Qu’est-ce que la psychologie commerciale qualifie d’effet Veblen? Quel rapport avec le fait d’avoir quelque chose à vendre? Et comment pouvez-vous l’exploiter dans votre business pour gagner beaucoup d’argent ?

Lisez donc cet article pour avoir des réponses à ces questions ! 🙂

Psychologie commerciale: qu’est-ce que c’est que l’effet Veblen?

Lorsqu’on s’intéresse sérieusement à la psychologie commerciale, on entend rapidement parler de l’effet Veblen.

L’effet Veblen a été mis en lumière en 1899 par le sociologue et économiste américain Thorstein Veblen, dans son ouvrage Théorie de la classe de loisir. Oui, la psychologie de la vente ne date pas d’aujourd’hui. :).

En fait, la psychologie commerciale est née au moment même où quelqu’un a commencé à réfléchir à la façon d’influencer ses semblables pour leur vendre quelque chose. Et ça, même si personne ne la connaissait encore, ne lui avait encore donné aucun nom, n’avait pas théorisé là-dessus, et n’en avait pas encore fait une science, une branche de la psychologie humaine.

On peut donc dire que la psychologie commerciale est née en même temps que la vente et le commerce. 🙂

Pour en revenir à l’effet Veblen, vu que c’est Thorstein Veblen qui en parlé pour la 1re fois, cet effet porte son nom. Mais bien sûr, il a toujours existé. Vous allez comprendre pourquoi lorsque vous saurez de quoi il s’agit. 🙂

L’effet Veblen est également qualifié d’effet de snobisme. Il se définit par une augmentation de la demande d’un bien lorsqu’il y augmentation du prix dudit bien. Oui, c’est bizarre, n’est-ce pas?!

En principe, selon le principe économique de l’élasticité de la demande par rapport au prix, quand le prix d’un bien augmente, sa demande diminue. Mais dans le cas d’espèce, on constate que la demande du bien augmente lorsque son prix augmente. Pourquoi?

Parce qu’en fait dans le cas de l’effet Veblen, il s’agit de biens qui permettent à ses possesseurs de sortir de la masse, de se distinguer, de montrer au monde qu’ils ont réussi, qu’ils sont riches, qu’ils font partie d’un groupe très sélect, qu’ils sont d’un autre niveau social, etc.

L’effet de snobisme ne s’observe donc que dans le cas des biens de luxe ou dans celui des biens qui permettent à ses possesseurs de se distinguer socialement, d’où le nom « snobisme ».

Cet effet est si puissant qu’il pousse l’être humain à acheter des biens dont la valeur utilitaire et pratique est réellement faible ou en rien différente de ce qu’auraient apporté ces biens s’ils ne bénéficiaient pas de l’effet Veblen. Il s’agit donc de biens dont la valeur n’est définie que par leur prix élevé. Exemple: des œuvres d’art, des voitures de collection, etc.

Et si les gens paient de tels biens, c’est donc pour se distinguer socialement. Par conséquent, plus le bien est cher, et plus il attire les gens fortunés ou ceux qui désirent le paraître. C’est donc une très bonne nouvelle pour les vendeurs !!! 🙂

Et là, inutile de vous préciser que des marques comme Louis Vuitton ou encore les hôtels de luxe exploitent à fond l’effet Veblen. Et là, il est facile de penser que l’on ne peut se servir de l’effet Veblen que lorsqu’on œuvre dans le luxe et dans les secteurs qui y sont associés. Mais non, pas du tout !!!

Souvenez-vous qu’il est dit que tout bien, qui peut permettre de se distinguer socialement, peut bénéficier de l’effet Veblen. Des entrepreneurs et vendeurs hors pair comme Steve Jobs le savaient et le savent. Souvenez-vous donc des prix très élevés des iPhones et de la façon dont Apple et Steve Jobs ont réussi à créer, chez d’innombrables personnes, l’envie de faire partie de la communauté des possesseurs d’iPhones. 🙂

La question fondamentale que vous devez vous poser, c’est : « Comment je peux exploiter l’effet Veblen » dans mon business?

Psychologie de la vente: quelques conseils sur la façon d’appliquer l’effet Veblen dans votre business !

Bien sûr, si vous vous intéressez à la psychologie commerciale depuis un certain temps, vous savez, à coup sûr, que tous les biens ne bénéficient pas automatiquement de l’effet Veblen. Car l’être humain ne les associe pas naturellement, dans son esprit, à cet effet. Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas trouver un moyen de l’exploiter dans votre business.

Après tout, même si aujourd’hui il y a des Rolls Royce, des Porsche, des Ferrari qui coûtent extrêmement cher, il y a également des voitures toutes simples, des voitures ordinaires à la portée de la majorité des bourses.

Oui, vous avez compris, les voitures telles que la Rolls Royce, ce sont des voitures qui ont exploité l’effet Veblen. 🙂

Et le simple fait qu’il y ait des voitures à effet Veblen et des voitures ordinaires prouve qu’il y a toujours un moyen d’exploiter l’effet Veblen. Pourvu qu’on y réfléchisse et qu’on réalise des tests jusqu’à identifier la bonne façon de le faire en gardant à l’esprit qu’il faut permettre au client de se démarquer socialement grâce à ce que vous vendez. C’est la clé pour exploiter l’effet Veblen.

Donc, quel que soit votre business, demandez-vous ce que vous pouvez mettre en place pour exploiter l’effet Veblen. Posez-vous la question, faites des recherches, faites des tests.

Bien sûr, si votre bien ne se prête pas en lui-même à l’effet Veblen, vous ne pourrez pas exploiter l’effet Veblen exactement comme le ferait quelqu’un qui vend des œuvres d’art ou des voitures de collection. Il vous faudra quand même offrir une certaine valeur fonctionnelle, une certaine valeur utilitaire. Souvenez-vous donc, à nouveau, des iPhones de Steve Jobs.

Demandez-vous donc ce que vous pouvez ajouter à votre produit pour que vos clients se distinguent de la masse, et aient de la fierté à le faire savoir au monde, à leur entourage. Offrez par exemple des bonus de valeur élevée, des privilèges ou un service client auxquels n’ont accès que les plus gros clients.

Donnez ensuite à vos produits (biens ou prestations de services) numériques ou tangibles un caractère luxueux ou un caractère spécial.

Par exemple, vous êtes un auteur dont les ouvrages sont aimés ? Créez une version de votre livre avec papier en cuir de luxe, et dédicacez-le à quelques privilégiés qui l’auraient payé bien cher.

Vous êtes coach sportif, et voulez toucher les gros clients. Faites dérouler vos séances dans des environnements luxueux (des salles de gym huppées par exemple) et montrez cela dans vos vidéos. Un client veut vous rencontrer? Donnez-lui rendez-vous dans des environnements luxueux. Etc.

Créez par ailleurs une communauté de fans et d’utilisateurs, communauté à laquelle tout le monde ne pourra pas accéder, et veillez à entretenir ladite communauté.

Montrez-vous également au côté des stars, des célébrités ou des personnes fortunées. Montrez qu’elles utilisent votre produit, et en sont heureuses. Vous attirerez alors leurs fans ou les personnes qui s’identifient à elles, qui se reconnaissent en elles.

Veillez donc à rendre votre produit désirable par ses fonctionnalités, ses caractéristiques au-dessus de celles de la concurrence. Faites pareil avec ses avantages et bénéfices. Mais donnez-lui, par la même occasion, un aspect luxueux, puis élevez-en le prix.

Enfin, rendez-le rare. Qu’il ne soit pas disponible en tout temps à l’achat, et que les seules personnes à y avoir accès, ce soient les personnes à gros pouvoir d’achat ou qui veulent être perçues comme telles.

Si vous vendez des formations sur un sujet ou un autre, en ligne ou hors web, vous pouvez développer des offres High Ticket, des offres auxquels seuls les clients fortunés peuvent adhérer. Bien sûr, vous veillerez à leur offrir une valeur énormément supérieure à celle que reçoit votre client ordinaire. Et vous veillerez à ce qu’il le sache, et puisse, à son tour, le faire savoir au monde.

Bref, la question centrale que vous devez vous poser, c’est: « Dans mon secteur, dans mon domaine, comment exploiter l’effet Veblen? ». Si vous le faites à fond, si vous vous posez cette question avec sérieux et détermination, vous trouverez des réponses.

Peut-être alors que vous constaterez que quelqu’un le fait dans votre secteur/domaine ou que quelqu’un le fait dans un secteur ou domaine voisin au vôtre. Vous pourrez alors vous en inspirer via le benchmarking.

Voilà, cet article de psychologie commerciale et sur l’effet Veblen est à présent terminé. Voici d’autres articles de psychologie commerciale qui vous intéresseront à coup sûr:

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