La psychologie commerciale, qu’est-ce que c’est? Quelle en est la définition la plus juste? Quel rapport avec le copywriting (rédaction publicitaire et commerciale)?

Pourquoi c’est crucial pour décupler vos ventes? Où se faire former ?

Autant de questions auxquelles cet article du blog répond pour vous ! 🙂

Pourquoi la psychologie commerciale est cruciale pour vos ventes?

La psychologie commerciale n’est rien d’autre que de la psychologie de la vente. Mais qu’est-ce que c’est au juste? Et pourquoi est-elle si cruciale pour quiconque veut voir ses ventes monter en flèche et pour quiconque veut avoir beaucoup de clients?

Voyons donc tout cela:

La psychologie commerciale, c’est quoi?

Comme l’indique si bien Wikipédia, la psychologie est « la connaissance empirique ou intuitive des sentiments, des idées, des comportements d’une personne et des manières de penser, de sentir, d’agir qui caractérisent un individu ou un groupe ». Autrement dit?

Autrement dit, et pour simplifier à l’extrême cette définition, la psychologie, c’est cette branche des sciences humaines qui cherche à comprendre et anticiper les pensées, comportements, actions et réactions de l’être humain dans telle ou telle situation.

Donc, la psychologie commerciale ou psychologie de la vente, c’est cette branche de la psychologie qui cherche à comprendre, à anticiper et à exploiter les pensées, comportements, actions et réactions de l’être humain dans une situation où l’on a quelque chose à lui vendre. Pourquoi?

Pourquoi est-ce important de comprendre les pensées, comportements, actions et réactions des clients potentiels si l’on veut vendre beaucoup?

Parce que si un vendeur peut prédire votre réaction lorsqu’il vous fait la proposition A plutôt que la proposition B, lorsqu’il vous sort l’argument X plutôt que l’argument Y, il est à même de choisir la réaction la plus appropriée pour conclure la vente.

Parce que si un vendeur peut prédire la réaction de centaines, de milliers, de centaines de milliers, de millions d’êtres humains grâce à la compréhension de la psychologie de la vente, il va pouvoir opter pour la solution qui fait réagir tout ce beau monde dans le bon sens.

Il va pouvoir opter pour la solution qui lui ramène des centaines, des milliers, des centaines de milliers, des millions de clients et donc des dizaines de milliers, des centaines de milliers, des millions d’euros ou de dollars, voire des milliards.

Pas étonnant donc que les meilleurs vendeurs et copywriters aient toujours consacré du temps et des ressources à l’apprentissage de la psychologie humaine dans le domaine commercial, à l’apprentissage de la psychologie commerciale donc !

C’est ce qui a fait dire au maître copywriter Claude Hopkins :

« L’une des compétences basiques du rédacteur de textes de vente est la compréhension de la psychologie humaine. Plus il est psychologue et meilleur il est.

Il faut qu’il sache que certains effets conduisent à des réactions particulières. Il doit se servir de cette connaissance pour accroître ses résultats et s’éviter de nombreuses erreurs »

Par exemple, si vous ne vous y connaissez pas en psychologie commerciale, vous ne vous rendrez pas du tout compte que ce qui intéresse en premier un client lorsqu’il tombe sur votre offre, ce sont les avantages et les bénéfices. Vous allez, par conséquent, construire une accroche publicitaire ou commerciale qui n’est pas centrée sur lesdits avantages ou bénéfices.

Vous ne comprendrez pas non plus que lorsque votre marché est déjà saturé par les promesses de vos concurrents et fatigué de les lire ou de les entendre, ce qu’il vous faudrait, c’est d’insister, dans votre accroche, sur ce qui fait que votre produit fonctionne.

Vous ne comprendrez pas non plus que la curiosité est un facteur qui peut se révéler très puissant pour capter, dans votre accroche, l’attention de votre cible, la captiver, mais que mal employée elle va se retourner contre vous.

Et là, ce ne sont que quelques-uns des exemples en rapport avec l’accroche publicitaire ou commerciale qui n’est que :

• le tout premier élément crucial de votre texte de vente si vous êtes copywriter;

ou

• le tout premier élément crucial de votre présentation commerciale orale si vous vendez en face à face ou par téléphone.

Car oui, en ce qui concerne lesdits éléments, il y en a plusieurs. Lisez l’article Copywriting : les composants d’un texte de vente qui cartonne au maximum pour découvrir ceux qui composent un texte de vente !

Revenons, à présent, aux exemples en rapport avec le fait qu’il vous faut vous y connaître en psychologie commerciale ou psychologie-client. En voici un autre :

Il ne sert pas à grand-chose de lancer une promotion « réduction du prix » sur un produit que personne ne connaît et si vos clients potentiels ne vous font pas encore confiance. Tout ce que vous allez obtenir, c’est leur méfiance par rapport à la qualité du produit ainsi que leur refus de l’acheter.

Bien sûr, peut-être que vous en vendrez un ou deux de cette manière. Puisqu’il n’y a pas de règles sans exception. Mais vous n’en vendrez pas beaucoup.

Donc, ce qu’il faut faire tout d’abord, c’est de gagner la confiance de vos clients potentiels, de faire connaître vos produits, de donner envie de les acheter bien avant de lancer ce genre de promotions, et de veiller à exploiter l’effet de rareté.

Tous ces exemples vous font voir à quel point maîtriser la psychologie commerciale va vous permettre de développer un copywriting et un marketing beaucoup plus performants !!!

Bon, cela dit, la question que vous vous posez maintenant, c’est probablement :

« Ulrich, où peut-on se faire former à la psychologie commerciale ou psychologie de la vente encore appelée psychologie-client? »

La réponse est juste ci-dessous !

Psychologie de la vente: où se faire former là-dessus?

Où se faire former à la psychologie commerciale ou psychologie de la vente encore appelée psychologie-client?

Déjà, sur ce site consacré au copywriting et au marketing et donc forcément à la psychologie de la vente, vous trouverez des articles très utiles sur le sujet. En voici quelques-uns:

• Psychologie de la vente: 6 leçons qui m’ont rapporté gros
• Psychologie de la vente: 11 moyens de gagner leur confiance
• Psychologie de la vente : 7 clés pour conclure une vente
• Psychologie commerciale : émotions + raison = ventes !!!
• Psychologie de la vente : débloquez leurs émotions et vendez

Ensuite, vous pouvez aller sur Amazon, taper dans leur barre de recherche « Psychologie de la vente » ou encore « Psychologie commerciale ». Vous trouverez alors plein de livres sur le sujet. N’hésitez pas à les dévorer. Pourquoi?

Tout simplement parce que vous gagnerez beaucoup de temps, et d’argent à tirer parti des connaissances, du savoir-faire, et des expériences des autres plutôt qu’à tenter de tout découvrir par vous-même. D’autant plus que le temps, que dure une seule vie humaine, ne suffirait pas à tout découvrir par vous-même.

Mettez donc de côté un budget mensuel ou même trimestriel, et documentez-vous sur le sujet de la psychologie de vos clients. Et s’il y a des conférences, des séminaires ou des formations vidéo sur le sujet, participez-y. Mais ce n’est pas tout !

Faites vous-même en sorte de tirer des leçons de vos diverses expériences copywriting, marketing et commerciales. Prenez le temps d’analyser l’impact de vos diverses décisions et actions. Prenez le temps de les mesurer, et tirez alors les conclusions qui s’imposent. Mais attention !!!

Attention, ne vous appuyez pas forcément sur une seule expérience. Cherchez plutôt à dégager les tendances qui se confirment pratiquement à chaque essai que vous faites. Vous en tirerez une connaissance plus approfondie de la psychologie humaine en matière de vente. Mais ne vous arrêtez pas là !

Prenez également le temps d’échanger avec vos clients potentiels et vos clients, de discuter avec eux. Vous les comprendrez mieux, cernerez davantage ce qui les pousse à acheter, ce qui les empêche d’acheter, etc. Vous comprendrez mieux leur psychologie, et saurez donc prendre de meilleures décisions.

Cette rencontre avec vos clients et prospects, vous pouvez par exemple la tenir sous forme d’entretien individuel, d’entretien de groupe ou de panel de consommateurs avec qui vous discutez périodiquement.

Faites-le ! Car les meilleurs copywriters, vendeurs et marketeurs, ce sont ceux-là qui ne cessent jamais d’apprendre. De cette manière, leurs résultats ne cessent jamais de croître. 🙂

Et parlant justement d’apprentissage, notre formation gratuite copywriting, très appréciée de toutes et de tous, est disponible sur cette page.

Voilà, avez-vous des questions, des préoccupations ou des commentaires relatifs à l’utilisation de la psychologie de la vente ou psychologie commerciale ?

Si oui, merci de les partager avec nous dans la zone réservée aux commentaires ci-dessous.

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