Lorsqu’on fait du marketing et copywriting, c’est qu’on a quelque chose à vendre. Et si on a quelque chose à vendre, c’est qu’on désire décupler ses ventes, avoir beaucoup de clients, se faire un gros chiffre d’affaires et le plus gros bénéfice possible, n’est-ce pas? 🙂

Si oui, pensez donc à la valeur à vie de votre client. Qu’est-ce que c’est au juste ? Et que faire pour l’exploiter au maximum?

Lisez cet article pour tout savoir !

Marketing et copywriting: qu’est-ce que la valeur à vie du client?

En marketing et copywriting, la valeur à vie du client (Customer Lifetime Value), c’est le chiffre d’affaires total qu’un client rapporte à une entreprise du jour où il devient client de l’entreprise au jour où il la quitte.

Donc, si le client A vous rapporte 500 euros en un an avant de vous quitter, sa valeur à vie à lui aura été de 500 euros.

Si un client B vous rapporte 1000 euros lors de sa première année de relations commerciales avec vous, vous rapporte 700 euros la 2e année, et 3000 euros la 3e, puis vous quitte, sa valeur à vie à lui aura été de 4700 euros.

Oui, comme vous l’avez sûrement compris, les clients n’ont pas la même valeur à vie. De plus, il est difficile de prévoir la valeur à vie d’un client. Qui peut lire l’avenir? 🙂

Voilà pourquoi la Customer Lifetime Value (CLV) se calcule en s’appuyant sur les transactions faites par le passé, et sur des moyennes: valeur moyenne des ventes * nombre moyen de ventes * durée moyenne de la relation client. Mais ce n’est pas l’objet de cet article-ci. Donc, si vous désirez en apprendre davantage sur la façon de la calculer, lisez donc cet article-ci et cet article-ci.

Ce qu’il importe pour vous de comprendre là tout de suite, ce sont les avantages qu’il y a à cerner la valeur à vie de vos clients !!!

Tout d’abord, cela vous empêche de faire du n’importe quoi avec vos clients, et ça même avec le client qui n’a acheté que pour quelques centimes ou quelques euros lors de la 1re transaction faite avec lui. Pourquoi?

Parce que vous avez pleinement conscience de ce qu’il va vous rapporter bien plus s’il reste beaucoup plus longtemps avec vous, et qu’il va s’en aller s’il est mécontent. Vous avez pleinement conscience de ce que plus il restera avec vous, plus il achètera chez vous, et plus il vous rapportera de l’argent.

Donc, même lorsqu’un client ne réalise que de petits achats avec vous, vous prêtez attention à ce que vous faites avec lui, et travaillez à faire en sorte qu’il augmente lesdits achats.

Ensuite, lorsque vous connaissez votre Customer Lifetime Value (CLV), vous savez exactement combien vous pouvez vous permettre de dépenser comme budget marketing, et combien vous ne pouvez pas vous permettre de dépenser. Car vous savez que si les clients vous rapportent en moyenne 2000 euros par an et que vous avez une centaine de clients, vous n’avez pas intérêt à dépenser 300.000 euros en marketing. Sauf si vous le décidez sciemment bien sûr ! Dans tous les cas, vous n’aurez pas pris aveuglément votre décision.

Enfin, le 3e avantage, c’est tout simplement de pouvoir mettre en avant l’argument de la valeur à vie de vos clients si jamais vous décidez un jour de revendre votre business. Ce qui va vous permettre de le revendre plus cher, beaucoup plus cher !

La valeur à vie du client, certains l’appellent valeur vie du client. D’autres encore la qualifient de valeur de la durée de vie du client. Mais cette dernière appellation prête à confusion. Elle fait en effet penser à la durée de vie de votre client sur cette terre. Ce qui est hors sujet ! 🙂

Bon, découvrons à présent la façon d’exploiter au maximum, via votre marketing et copywriting, la valeur à vie du client !

Mercatique, rédaction publicitaire et commerciale: comment exploiter au maximum la valeur à vie du client !

Faire du marketing (mercatique) et du copywriting (rédaction publicitaire et commerciale) de façon à exploiter au maximum la valeur à vie du client, c’est tout simplement poser les actions qui pousseront le client à acheter encore et encore chez vous, et ça le plus longtemps possible.

Voici seulement quelques-unes desdites actions :

• ne mentez pas lorsque vous faites du marketing et du copywriting juste pour encaisser quelques ventes supplémentaires. Cela se retournera assez rapidement contre vous. Lorsque cela arrivera, vous ne ferez pas que perdre ce client-là, celui à qui vous avez menti. Vous en perdrez beaucoup d’autres. À cause du mauvais bouche-à-oreille qui va s’en suivre;

• la recommandation juste ci-dessus vaut tant pour vous-même que pour les partenaires dont vous choisissez de promouvoir les offres en tant qu’affilié. Ne choisissez donc pas de travailler avec des partenaires qui mentent dans leurs textes de vente et discours commerciaux. Car tôt ou tard, cela va se retourner contre vous. Vous allez perdre la confiance chèrement acquise de vos clients. Puisque c’est vous que vos clients connaissent. C’est parce qu’ils vous ont fait confiance à vous qu’ils ont acheté le produit du partenaire;

• à chaque produit que vous vendez via votre marketing et copywriting, mettez tout en œuvre pour que le client, qui l’achète, soit satisfait. Ainsi, il pensera à vous lors de son prochain achat et prendra le temps de prendre connaissance de vos prochaines propositions commerciales. Ce qui va résulter en ventes pour vous si votre proposition colle avec ses besoins et désirs;

• oui, justement, autant que possible, faites en sorte que chacune de vos propositions marketing et copywriting colle avec les besoins et désirs de chacun de vos clients. De cette manière, ils en viendront à penser que vous les comprenez mieux que quiconque et qu’il faut s’adresser à vous en priorité lorsqu’ils ont des besoins et désirs à satisfaire. Le marketing automation va énormément vous aider à mettre cela en place;

• quand on parle de satisfaire le client à chaque produit vendu, il faut en fait aller plus loin que le simple fait de le satisfaire. Il faut dépasser ses attentes. De cette façon, on le rend enthousiaste au point de le transformer en ambassadeur du produit via un bouche-à-oreille super positif et/ou l’affiliation. De plus, on le fidélise ainsi beaucoup plus longtemps; ce qui est excellent pour la Customer Lifetime Value;

• traitez bien tous vos clients, mais chouchoutez tout particulièrement les gros, ceux avec qui vous faites le plus gros chiffre d’affaires et le plus gros bénéfice. Si un client vous rapporte 100 euros par an et reste avec vous pendant 5 ans, il ne vous aura pas autant rapporté que celui qui vous rapporte 2000 euros dès sa première commande. Donc, traitez bien tous vos clients, mais chouchoutez les plus gros;

• faites régulièrement des propositions commerciales à vos clients. Car l’entreprise la plus présente dans l’esprit du client est l’entreprise qui fait le plus de ventes. Tant que vous veillez à leur faire des propositions qui collent avec leurs besoins et désirs, il ne sert à rien d’avoir peur de les leur faire. Tout ce que vous récolterez si vous avez peur, c’est des méventes. Et ce qui vous fera davantage mal, c’est lorsque vous découvrirez que votre client a acheté chez le concurrent parce que vous ne le lui avez pas proposé vous. Un peu comme lorsqu’un homme ou une femme vous plaît, que vous ne lui dites rien, et qu’il/elle se met avec quelqu’un(e) d’autre.

Voilà, cette liste de bons comportements marketing et copywriting à adopter pour exploiter à fond la valeur à vie des clients n’est bien sûr pas terminée. 🙂

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