La psychologie commerciale ou psychologie de la vente est une science que tout marketeur, vendeur et/ou copywriter devrait maîtriser du bout des doigts et même du bout des ongles. Pourquoi?

Tout simplement parce que connaître à l’avance les réactions de l’être humain lorsqu’il s’agit de lui vendre quelque chose, ça va vous permettre de choisir de mieux en mieux les bonnes stratégies, tactiques, méthodes et techniques pour réussir la vente.

Ce n’est pas pour rien que le maître copywriter Claude Hopkins, qui a vendu pour des millions et des millions de dollars, a dit :

« L’une des compétences basiques du copywriter (rédacteur de textes de vente) est la compréhension de la psychologie humaine. Plus il est psychologue et meilleur il est. Il faut qu’il sache que certains effets conduisent à des réactions particulières. Il doit se servir de cette connaissance pour accroître ses résultats et s’éviter de nombreuses erreurs »

Donc, si vous commencez à cerner toute l’importance de maîtriser la psychologie commerciale, lisez les articles suivants gratuitement disponibles sur ce blog copywriting et marketing :

• Psychologie de la vente: 11 moyens de gagner leur confiance
• Psychologie de la vente: 6 leçons qui m’ont rapporté gros
• Psychologie commerciale : 7 clés pour conclure une vente

Mais ce n’est pas tout !

Aujourd’hui, nous allons aborder une toute nouvelle leçon de psychologie de la vente: émotions + raison = ventes ! 🙂

Bonne découverte 🙂

Psychologie commerciale: les êtres humains achètent par émotions et justifient leurs achats par la raison !!!

Il y a une leçon cruciale et très répandue de psychologie commerciale qu’aucun marketeur, copywriter ou vendeur, peu importe ce qu’il vend, ne devrait négliger. Cette leçon, la voici:

« Les êtres humains achètent par émotions et justifient leurs achats par la raison !!!

Nous sommes ainsi faits: vous, moi, tout le monde !!!

Nous n’achetons pas les choses uniquement pour leurs aspects fonctionnels. Nous les achetons parce que nous voulons également vivre certaines émotions.

Cette vérité est valable même en B2B (Business to Business) et pas seulement en B2C (Business to Customer).

Par exemple, si quelqu’un achète une voiture, il ne le fait pas seulement pour combler son besoin de se déplacer !!!

Si c’est un bolide qu’il a acheté, c’est probablement parce qu’il aime la vitesse et adore la sensation grisante de liberté que la vitesse procure, la vie excitante, pleine d’adrénaline et non ennuyeuse que cela lui permet d’avoir. Ce sont là les émotions !!!

Si c’est une voiture familiale qu’il a achetée, c’est probablement parce qu’il veut que sa famille se déplace en toute sécurité (avec moins de crainte d’accidents graves) et qu’il puisse vivre avec elle des moments de bonheur lors des promenades et autres sorties en faille. Encore des émotions !!!!

S’il a acheté une voiture de luxe, c’est probablement parce qu’il veut montrer au monde, à son entourage, à son voisinage qu’il a réussi ou qu’il appartient à un groupe, un club très sélect. Ou c’est tout simplement parce qu’il aime le luxe. Encore des émotions !!! 🙂

Et c’est là qu’on pourrait se dire « Ah oui, mais cet exemple est surtout valable en BtoC, c’est-à-dire dans le domaine de la vente aux clients particuliers. Mais en BtoB, c’est-à-dire dans le domaine de la vente à d’autres entreprises, ce n’est pas le cas ». Mais oui, c’est bien le cas !

Le PDG d’une grosse entreprise, pourquoi n’achète-t-il pas une toute petite voiture de rien du tout? C’est vrai qu’il y a des exceptions. Il y a rarement des règles sans exceptions. Mais les PDG des grosses entreprises, pourquoi achètent-ils des voitures de luxe?

Oui, pour montrer qu’ils ont réussi et qu’ils font partie d’un groupe très sélect. Le sentiment d’appartenance dans toute sa splendeur. 🙂

Prenons un autre exemple: un téléphone portable !!!

Un téléphone portable, c’est fait pour passer et recevoir des coups de fil. C’est donc son aspect fonctionnel. Mais cela ne s’arrête pas là !

Un téléphone portable permet également de passer des moments agréables au téléphone avec l’élu(e) de son coeur ou tout autre proche qu’on n’a pas revu depuis un certain temps. Vrai ou faux? 🙂 . Mais est-ce tout? Non, bien sûr !!!

Aujourd’hui, un téléphone portable, ça permet également de se faire plaisir en regardant Netflix, YouTube, d’écouter de la musique, etc. Donc, encore des émotions !!!

Amusez-vous donc à prendre l’exemple de n’importe quel produit que vous avez autour de vous, et à décrypter l’émotion ou les émotions qu’il permet à l’être humain de ressentir.

Si ce petit jeu ne vous permet pas toujours de voir que l’être humain achète par émotions et justifie son achat par la raison, ce sera sûrement parce que vous n’êtes pas au courant de toutes les émotions qu’un être humain peut ressentir et du nom commercial de chacune de ces émotions.

Par exemple, j’ai parlé plus haut du sentiment d’appartenance lorsque j’ai pris l’exemple de la voiture de luxe. C’est un sentiment bel et bien réel. Mais si vous n’êtes pas au courant de son existence, vous ne saurez pas que c’est la raison pour laquelle telle personne de votre entourage a acheté un produit très cher.

Dans ce cas, faites un autre jeu: prenez quelques-unes des choses que vous avez vous-même achetées, et demandez-vous quelles émotions vous espériez qu’elles vous apporteraient. Même si vous ne parvenez pas à nommer lesdites émotions, vous en prendrez quand même connaissance.

Maintenant, vous vous demandez sûrement pourquoi les êtres humains achètent tout d’abord par émotions plutôt que tout d’abord par raison. C’est tout simplement parce que notre cerveau est ainsi fait, et qu’il nous faut beaucoup de volonté consciente pour faire primer la raison sur l’émotion.

Si vous en doutez, demandez-vous par exemple pourquoi tant de personnes souffrent de problèmes d’obésité ou tout au moins de surpoids dans le monde. C’est à cause de l’envie de se faire plaisir et de la difficulté à résister à un bon plat qu’on aime. Encore des émotions donc !!!

Dans le même temps, à votre avis, pourquoi beaucoup détestent faire du sport? Parce que c’est contraignant, douloureux et qu’on a aucune envie de s’y mettre alors qu’on vient de rentrez chez soi tout fatigué et désireux de regarder un bon film ou de se détendre. Encore des émotions !!!!

Si la raison primait systématiquement, on mangerait très souvent de façon saine, et on ferait régulièrement son sport, et ça quelle que soit l’émotion ressentie à un moment donné !

Oui, c’est vrai, certains fans, férus de sports ou d’hygiène alimentaire ne se retrouvent pas dans cet exemple. Mais ce n’est là qu’un exemple parmi tant d’autres !!!

Il leur suffirait donc de penser à des situations où ils ont eux-mêmes beaucoup de mal à donner priorité à la raison et à la logique. Et ils se rendront vite compte de ce que nous sommes toutes et tous ainsi faits !

Et c’est pour cela que tout bon connaisseur de la psychologie commerciale fait toujours ce qui suit !

Psychologie de la vente: comment faire appel aux émotions et à la raison dans vos textes de vente?

Oui, tout bon connaisseur de la psychologie commerciale, de la psychologie du client, fait toujours ce qui suit :

Il communique de façon à faire appel aux émotions du client, et il aide ce dernier à justifier son achat en faisant appel à sa raison, à sa logique.

Si ce bon connaisseur de la psychologie commerciale est copywriter, il le fait via ses textes de vente.

S’il est un commercial, il le fait en face à face ou à l’oral, en tout cas lors de ses entretiens avec le client.

S’il est un marketeur, il le fait dans toutes ses communications et interactions avec le client.

Mais ce qui est certain, c’est qu’il le fait. Comment?

D’une manière très simple:

Il fait appel aux émotions en décrivant au client les avantages et bénéfices du produit. Il fait appel aux émotions en faisant voir au client les résultats qu’il va obtenir avec le produit. Il fait appel aux émotions en lui décrivant sa nouvelle vie grâce à l’utilisation du produit. Il fait appel aux émotions en faisant vivre au client, là tout de suite, ce qu’il va vivre et ressentir quand il aura utilisé le produit.

Il fait appel aux émotions en montrant au client que son produit n’est pas qu’un produit, mais un pont, une passerelle qui le mène à la réalisation de ses rêves, de ses désirs, à la satisfaction de ses désirs et de ses besoins, à la résolution de ses problèmes.

Mais une fois que l’expert en copywriting, en marketing, en vente a fait ça, il se trouve maintenant confronté à un tout nouveau problème: son client potentiel, tout en s’autorisant à rêver de la nouvelle vie qu’il lui propose, n’y croit pas encore tout à fait !!!

Il n’y croit pas pour des tas de raisons. En voici juste 2 données à titre d’exemples: il a déjà été déçu par un autre vendeur, ou il ne voit tout simplement pas comment le produit pourrait lui procurer de pareilles émotions, lui faire vivre cette vie-là !

Donc, si le marketeur, copywriter ou vendeur s’arrête là, tout ce que sa communication commerciale aura fait, ce sera d’avoir fait rêver le client. Mais il est peu probable que ce dernier passe à l’achat.

Pour qu’il le fasse, l’expert en copywriting et en communication commerciale, l’expert en psychologie commerciale doit faire autre chose:

Aider le client à justifier son achat par la raison en montrant comment le produit va amener le client à vivre les émotions qu’il désire.

Et pour y parvenir, le vendeur (que ce soit par écrit ou oralement) doit tout simplement parler au client des caractéristiques, des fonctionnalités du produit, des mécanismes contenus dans le produit et qui vont permettre au client de vivre lesdites émotions.

De cette manière, le client verra que le produit fait logiquement ce que le vendeur a promis qu’il fait. Et il achètera !!! 🙂

Donc, un disque dur externe :

• va permettre au client de stocker les photos et vidéos des moments heureux durant de nombreuses années, puis de les revoir et de les revivre à tout moment de son choix : émotions
• parce qu’il fait 12 Téraoctets (To) : caractéristiques

Vous avez compris l’idée, n’est-ce pas? 🙂

Voilà, cet article de psychologie commerciale tend à sa fin. Avez-vous d’autres questions, d’autres préoccupations ou des commentaires à poser ou à faire ?

Si oui, merci de les partager avec nous dans la zone réservée aux commentaires ci-dessous.

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