Après avoir trouvé la bonne accroche publicitaire pour votre lettre de vente, le plus grand défi qui se présente à vous est de maintenir l’intérêt suscité chez le prospect.

Supposons que votre attention a été captée par une télévision qui se trouve dans la vitrine d’un grand magasin. Vous franchissez donc les portes pour voir cette télévision de plus près.

Dans votre tête, vous vous mettez alors à vous poser une foule de questions : quelle est la taille de l’écran ? Combien de chaînes peut-on capter ? La définition est-elle Full HD, 4 K ou ultra HD ? Est-il possible de la connecter à Internet ? Qu’est-ce que cela va m’apporter de mettre cette télévision dans mon salon ? En quoi cela va changer ma vie ? Etc.

Et voilà qu’un agent commercial du magasin vous remarque et s’approche de vous. Il est clair que vous vous attendrez à ce qu’il apporte des réponses appropriées à vos questions.

Si ses premières réponses comblent vos attentes, vous continuerez à l’écouter et à lui poser des questions. Et si les réponses suivantes continuent de combler vos attentes, vous finirez par passer commande.

Si ses premières réponses ne veulent rien dire à vos yeux, vous le remerciez poliment (ou pas), puis sortez du magasin sans acheter cette télé, et sans aucune intention de revenir l’acheter.

Eh bien, c’est la même chose avec une lettre de vente. Une fois que votre accroche publicitaire a capté irrésistiblement l’attention de votre cible (la télé dans la vitrine du magasin), votre premier paragraphe doit maintenir ladite attention, et pousser la cible à lire la suite.

Si votre premier paragraphe ne le fait pas, il sapera tout le travail réalisé par votre accroche, et votre prospect s’en ira sans acheter.  Le premier paragraphe est donc aussi important que votre accroche. Il doit par conséquent se montrer tout aussi accrocheur.

Voulez-vous découvrir comment écrire un premier paragraphe accrocheur ?

Voici 6 techniques de copywriting, fournies par le maître copywriter John Caples, pour nous permettre de le faire :

Lettre de vente, 1^re technique de copywriting pour rédiger un premier paragraphe accrocheur : utilisez « L’idée qui interrompt »

Pour attirer l’attention de votre prospect dès les premières lignes de votre lettre de vente, servez-vous de cette technique de copywriting : « L’idée qui interrompt ». Qu’est-ce que c’est ?

Vous voyez, avant d’entrer en contact avec votre page de vente, votre prospect est dans l’un de ces deux états d’esprit :

• il est très occupé. Son esprit est concentré sur un sujet qui le préoccupe : un souci d’argent, un défi professionnel, une dispute avec l’être aimé, etc.

• il s’ennuie. Ici, son esprit se promène par ici, et là, sans but précis, et il ne sait pas trop à quoi consacrer son temps en ce moment précis. Il essaie de penser ou de faire des choses sans grand intérêt pour lui.

Dans tous les cas, son esprit est loin de votre publicité, de votre lettre de vente. Il vous faut donc l’interrompre dans ses activités mentales si vous voulez qu’il vous consacre réellement son attention. Si vous ne parvenez pas à l’interrompre, il lira votre premier paragraphe avec un tel désintérêt qu’il ne fera même pas l’effort de comprendre l’information que vous y faites passer.

Pour l’interrompre dans lesdites activités mentales (concentration mentale ou dispersion mentale), vous pouvez vous servir de « L’idée qui interrompt ».

« L’idée qui interrompt », c’est une déclaration si surprenante ou une tournure de phrase si romanesque qu’elle brise l’ennui ou les réflexions du lecteur, et l’amène à se concentrer sur vos propos.

Le maître copywriter John Caples nous en fournit deux exemples :

• La déclaration surprenante : «  Pendant que nous, humains, pensons que les manchots pensent et agissent comme des êtres humains, des faits dignes d’intérêt prouvent qu’ils nous voient comme des gros manchots. »

• La tournure de phrase digne de celle d’un roman : « Faire plaisir à votre langue est récemment devenu la principale préoccupation de la plus grande industrie au monde ».

Passons donc à la 2^e technique de copywriting dont vous pouvez vous servir pour rédiger le premier paragraphe accrocheur de votre lettre de vente !

Lettre de vente, 2^e technique de copywriting pour rédiger un premier paragraphe accrocheur : Le « Shocker »

Le « Shocker », voilà la 2^e technique de copywriting dont vous pouvez vous servir pour construire un premier paragraphe accrocheur pour votre lettre de vente. On pourrait la traduire en français par « L’information choquante ».

Il s’agit de donner des informations qui choquent ou provoquent votre prospect au point où il voudra lire la suite de votre texte de vente.

En voici deux exemples donnés par le maître copywriter John Caples :

• L’information qui choque : « Ce matin aux États-Unis, 8000 bouches de plus qu’hier matin demandaient à être nourries. »

• L’information qui provoque : « J’ai toujours pensé que les femmes qui ne font rien d’autre que faire des bébés sont des créatures stupides ».

Oui, comme vous venez de le comprendre, « L’information qui provoque » est à manier avec précaution ! Mais avouez que ça maintient l’attention de votre cible et lui donne envie de lire la suite de votre texte de vente.

Après, bien sûr, il vous faut ramener la balle à terre pour ne pas énerver votre cible. Exemple : « J’ai toujours pensé que les femmes qui ne font rien d’autre que faire des bébés sont des créatures stupides. Bien sûr, ce n’est pas votre cas puisque… ».

Découvrons la 3^e technique de copywriting pour écrire un premier paragraphe accrocheur.

Lettre de vente, 3^e technique de copywriting : commencez par des nouvelles, mais…

Une excellente technique de copywriting à utiliser dans votre lettre de vente pour rédiger un premier paragraphe accrocheur, c’est de commencer par des nouvelles, mais pas n’importe laquelle.

Vous voyez, les gens ont entendu les maîtres copywriters dire que les nouvelles accrochent les prospects parce qu’ils piquent la curiosité de ces derniers. Alors, ils s’en sont servis à tort et à travers. Malheureusement, ils n’étaient pas, eux, des maîtres copywriters. Ils se sont donc, très souvent, retrouvés avec des résultats plus que médiocres.

Prenons ces deux exemples fournis par le maître copywriter John Caples :

• « Un empire industriel d’une valeur d’un milliard de dollars a soudainement vu le jour sur les rives du Mississippi. »
• « Quelque chose de passionnant et d’encourageant se passe sur le campus universitaire américain ces jours-ci ».

Le premier exemple ne vous parlera que si vous vous intéressez aux empires industriels, à la richesse, ou au Mississipi.  Le deuxième ne vous intéressera que si vos activités sont liées de près ou de loin au campus universitaire américain.

Dans tous les autres cas, ces deux nouvelles ne signifieront rien pour vous, et feront disparaître l’intérêt que l’accroche publicitaire avait suscité en vous.

Donc, attention, maniez les nouvelles avec précaution. Si vous voulez utiliser cette technique de copywriting, apprenez d’abord à construire des accroches-nouvelles comme un maître copywriter. Notre prochain article pourrait porter sur la façon de le faire si vous le désirez. Il suffit de nous le dire dans les commentaires.

En attendant, suivez plutôt le 4^e conseil du contenu Accroches publicitaires : 7 conseils pour les rendre irrésistibles

Passons à présent à la 4^e technique de copywriting !

4^e technique de copywriting : donnez un aperçu du sujet principal de votre lettre de vente

La 4^e technique de copywriting à utiliser dans votre lettre de vente pour écrire un premier paragraphe accrocheur ?

Donnez donc un aperçu du sujet principal de votre texte de vente. Ça va mettre l’eau à la bouche de votre prospect. Car ça va l’intriguer fortement, et lui donner envie d’en apprendre davantage sur ce que vous dites. En voici un exemple qui nous vient du maître copywriter John Caples :

« Port-au-Prince, la capitale de la République d’Haïti, est la ville la plus occupée, la plus bruyante et la plus colorée des Caraïbes ».

À elle seule, cette phrase vous donne un aperçu de Port-au-Prince, et déclenche dans votre cerveau des questions comme celles-ci :

• pourquoi (ou en quoi) cette ville est la plus occupée des Caraïbes ?
• pourquoi est-ce qu’elle est la plus bruyante ?
• Quels sont les espaces colorés qu’on y retrouve ?

Et pour avoir des réponses à ces questions, vous voudrez lire la suite du texte de vente, ne serait-ce que pendant quelques minutes supplémentaires, ne serait-ce que le temps d’avoir lesdites réponses.

Un autre exemple ? Lisez donc ce premier paragraphe d’un texte de vente :

« Analysés intelligemment, nos rêves peuvent nous apporter une compréhension significative de nos problèmes et relations avec les autres ».

Voilà un premier paragraphe qui ne manquera pas de capter votre attention si vous vous intéressez à la signification de vos rêves. Car cela vous pousse à vous poser des questions comme celles-ci :

• Par quel mécanisme les rêves peuvent m’apporter une compréhension signification de mes problèmes et relations avec les autres ?
• Comment analyse-t-on intelligemment un rêve ?

Parlons à présent de la 5^e technique de copywriting utilisable pour construire un premier paragraphe accrocheur.

Lettre de vente, 5^e technique de copywriting : commencez par une citation

À condition qu’elle soit précise, bien choisie, et que son message principal soit  accepté, une citation présente dans le premier paragraphe valorise une lettre de vente. Elle en augmente tout de suite la crédibilité. Et le prospect n’a d’autre choix que de se dire : « Oui, c’est vrai ! » ; ce qui crée un premier point d’accord entre le vendeur et lui ; ce qui lui donne alors envie d’en savoir davantage sur ce qu’on veut lui dire. Et pour en savoir davantage, que va-t-il faire ? Il va lire la suite du texte de vente.

Un exemple pour illustrer ?

Supposons que je désire écrire une lettre de vente sur l’attitude des businessmen à succès. Je peux commencer ma lettre par cette citation :

« Si vous percevez une nouvelle désagréable non pas comme négative, mais comme le besoin de changer quelque chose dans votre vie, vous apprenez d’elle, et vous gagnez » Bill Gates, Fondateur de l’empire Microsoft, multimilliardaire

Vous l’avez compris, utilisez de préférence une citation qui vient d’une référence de votre domaine, d’une autorité, de quelqu’un qui a des diplômes d’expert ou est reconnu comme tel parce qu’il a du succès.

Et même si l’expert n’est pas connu, utilisez quand même sa citation, mais en mettant son titre d’expert ou ses expériences juste après son nom.

Exemples :

« Si tu changes tes pensées, tu changes tes vies » Karl Heinz, Docteur en psychologie

« Un blog qui attire du trafic ciblé de qualité, c’est un blog qui utilise plusieurs sources de trafic en mettant en valeur un message qui n’attire que ses clients idéaux ».  Bob Cane, blogueur depuis 40 ans, auteur du Best-Seller New York Times « Bloguez et bâtissez un empire »

Un autre exemple ? Si vous vendez des cours sur le cinéma, mettez dans le premier paragraphe une citation venant d’un acteur célèbre dans laquelle il parle de l’importance que les cours de cinéma ont eue sur sa carrière.

Vous pourriez également mettre en avant un commentaire positif venant d’une référence dans votre domaine d’activité.

Découvrons à présent la 6^e et dernière technique de copywriting révélée dans cet article !

Lettre de vente, 6^e technique de copywriting : commencez par une histoire hypnotique

Depuis la nuit des temps, la vie des hommes a été parsemée d’histoires. C’est donc une technique de copywriting très efficace dont vous pouvez vous servir pour écrire un premier paragraphe qui maintient l’attention de vos prospects.

Ce n’est pas pour rien que de nombreuses lettres de vente à succès sont écrites sous la forme d’histoires hypnotiques. En voici seulement 3 à titre d’exemples :

• celle que le maître copywriter Martin Conroy a conçue pour le Wall Street Journal, et dont les secrets sont révélés dans le tome 2 de notre collection « Textes de vente à succès » ;

• celle du maître copywriter John Caples pour vendre les cours par correspondance d’une école de musique : « Ils ont ri quand je me suis assis au piano, mais quand j’ai commencé à jouer… » ;

• celle du maître copywriter Joe Sugarman qui vendait les lunettes de soleil BluBlocker

D’ailleurs, les lancements orchestrés racontent également des histoires, non ? Si !

Pour écrire une lettre de vente sous forme d’histoire, vous pouvez par exemple raconter une anecdote, une expérience personnelle ou même un témoignage de l’un de vos clients après l’utilisation de votre produit. Veillez à la rendre captivante et hypnotique en utilisant les techniques de copywriting décrites dans l’article Copywriting : comment raconter des histoires hypnotiques.

Voilà, cet article est à présent terminé. Utilisez chacune de ces 6 techniques de copywriting pour rédiger un premier paragraphe accrocheur pour votre lettre de vente. Ensuite, partagez avec nous dans l’espace ci-dessous celle qui vous a généré le plus de résultats.

Maintenant, si vous avez des questions ou préoccupations relatives au copywriting ou aux lettres de vente, merci de nous les poser dans la zone réservée ci-dessous aux commentaires.

Mais attention, ces 6 techniques ne sont pas les seules qui existent. La preuve ? La Boîte à Outils du Copywriter vous fournit de nombreux modèles de premiers paragraphes (dans sa rubrique d’outils « Ouvertures ») qui se servent de techniques de copywriting bien plus puissantes.

Si vous ne savez pas ce qu’est une ouverture et désirez en finir avec cette ignorance, lisez donc Le vocabulaire du copywriting expliqué.

Et si cet article vous a apporté quelque chose, merci de le partager à vos proches que ça pourrait aider ou de le liker si vous préférez. Ça motive beaucoup à en écrire d’autres pour vous. 🙂

Bref, veuillez le partager avec vos proches qui ont des produits (biens ou prestations de services) numériques ou tangibles à vendre, qu’ils en soient les créateurs ou pas. Ils vous en sauront gré. 🙂