

C’est en étudiant soigneusement vos clients potentiels, c’est en étudiant votre marché que vous saurez quelle offre va les séduire à coup sûr, quelle offre va être irrésistible à leurs yeux. En effet, si vous ne savez pas quoi leur proposer pour qu’ils se jettent dessus sans pouvoir y résister, comment le leur proposerez-vous ? C’est quasi- impossible, sauf si Mère La Chance est avec vous !

Une fois que vous avez une idée claire de l’offre à laquelle vos prospects ne peuvent pas et n’ont d’ailleurs aucune envie de résister, le copywriting (rédaction publicitaire et commerciale, conception-rédaction) va alors se servir des mots et des phrases pour le leur dire, le leur montrer et le leur prouver.

Si vous n’avez pas cette offre irrésistible et ne faites pas tout au moins des tests pour la trouver avant de vous adresser à la totalité de vos prospects, votre copywriting ne fera que leur dire, montrer et prouver que vous ne l’avez pas. L’échec commercial de Chrysler va davantage vous édifier sur cette vérité !

2) Copywriting : la dure, très dure leçon apprise par Chrysler

La dure leçon de copywriting, d’étude de marché et de marketing apprise par Chrysler, la voici :

En 1948, dans le but de montrer que leur niveau de vie s’était élevé, les Américains décidèrent qu’ils voulaient désormais des voitures plus longues, plus larges et plus basses.

Chrysler voulut renverser la tendance en offrant une voiture belle, fonctionnelle, avec plus d’espace à l’intérieur, mais plus courte et plus petite à l’extérieur.

Une campagne de plusieurs multi-millions de dollars fut préparée par l’une des meilleures agences publicitaires du pays. Mais les résultats furent… catastrophiques .

Notez bien que Chrysler a investi plusieurs multi-millions de dollars dans cette campagne, et notez bien qu’elle a confié ladite campagne à l’une des meilleures agences publicitaires (et donc de copywriting) des États-Unis. Pourtant, cette campagne a été un flop.

Vous voyez,  la 1re règle marketing et copywriting à suivre si vous voulez encaisser des ventes massives, c’est de vendre ce que vos clients potentiels veulent acheter.

Si vous ne vendez pas ce qu’ils veulent acheter, vous ne vous enrichirez JAMAIS ! Vos efforts seront inutiles ou très peu productifs !

Vendez donc ce que vos clients potentiels veulent acheter. 

Mais attention, pas ce que vous pensez qu’ils veulent acheter, mais bien ce qu’ils veulent acheter !

C’est d’ailleurs ce qui a poussé le maître copywriter Gary Halbert à dire :

 La toute première chose dont vous devez prendre conscience, c’est que vous devez devenir un ʺétudiant des marchésʺ, pas des produits, pas des techniques, pas du copywriting, pas de la manière d’acheter de l’espace publicitaire ou de quoi que ce soit d’autre.

Bien sûr, toutes ces choses sont bel et bien importantes, et vous devez les étudier. Mais la première et la plus importante chose que vous devez apprendre, c’est ce que les gens veulent acheter .

Alors, vous avez le choix :

 Vous appuyer sur l’expérience de grosses entreprises (Chrysler)  ou de très grands entrepreneurs (Thomas Edison) pour comprendre tout de suite le message véhiculé par cet article, et commencer à faire votre étude de marché, ou attendre d’échouer lourdement avant de le prendre en considération .

Après tout, l’histoire est parsemée d’échecs d’entreprises et de très bons produits dont les clients potentiels ne voulaient pas ou pas encore. À vous de faire votre choix. Rappelez-vous tout simplement que même le maître copywriter Christian Godefroy étudiait son marché avant d’y consacrer d’importantes ressources 

Et puisque nous parlons d’étude de marché, notez qu’il y a plusieurs façons (souvent complémentaires de le faire), et ce n’est pas aussi difficile qu’on le croit.

Copywriting : les façons d’étudier votre marché

Avant de rédiger votre texte de vente, avant de faire du copywriting, il vous faut donc étudier votre marché ; et justement, il y a plusieurs façons (souvent complémentaires) de le faire. À titre d’exemples, en voici seulement quelques-unes :

1) Les tests de pré-commandes

Grosso modo, un test de pré-commandes, ça consiste à :

  • présenter à vos clients potentiels les avantages du produit (bien ou prestation de service) tangible ou numérique ;
  • leur annoncer qu’il est encore en cours de conception (et il doit l’être vraiment : vous devrez avoir commencé à le créer) et ne sera disponible qu’à telle date ou à telle période à peu près ;
  • leur dire que c’est la raison pour laquelle ils peuvent l’avoir à tel prix au lieu de son prix normal de x euros ;
  • tout en leur précisant qu’une fois le produit prêt, il reviendra à son prix normal de x euros ;
  • et en les rassurant sur le fait qu’ils seront remboursés si le produit ne sortait pas à telle date ou à telle période de l’année.

Vous l’avez compris, le principal avantage pour vous, c’est que vous ne développez entièrement le produit (bien ou prestation de service) que si vous avez de nombreuses pré-commandes. Encore faudrait-il que votre marché vous fasse confiance pour que ça marche ! Pourquoi?

Parce qu’une pré-commande, ça signifie qu’un client potentiel vous donne de l’argent sans rien recevoir en retour pendant quelques jours ou quelques semaines ; et plus le montant de la pré-commande sera important, plus il faudra que vous fassiez en sorte que vos clients potentiels aient confiance en vous.

L’inconvénient principal, c’est que si vous ne développez pas le produit parce qu’il n’y a pas suffisamment de pré-commandes, vous perdrez la confiance de ceux qui l’ont pré-commandé et espéraient en profiter. Vous générerez déception et frustrations ; et ça, ce n’est pas forcément bon pour vos futures ventes. Vous devrez donc trouver un moyen de satisfaire ceux qui ont pré-commandé. Exemple : les coacher personnellement (en leur faisant payer un peu plus d’argent) pour qu’ils réalisent, avec votre coaching, ce que le produit était censé les aider à réaliser.

Nous avons, par exemple, utilisé avec succès le test des pré-commandes pour notre produit MAILS À CASH.

copywriting: mail à cash
Mails à cash

2) Les tests de marché

Ici, vous fabriquez quelques échantillons du produit. Puis, vous les proposez à une partie de vos clients potentiels en mettant en place, mais à petite échelle, votre marketing et votre copywriting. Ensuite ?

Ensuite, vous mesurez les réactions de cette petite partie de vos clients potentiels.

L’objectif de cette analyse est de voir si le produit se vend bien, ou d’identifier les raisons pour lesquelles il ne se vend pas, et d’en tenir compte pour le lancer à grande échelle.

Une façon toute simple de le faire en ligne, c’est par exemple de construire votre produit numérique (pas besoin d’échantillons dans ce cas), d’en fixer le prix, de faire des mails de vente là-dessus, puis de les envoyer, via votre auto-répondeur, à une partie de vos listes de contacts afin de mesurer leurs réactions.

S’ils achètent, vous savez que vous pourrez aller plus loin dans le marketing et le copywriting de votre produit (bien ou service). Vous savez que vous pourrez en faire la page de vente, en faire la promotion auprès de tous vos contacts ciblés, etc. Mais attention…

Attention, encore faudrait-il savoir faire ce genre de mails de vente. Si non, vous ne vendrez pas, croyant alors que le produit (bien ou prestation de service) n’intéresse personne alors que c’est votre copywriting qui pose problème.

S’ils n’achètent pas alors que votre copywriting est bon, vous pourrez toujours faire un sondage (moyennant un cadeau que vous leur enverrez) pour comprendre les raisons de leur non-achat. Cela vous permettra de modifier le produit (bien ou prestation de service) ou les autres aspects de votre marketing (le prix, la stratégie de distribution, etc) en conséquence.

La démarche est à peu près pareille si vous vendez hors ligne. La seule différence, c’est que vous ne pourrez pas utiliser les outils qui automatisent et facilitent le processus pour tout business en ligne.

3) Les sondages

Quand on sait s’y prendre (quand on sait par exemple poser les bonnes questions et stimuler un maximum de réponses), les sondages sont un excellent moyen de savoir ce que vos clients potentiels (prospects) veulent acheter. Pourquoi ?

Tout simplement parce que ce sont les clients potentiels eux-mêmes qui vous le disent.

C’est grâce à des sondages que nous avons développé des best-sellers comme Pages de Vente Express Pro ou encore La Boîte à Outils du Copywriter.

Les sondages, on peut les faire en ligne ou hors ligne.

Si vous désirez faire des sondages en ligne qui fonctionnent, notre produit SONDAGE EFFICACE ET PROFITABLE : LA MÉTHODE POUR RÉALISER UN SONDAGE QUI MULTIPLIE VRAIMENT VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES est tout à fait pour vous.

copwriting
Sondage efficace et profitable

SONDAGE EFFICACE ET PROFITABLE, c’est le fruit de toutes les années que nous avons passées à faire des sondages, et à tester différentes manières d’obtenir suffisamment de réponses pour savoir ce que nos clients potentiels veulent.

Dans SONDAGE EFFICACE ET PROFITABLE, nous avons rassemblé pour vous les meilleurs de nos secrets.

En l’ouvrant, vous y trouvez la méthode complète pour réaliser un sondage efficace, et obtenir suffisamment de réponses pour déterminer avec précision ce que veulent vos clients potentiels.

De cette façon, vous pourrez soit créer le produit (bien ou prestation de service) qui leur offre ce qu’ils sont prêts à acheter, soit améliorer un produit existant pour leur offrir ce qu’ils sont prêts à acheter. Vous pourrez également conserver votre produit  comme tel, et concevoir des bonus qui leur offrent ce qu’ils veulent pour acheter le produit (bien ou prestation de service) principal.

Tout cela aura pour effets de multiplier votre chiffre d’affaires, surtout quand vous obtiendrez suffisamment de réponses diverses pour créer non pas un seul produit profitable, mais plusieurs produits profitables en l’espace de quelques mois. 🙂

Le 1er module de cette méthode va vous dévoiler 7 points importants tirés de notre expérience, 7 points que vous devez connaître avant de lancer le moindre sondage.

Le 2e, lui, va vous fournir le bon questionnaire de sondage à utiliser ainsi que le tutoriel, étape par étape, pour le préparer avec Google Forms, l’outil de sondage gratuit de Google.

Quant au 3e, il va vous offrir  10 idées de petits livres numériques à offrir en cadeau pour stimuler les réponses à votre sondage. Notez que ces idées sont valables, qu’il s’agisse de livres, de vidéos ou de n’importe quel autre format de votre choix.

Le 4e module, lui, va vous fournir 3 modèles de mails à utiliser l’un après l’autre pour recevoir davantage de réponses au sondage. Plus nombreuses seront les réponses à votre sondage, plus vous saurez avec précision ce que vos clients potentiels veulent.

Le 5e et dernier module va vous offrir un tableau Excel qui vous permettra de dépouiller les réponses afin de savoir ce que veulent vraiment vos clients potentiels.

4) Les entretiens individuels

Un entretien individuel, c’est tout simplement un rendez-vous auquel vous invitez un seul client potentiel (prospect) et lui posez des questions en rapport avec ses besoins et désirs.

L’entretien individuel est un excellent moyen de découvrir les motivations d’achat profondes du client que vous avez interviewé, et donc de tous les clients qui ont le même profil que lui.

Découvrir les motivations d’achat profondes de votre client potentiel (prospect), c’est avoir une preuve forte de ce qu’il va acheter votre produit (bien ou prestation de service) une fois que vous l’aurez créé. C’est également pouvoir utiliser lesdites motivations dans votre marketing et copywriting afin de lui donner davantage envie d’acheter.

Nous nous sommes servis des entretiens individuels pour valider l’idée de création d’un logiciel qui produit, en quelques instants, des textes de vente performants. Ledit logiciel est en cours de développement.

Les entretiens individuels peuvent être faits hors ligne ou en ligne. En ligne, vous pouvez, comme nous, vous servir des fonctions audio et vidéo de Skype pour les mener à bon terme.

5) Les Focus groups (entretiens de groupes)

Les focus groups (entretiens de groupes) sont similaires aux entretiens individuels, à la différence que c’est tout un groupe de clients potentiels qu’on invite. Mais attention!

Attention, on n’en invite pas beaucoup : une dizaine suffit en général. De cette façon, on peut modérer les participants et diriger les échanges, afin d’éviter que cela parte dans tous les sens.

Les différences  entre l’entretien individuel et les entretiens de groupe (expliqués juste ci-dessous) sont principalement les suivantes :

  • dans un focus group, les réponses d’un participant peuvent être influencées par la présence ou les réponses des autres participants ;
  • dans un focus group, un participant évitera d’évoquer certaines motivations d’achat jugées honteuses ou peu valorisantes, tout simplement parce qu’il aura peur du regard des autres participants.

L’avantage principal des focus groups sur les entretiens individuels, c’est qu’on a l’occasion de découvrir diverses motivations profondes d’achat et de mesurer l’engouement général que suscite votre futur produit. 

En plus des sondages, nous avons fait appel aux focus groups avant de nous lancer dans la création de Pages de Vente Express Pro, et de la Boîte à Outils du Copywriter.

Les entretiens de groupes, vous pouvez les faire hors ligne ou en ligne. En ligne, vous pouvez, comme nous, vous utiliser Skype audio et/ou vidéo.

6) L’analyse des concurrents

Franchement, une étude de marché sans l’analyse des concurrents, c’est une grosse balle qu’on se tire soi-même dans le pied. Pourquoi ?

Parce que si vos concurrents n’existaient pas, si vous étiez seul(e) sur le marché, vous serez dans une situation de monopole dont vous retirerez au moins 2 avantages :

  • avoir tout votre marché comme clients ;
  • fixer le prix et les autres conditions que vous voulez.

Cela signifie quoi pour vous ? Cela signifie que vos concurrents vous empêchent de vous développer davantage et peuvent même vous conduire à la faillite.

Des produits (biens ou prestations de service) de loin meilleurs aux vôtres, des prix beaucoup plus avantageux, des services après-vente à plus forte valeur ajoutée, etc, et vous voilà obligé(e) de fermer boutique.

Bien sûr, ça prend un peu de temps, vous ne fermerez pas instantanément boutique à cause d’un concurrent puissant. Mais si vous n’agissez pas rapidement, vous ferez tôt ou tard faillite.

C’est la raison pour laquelle il vous faut analyser vos concurrents : leurs produits, leurs prix, leurs offres, leur positionnement, leur stratégie marketing, etc.

Une fois muni(e) de ces informations, vous déterminerez plus facilement le positionnement et les stratégies qui vous conduiront, vous, vers un gros succès.

Les concurrents, ce n’est pas si compliqué que ça de les étudier. Il suffit de savoir s’y prendre.

Notre produit SONDAGE EFFICACE ET PROFITABLE : LA MÉTHODE POUR RÉALISER UN SONDAGE QUI MULTIPLIE VRAIMENT VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES est accompagné d’un bonus.

Ce bonus va vous être très utile si votre business est en ligne. Car il vous montre pas-à-pas :

  • comment estimer d’avance le potentiel minimum de ventes de votre produit (bien ou prestation de services);
  • comment identifier les prix déjà acceptés par le marché pour ce genre de produits (biens ou prestations de services) grâce à la découverte des divers prix concurrents;
  • la façon d’identifier la qualité de produits (biens ou prestations de services) recherchée par le marché sans devoir acheter les produits déjà présents;
  • et des tas d’autres informations indispensables à un marketing et copywriting efficace.

Par ailleurs, nous vous exhortons vivement à lire l’article  Le secret ultime pour surpasser vos concurrents et décupler vos ventes.

7) L’étude des comportements de vos clients potentiels

Étudier les comportements de vos clients potentiels, c’est une clé importante si vous voulez vendre beaucoup, obtenir de nombreuses inscriptions, etc. Prenons 2 cas pour illustrer cela :

  • commençons par un qui soit hors ligne : dans les magasins, supermarchés, hypermarchés, etc,  il n’est pas rare que l’on observe les allées et rayons vers lesquels les clients se dirigent une fois entrés.Cela permet d’identifier les produits qui les intéressent le plus, et de positionner par exemple lesdits produits au fin fond du magasin, supermarché, hypermarché. Pourquoi ? Parce que, le temps que le client aille vers ces produits, il en découvre d’autres qu’il va rajouter à son panier ;
  • prenons-en maintenant un qui ait rapport avec le web : l’analyse des interactions de vos clients potentiels avec vos contenus (vos articles web par exemple) peut vous indiquer les sujets qui les intéressent le plus ; ce qui va vous permettre de développer par exemple des produits qui vont plus loin sur le sujet ou même de positionner des formulaires de capture de mail à ces endroits-là.

Par exemple, lorsque nous avons constaté à quel point nos articles sur les accroches irrésistibles, hypnotiques génèrent des interactions, nous en avons écrit d’autres ; ce qui a contribué à asseoir davantage nos positions, notre notoriété et notre crédibilité sur ce mot-clé. Mais ce n’est pas tout !

Nous avons développé un produit qui fait aujourd’hui partie de nos best-sellers : 310 Accroches qui font irrésistiblement agir vos clients potentiels, et leurs modèles prêts-à-l’emploi.

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310 accroches qui font irrésistiblement agir vos clients potentiels et leurs modèles prêts-à-l’emploi

Et ce ne sont là que de tout petits exemples de ce qu’on peut faire quand on dispose d’outils pour analyser les actions, réactions et comportements de ses clients potentiels.

8) L’étude et la découverte des arguments commerciaux auxquels vos clients potentiels sont sensibles

Vous savez, une étude de marché ne vous montre pas toujours qu’il vous faut créer votre produit de telle ou telle manière pour que ça marche fort. Elle ne vous montre pas toujours qu’il vous faut le modifier de telle ou telle façon pour que ça cartonne.

Elle ne vous montre pas toujours qu’il vous faut pratiquer tel ou tel prix pour encaisser un maximum de commandes ; et c’est pareil avec votre stratégie de distribution ou votre stratégie de communication.

Une étude de marché ne vous montre pas toujours que c’est de telle ou telle façon qu’il vous faut composer votre offre pour qu’elle soit irrésistible.

Donc, non, une étude de marché ne vous montre pas toujours qu’il vous faut faire l’une de ces choses. Car, parfois, le problème – l’épine dans le pied qui vous empêche de faire décoller vos activités- n’est pas à leur niveau.

Parfois, votre étude de marché vous montre que ce qui cloche, c’est votre angle commercial d’attaque. Autrement dit, ce sont les arguments commerciaux que vous présentez à vos clients potentiels (prospects). Dans ces cas-là, votre étude de marché, lorsque vous la menez jusqu’au bout, vous dévoile les arguments commerciaux auxquels vos prospects sont sensibles.

Tous les excellents vendeurs du monde, qu’ils vendent par écrit (copywriting), en face-à-face, ou par n’importe quel autre canal, savent bien tout cela !

Par exemple, avant d’écrire le texte de vente d’un produit, le maître copywriter Claude Hopkins avait développé une astuce. Laquelle ?

Il passait de maison en maison pour vendre ledit produit, et ce jusqu’à trouver les arguments commerciaux et la stratégie copywriting qui poussaient ses clients potentiels à la commande. Ce n’est qu’après cela qu’il écrivait son texte de vente et le publiait dans les journaux et magazines, atteignant de cette façon des millions de personnes. Est-ce le seul exemple ? Non !

Sur le web, le maître copywriter Christian Godefroy avait l’habitude de tester diverses publicités AdWords entre elles en veillant à en changer les mots et arguments de vente. Parfois, il le faisait avant même de créer son produit. Cela lui permettait de trouver à l’avance les mots et arguments commerciaux qui allaient faire toute la différence entre un chiffre d’affaires minuscule et des ventes massives.

On pourrait continuer à citer de nombreux exemples de vendeurs qui ont pris l’habitude d’étudier et de découvrir les arguments commerciaux auxquels leurs clients potentiels sont très sensibles.

Mais le plus important pour vous, c’est de prendre conscience de cette façon de faire son étude de marché, et de l’intégrer à vos habitudes.

Tout cela dit, des gens, des entreprises connaissent un certain succès sans étude de marché préalable ; ce qui peut vous faire penser qu’il n’y a nul besoin d’en faire une.

Des cas où une étude de marché ne semble pas indispensable ?

Oui, certains gens, certaines entreprises connaissent un certain succès commercial sans jamais faire des études de marché, sans jamais chercher à comprendre et cerner leurs clients potentiels. Prenons 2 cas pour illustrer cela :

1) 1er cas

Il y a des gens, des entreprises qui surfent sur les tendances déclenchées ou stimulées par d’autres gens, d’autres institutions, d’autres entreprises qui font des études de marché.

Illustrons cela avec le marché de la perte de poids: lorsque les non-adeptes des études de marché constatent que tel régime est recherché par la majeure partie des clients potentiels, ils se mettent à le vendre ou à vendre des régimes créés sur des principes similaires.

Si le marché en vient à préférer des solutions de perte de poids telles que les pilules miracle ou les ceintures d’amaigrissement, ils se mettent alors à les vendre grâce aux techniques de copywriting. Mais ils oublient une chose.

Ils oublient que l’habitude même de faire des recherches pour connaître les tendances d’un marché, c’est de l’étude de marché, même si c’est minimal.

2) 2e cas

Un autre cas de personnes qui ne font pas d’étude de marché mais connaissent un certain succès commercial, ce sont généralement (mais pas toujours) celles qui ont vécu le problème et ont trouvé une solution. Ce sont ces gens qui ont souffert du même problème que leurs futurs clients potentiels, et ont trouvé ou développé le remède approprié. Mais vous savez quoi ?

Ces gens se privent d’un succès commercial beaucoup plus grand – énorme au fait- en ne prenant pas la peine d’étudier davantage leur marché. Ce que nous voulons dire par là ?

C’est vrai, ils connaissent les besoins et problèmes de leur marché pour les avoir vécus eux-mêmes, et ils ont la solution qui fonctionne. Ce sont des atouts considérables dont ils pourront habilement se servir dans leurs textes de vente. Mais ils laissent beaucoup d’argent (ainsi que la gratitude de nombreux clients) leur filer sous le nez. Comment ?

Prenons juste un exemple pour que vous saisissiez davantage ce que nous voulons dire :

Si vous vendez votre produit (bien ou prestation de service) tangible ou numérique à 100 euros à 1000 personnes, vous vous faites plus d’argent que si vous vendez le produit à 27 euros à 2.000 personnes. Mais comment identifier à l’avance le prix auquel vous maximiserez votre chiffre d’affaires ou votre base de données clients selon vos besoins du moment ? Comment le savoir si vous ne faites pas des tests de prix ?

Pareil avec les autres aspects de votre marketing : votre stratégie de distribution (oui, même sur internet, vous pouvez faire de la distribution intensive, sélective, etc), votre offre irrésistible, etc.

Pareil avec votre copywriting : votre stratégie copywriting, l’accroche que vous décidez d’utiliser, la garantie de satisfaction que vous choisissez, l’annonciateur de prix, l’appel à l’action metteur de pression que vous utilisez, etc.

Comment identifier ces éléments marketing et copywriting qui maximiseront votre succès commercial et vous donneront davantage de chances de pérenniser votre business ? Comment les identifier si vous ne faites pas régulièrement des études de marché ? Mais ce n’est pas le pire !

Le pire, c’est lorsqu’un concurrent va créer un produit vraiment similaire au vôtre, puis mettre en place un meilleur marketing et copywriting. Vous courrez alors à la faillite si vous ne réagissez pas en cherchant à mieux comprendre vos clients potentiels, et à leur offrir mieux que lesdits concurrents sur un ou plusieurs points cruciaux.

Je sais, avec du courage, de la détermination et les bonnes stratégies, on peut se relever de tout et tout relever, même un business qui a failli ou qui est sur la mauvaise pente. Le milliardaire Henry Ford a bien tout perdu une fois, et s’en est relevé. Mais la douleur, les problèmes engendrés par la faillite d’un business sont si stressants, si pénibles qu’il vaut mieux ne pas en passer par là.

En conclusion, il existe encore plus de cas où certains business connaissent du succès sans chercher à comprendre et cerner les clients potentiels, sans étude de marché. Mais ils confient leur avenir au hasard. Pourquoi?

Parce qu’il suffirait qu’un seul paramètre important change en leur défaveur pour qu’ils se cassent la figure, et connaissent de plus en plus d’échecs jusqu’à mettre la clé sous la porte. Souvenez-vous de l’échec de Thomas Edison ou de celui de Chrysler.

Souvenez-vous également de ce qu’ils en ont tiré des leçons et ont vite réagi en se concentrant davantage sur l’étude de leur marché.

En fait, lorsque vous faites régulièrement des études de votre marché, vous maîtrisez les divers paramètres liés audit marché. Vous détenez les informations-clés qui vous aideront à prendre continuellement les bonnes décisions. Vous détenez les informations qui éviteront à votre entreprise de mourir, et celles qui lui permettront de grandir continuellement année après année.

Voilà, vous comprenez maintenant pourquoi les maîtres copywriters étudient leurs marchés alors que les débutants en copywriting ne le font pas. Vous comprenez pourquoi votre business est destiné à la faillite si vous ne commencez pas à étudier régulièrement votre marché.

Si vous avez des questions ou préoccupations, merci de les poser dans la zone réservée ci-dessous aux commentaires.

Et si vous avez aimé cet article, merci de le partager avec vos proches responsables d’entreprise, auto-entrepreneurs, solo-entrepreneurs, directeurs commerciaux ou commerciaux, copywriters pro et passionnés de copywriting… .

Bref, veuillez le partager avec vos proches qui ont des produits (biens ou prestations de services) numériques ou tangibles à vendre, qu’ils en soient les créateurs ou pas. Ils vous en sauront gré. 🙂

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