En matière de psychologie de la vente, il y a pas mal de leçons qui rapportent beaucoup d’argent quand on les applique. Même avec toute l’expérience et le savoir-faire que j’ai pu accumuler, moi Ulrich, en tant que vendeur et copywriter, je continue d’en découvrir de toutes nouvelles encore aujourd’hui !

Cet article-ci vous raconte l’histoire derrière mes ventes de Business-In-A-Box et vous livre 6 de ces leçons.

Régalez-vous ! 🙂

Psychologie de la vente: le préambule

En matière de psychologie de la vente, j’ai vécu, il y a de cela de nombreuses années, une expérience belle, mais assez particulière que j’aimerais partager avec vous.

À l’époque, je venais tout de juste de créer ma première entreprise avec mon tout premier associé, et c’était hors internet.

Entre autres activités, nous avions conclu un accord commercial pour vendre Business-In-A-Box.

Business-In-A-Box, c’est une énorme bibliothèque (aujourd’hui, un logiciel) de documents et d’outils indispensables au travail exécuté par chaque département ou service que peut compter une entreprise. Tout le monde y trouvait son compte:

• le Conseil d’Administration, et le Management général;
• le département juridique
• le département marketing et commercial;
• la comptabilité et les finances
• la gestion des stocks;
• la gestion des ressources humaines;
• etc.

Bref, Business-In-A-Box, c’est une formidable ressource que doit posséder toute entreprise; et son succès naissant à travers le monde nous avait, à l’époque, tout de suite séduits.

Nous avions donc mis en place une stratégie pour le vendre :

Grosso modo, nous écrivions des textes publicitaires (copywriting), puis passions une annonce d’une demi-page ou d’un 1/4 de page dans le journal papier le plus lu par les décideurs à l’époque.

Je recevais alors des coups de fil d’entreprises potentiellement clientes, et j’allais aux rendez-vous fixés de commun accord afin de leur présenter plus en détails Business-in-a-box et de conclure la vente.

Et c’est lors de ces rendez-vous que j’ai fait une découverte fondamentale pour quiconque veut vendre, et vendre beaucoup ! 🙂

Psychologie commerciale: ce que j’ai découvert lors de ces rendez-vous commerciaux

Oui, en matière de psychologie de vente, j’ai fait une découverte fondamentale lors de mes rendez-vous pour vendre Business-In-A-Box !

Je suis allé aux tout premiers de ces rendez-vous avec une stratégie de présentation bien définie: présenter chaque aspect de Business-In-A-Box afin de montrer à quel point il est utile à TOUTE, absolument TOUTE l’entreprise.

Je commençais par la partie « Conseil d’Administration & Management », puis abordais, au gré du hasard, les parties suivantes. Mais à un certain moment de ma présentation, je constatais que je perdais l’attention et l’intérêt des clients potentiels, et je ne comprenais pas pourquoi.

Cet intérêt revenait un peu lorsque j’abordais enfin la partie en rapport avec le poste ou la fonction qu’occupait mon interlocuteur au sein de l’entreprise. Mais pas suffisamment pour que la vente soit conclue.

Oui, dans de telles conditions, la vente ne se faisait tout simplement pas.

Lorsque j’ai subi cet échec avec le tout premier client potentiel, je me suis dit qu’il n’était tout simplement pas suffisamment intéressé. Mais lorsque ça s’est passé avec 2, puis 3 clients, je me suis dit qu’il devait y avoir un souci.

Je me suis mis alors à me demander:

« Mais c’est quoi le souci? Qu’est-ce qui ne va pas? Ces gens ont eux-mêmes pris leur téléphone pour me passer un coup de fil suite à mon annonce publicitaire. Alors, pourquoi je repars du rendez-vous sans avoir réussi à vendre le produit? »

Et c’est en y réfléchissant et en révisant mentalement mes connaissances sur la psychologie de la vente que j’ai découvert là où le bât blessait.

En fait, je me suis souvenu d’une leçon importante que m’a apprise Dale Carnegie, un fin psychologue et vendeur: « Tant que je m’adresserai au véritable intérêt des gens, ils me donneront ce que je veux ».

Je me suis alors dit que je ne m’adressais pas à leur véritable intérêt lors des rendez-vous qu’ils me donnaient. J’ai commencé à me demander ce qui pouvait vraiment les intéresser, et c’est là que j’ai eu le déclic. 🙂

Lorsque je suis allé à mon rendez-vous suivant, j’ai regardé ce qui était inscrit comme poste ou fonction sur la porte de l’employé qui me recevait. Puis, j’ai démarré ma présentation de Business-In-A-Box par la partie en rapport avec le poste ou la fonction dudit employé. Ensuite, j’ai poursuivi avec la présentation des autres parties. Mais seulement un peu en fait. J’ai passé 80% de mon temps sur la présentation de la partie en rapport avec le poste ou la fonction de l’employé. Bingo ! 🙂

C’était le jackpot: pendant tout notre entretien, j’ai eu le plaisir d’avoir l’attention dudit employé. Mais ce n’est pas tout: à la fin de l’entretien, il a acheté à la fois la version française et la version anglaise de Business-In-A-Box.

J’ai réitéré cette expérience avec plusieurs autres entreprises en veillant à m’informer tout d’abord sur le poste ou la fonction de mes interlocuteurs lorsqu’il y en avait plusieurs à l’entretien commercial; et 9 fois sur 10 je vendais. Parfois que la version française, parfois les deux versions doublant ainsi le chiffre d’affaires et mes commissions. 🙂

C’était drôle: c’était toujours le même produit que je présentais. Mais ma façon de le présenter avait changé, et mes résultats aussi. J’en ai retiré les leçons suivantes que j’aimerais partager avec vous !

Psychologie de la vente: les 6 leçons importantes pour vos ventes

En matière de psychologie commerciale, voici 5 leçons importantes à retenir de cette histoire et expérience que j’ai vécue:

• si vous ne concluez pas la vente, ce n’est vraiment pas la faute du client. C’est la vôtre. C’est chez vous qu’il y a un souci. Identifiez-le, corrigez-le, et vous vendrez; 🙂

• adressez-vous au véritable intérêt des gens, et vous obtiendrez d’eux ce que vous voulez. Dans le pire des cas, vous multiplierez par 1000 la probabilité d’obtenir d’eux ce que vous désirez;

• la valeur perçue par le client compte énormément dans sa décision d’acheter le produit ou pas. Souvenez-vous: c’était le même produit que je vendais. Mais dans les cas où j’ai échoué à conclure la vente, je commençais par ce qui n’intéressait pas vraiment mon vis-à-vis. Ce qui fait qu’il percevait le produit comme pas intéressant pour lui. Même lorsqu’il me laissait le temps de finir par aborder la partie qui l’intéressait vraiment, il n’achetait toujours pas. Parce qu’il ne voulait pas acheter le produit à son plein prix alors qu’il n’y en avait qu’une petite portion qui pouvait lui être utile à lui. Dans le même temps lorsque je commençais par la partie qui l’intéressait lui et la détaillait soigneusement, il percevait le produit comme de grande valeur, voyait les autres parties comme des bonus, des compléments tout aussi utiles, et ne discutait même pas le prix du produit. Mieux, dans la plupart des cas, il en achetait les 2 versions;

• vous n’avez vraiment que quelques secondes, puis minutes pour accrocher l’attention et éveiller l’intérêt de votre vis-à-vis. Comme déjà dit, lorsque je commençais par les parties qui n’intéressaient pas mon vis-à-vis lui-même, je perdais leur attention et leur intérêt. Il me fallait donc, le plus rapidement possible, commencer par ce qui les intéressait eux;

• que vous fassiez de la vente par écrit (copywriting) ou de la vente en face-à-face, veillez toujours à mettre en premier les arguments en rapport avec ce qui intéresse vraiment votre cible; et faites-le le plus vite possible;

• si vous ne réussissez pas à vendre vos produits, changez votre façon de faire. Cela peut être le produit lui-même, votre angle d’attaque, les phrases avec lesquelles vous le présentez, etc. Comme l’a si bien dit Albert Einstein, « La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent !« . Et vous n’êtes ni fou, ni folle.

Voilà, cet article est à présent terminé. Si vous désirez découvrir d’autres leçons de psychologie commerciale, lisez par exemple l’article Psychologie de la vente : 7 clés pour conclure une vente

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• directeurs marketing, directeurs commerciaux ou commerciaux,
• responsables d’entreprise, auto-entrepreneurs, solo-entrepreneurs,
• ou copywriters pro et passionnés de copywriting… .

Bref, veuillez le partager avec vos proches qui ont des produits (biens ou prestations de services) numériques ou tangibles à vendre, qu’ils en soient les créateurs ou pas. Ils vous en sauront gré. 🙂