Une page de vente (ou n’importe quel autre type de texte de vente) plus efficace, c’est forcément (plus) de ventes à encaisser. Par exemple, si votre page de vente convertit 12 visiteurs sur 100, vous faites plus de ventes que si elle convertit 5 visiteurs sur 100. Cela vous fait plus d’argent encaissé!

Alors, quelles que soient les performances actuelles de votre texte de vente (page de vente, vidéo de vente, courrier commercial papier, mail, etc), si vous êtes dans une logique de croissance de vos activités, vous en voudrez davantage.

Mais que faire pour améliorer vos résultats ? Que faire pour déclencher plus de ventes à chaque fois que des visiteurs atterrissent sur votre texte de vente (page de vente, vidéo de vente, etc) ? Sur quels leviers agir ?

Si vous avez pris l’habitude, depuis de nombreuses années, d’examiner et d’analyser régulièrement les textes de vente conçus par les maîtres copywriters, vous savez certainement sur lesquels desdits leviers agir.

Si non, les voici à travers 17 questions-réponses (valables intégralement ou en partie pour n’importe quel type de texte de vente) :

 

Les 17 questions pour rendre une page de vente (plus) efficace

Vous voulez rendre votre page de vente efficace ? Tenez donc compte des questions que se pose votre prospect, le vrai, et non tous les curieux qui s’amènent.

Vous voyez, un texte de vente efficace (page de vente, vidéo de vente, etc), c’est d’abord et avant tout une conversation que vous tenez avec un prospect que vous ne voyez pas.

Si cette conversation l’intéresse, il vous suivra jusqu’au bout.

Si cette conversation ne l’intéresse pas, il va immédiatement vous dire ʺbye byeʺ. Car vous n’êtes pas à une réunion de vente où il lui faudra trouver des moyens polis de mettre fin à vos échanges. Il est sur votre page de vente. Et il peut la quitter, sans que vous n’ayez aucun moyen de le retenir.

Si la conversation, que vous lui faites dans votre page de vente, cesse de l’intéresser à un moment donné, il quittera purement et simplement votre page de vente.

Pour éviter qu’il ne s’en aille sans acheter, il faut impérativement répondre aux questions qu’il se pose. Les voici ces questions :

• Qui m’écrit ? Qui me parle ?
• De quoi s’agit-il ? Qu’est-ce qu’il y a là-dedans pour moi ? Est-ce que la solution, dont on veut parler, cadre avec mon problème actuel, mon besoin actuel, mon désir actuel dans le domaine concerné ? Est-ce que cela cadre avec le problème, le besoin ou le désir que je cherche activement à satisfaire en ce moment même ?
• Pourquoi est-ce que je consommerais votre solution plutôt que celles de vos concurrents ?
• À quoi ressemble votre solution ?
• Quels résultats je vais exactement obtenir avec votre solution ?
• Qu’est-ce qui se trouve dans votre solution et qui fait qu’elle va satisfaire mon désir, mon besoin ou mon problème actuel ?
• Qu’est-ce qui me prouve que ce ʺtrucʺ ou ces ʺtrucsʺvont satisfaire mon désir, mon besoin ou mon problème actuel ?
• Comment utiliser votre solution ?
• Oui, mais moi j’ai ceci et cela. Et ça m’empêche de m’intéresser davantage à votre solution. Qu’est-ce que vous avez pour m’aider à me débarrasser de ceci et de cela ?
• Combien ça va me coûter ? J’espère que je ne me fais pas arnaquer et que je fais au contraire une bonne affaire ?
• Mais moi je n’ai pas cet argent, même si c’est une bonne affaire ? Que fait-on ?
• Ok, quand est-ce que je vais recevoir cette solution si je l’achète ?
• Et si elle ne fonctionne pas pour moi, que devient mon argent ?
• Quel est le processus de commande ? Est-ce qu’il est sécurisé ?
• Et si je m’en allais sans acheter ? Après tout, je vais décaisser de l’argent dont j’ai besoin
• Qui a signé ce message ?
• Y-a-t-il quelque chose d’important que je dois savoir ?

Voilà donc les 17 questions fréquentes que se pose votre véritable prospect. Il ne se les pose pas forcément dans cet ordre-là. Et vous n’y répondrez pas forcément dans cet ordre-là. Pourquoi ?

Parce que, parfois, il va être capital qu’un élément soit remarqué par votre prospect avant un autre. Et c’est d’ailleurs la raison pour laquelle les textes de vente des maîtres copywriters ne suivent pas forcément la même structure à chaque fois. Ces structures, on vous en dévoilera quelques-unes dans un prochain article.

Mais voilà, si vous répondez efficacement à ces 17 questions, vous rendez automatiquement votre page de vente (plus) efficace.

Découvrons donc les réponses à apporter à ces diverses questions !

 

Les 17 réponses pour rendre une page de vente (plus) efficace

Voici les 17 réponses aux 17 questions pour rendre une page de vente (plus) efficace :

• Qui m’écrit ? Qui me parle ?

Ça, c’est l’une des toutes premières questions que va se poser votre prospect. Pourquoi ? Parce qu’il ne veut pas accorder sa confiance à tout le monde. Il ne veut l’accorder qu’à ceux qu’il connaît ou qui sont tout au moins dignes de confiance.

Voilà pourquoi vous avez intérêt à afficher trois ou plusieurs des éléments suivants dans votre texte de vente :

• votre photo ;
• vos nom et prénom ;
• ce qui vous donne de l’autorité ou de l’expertise par rapport à la solution que vous proposez ;
• le nom de votre entreprise ;
• le nom de votre marque ;
• votre logo ;
• votre numéro de téléphone ;
• l’adresse géographique de votre entreprise ;
• tout autre élément qui aide le prospect à vous identifier d’un coup d’œil.

Est-ce que vous, vous faites confiance aux personnes qui vous envoient vers une page de vente de leurs produits alors que vous ne savez rien d’elles ?  Non, n’est-ce pas ?! Votre prospect est comme ça lui aussi.

Prenez n’importe quel texte de vente (page de vente, vidéo de vente, etc) d’un maître copywriter, et vous constaterez qu’il en tient compte d’une manière ou d’une autre.

• De quoi s’agit-il ? Qu’est-ce qu’il y a là-dedans pour moi ? Est-ce que la solution, dont on veut parler, cadre avec mon problème actuel, mon besoin actuel, mon désir actuel dans le domaine concerné ?

Est-ce que cela cadre avec le problème, le besoin ou le désir que je cherche activement à satisfaire en ce moment même dans ce domaine-là?

Cette question-là de votre prospect, c’est votre accroche publicitaire (commerciale) qui doit être la première à y répondre. Pourquoi ?

Parce que la majorité de vos prospects décideront d’écouter/ de lire ou pas votre texte de vente en se fondant sur leur lecture de votre accroche commerciale (publicitaire).

Si celle-ci leur donne une bonne raison de continuer à vous lire/écouter, ils le feront. Si ce n’est pas le cas, ils s’en iront.

Et la principale raison pour laquelle un prospect continuera à vous lire/vous écouter après avoir lu/écouté votre accroche, c’est que cette dernière lui promette quelque chose qu’il désire déjà ou dont il a besoin.

Voilà pourquoi les maîtres copywriters ont tant insisté sur le fait que votre accroche publicitaire doit entrer en résonnance avec quelque chose qui préoccupe déjà votre prospect.

Au-delà de votre accroche, votre ouverture (premier paragraphe, chapeau, première phrase) peut faire la même chose, mais entrer davantage dans les détails.

• Pourquoi est-ce que je consommerais votre solution plutôt que celles de vos concurrents ?

Vous n’êtes pas le seul à démarcher votre prospect pour qu’il achète votre solution.

S’il se rend compte que cette dernière ne lui apportera rien de plus que ce qu’il a déjà acheté chez votre concurrent, il ne l’achètera pas.  Et s’il n’avait pas acheté la solution concurrente parce que pas convaincu, toutes choses égales par ailleurs, pourquoi achèterait-il la vôtre tout aussi pareille à ses yeux ?

Vous devez donc vous démarquer de vos concurrents. Et vous pouvez le faire à la fois dans l’accroche et dans le premier paragraphe de votre page de vente.

• À quoi ressemble votre solution ?

Une fois que vous avez promis à votre prospect de satisfaire son désir, son besoin ou de résoudre son problème, il va s’intéresser à la solution qui est censée permettre cela.

Il vous faut donc la lui montrer, en vidéo par exemple. Mais si vous ne pouvez pas faire usage de la vidéo, vous devrez alors la lui décrire, comme si cette solution était devant ses yeux, comme s’il pouvait la voir, la toucher, l’entendre, la sentir, la ressentir. Pourquoi ?

Parce que c’est exactement ce qu’il ferait s’il avait déjà cette solution entre ses mains. Il la regarderait, la toucherait, l’entendrait, la sentirait, la ressentirait.

Parce que c’est exactement ce que vous faites vous-même lorsque vous allez dans un magasin payer un produit.

Votre objectif doit être de faire vivre autant que possible à votre prospect l’expérience qu’il vivrait une fois votre solution entre ses mains. Et vous le ferez en faisant appel à son imagination.

• Quels résultats je vais exactement obtenir avec votre solution ?

Ce point-ci va souvent de pair avec le précédent.

Tout en lui décrivant votre solution, vous lui parlerez des avantages, des bénéfices à l’utiliser. Vous lui parlerez des résultats qu’il va obtenir, de la vie qui l’attend grâce à votre solution. Naturellement, ces résultats-là doivent entrer en phase avec son désir, son problème, son besoin.

• Qu’est-ce qui se trouve dans votre solution et qui fait qu’elle va satisfaire mon désir, mon besoin ou mon problème actuel ?

Très souvent, ce point va de pair avec les deux précédents : la description de votre solution, et  les résultats que votre prospect va obtenir. Pourquoi ?

Tout simplement parce que c’est ici que vous décrivez le mécanisme ou les caractéristiques qui permettent à votre solution de tenir ses promesses.

Par « va de pair », comprenez que ce point-là souvent dans les deux autres, comme le point le précédant (les résultats obtenus avec votre solution) s’emboîte souvent avec la description de ladite solution.

Le contenu d’une page de vente n’est pas forcément linéaire.Ce n’est pas un contenu qui suit forcément des lignes où, ligne après ligne, vous retrouvez les points les uns après les autres. Très souvent, ces points-là s’emboîtent les uns dans les autres.

 

• Qu’est-ce qui me prouve que ce ʺtrucʺ ou ces ʺtrucsʺvont satisfaire mon désir, mon besoin ou mon problème actuel ?

Tout le monde se méfie de nos jours. Voilà pourquoi votre page de vente doit prouver que vos ʺtrucsʺ(le mécanisme, les caractéristiques de votre solution) satisfont vraiment le désir, le besoin, ou le problème actuel de votre prospect.

Pour y parvenir, vous utiliserez les témoignages de satisfaction d’autres clients, les avis d’experts de préférence reconnus, la démo de la solution, les tests de produits, etc.

• Comment utiliser votre solution ?

Autrement dit, quel est le processus à suivre pour se servir de votre solution et avoir le résultat promis? Quel en est le mode d’emploi ?

S’il est intéressé par votre solution, tôt ou tard, votre prospect se posera cette question, à moins qu’il n’ait déjà l’habitude de ce genre de solutions et sache comment cela s’utilise. Dans le doute, montrez-lui comment cela s’utilise. Décrivez-le-lui. Faites un tutoriel là-dessus : un tutoriel texte (avec images) ou un tutoriel vidéo.

S’il le savait déjà, il sautera cette étape de votre page de vente. S’il ne le savait pas, il la lira attentivement, soigneusement. Vous pouvez en être sûr(e).

Tout cela contribuera à créer quelque chose de très important dans l’esprit de votre prospect : un environnement où il se voit déjà en possession de votre solution.

Mais attention, pour que ça arrive, il faudrait lui avoir fait passer les étapes ci-dessus : celles de la description de votre solution, de ses résultats, et des preuves que ça fonctionne.

Un autre point important : si votre tutoriel montre que votre solution est difficile à utiliser, ça va faire chuter vos ventes. En revanche, le contraire va les augmenter. Plus votre solution sera simple, facile, et rapide à utiliser, plus vous vendrez, et moins nombreuses seront vos demandes de remboursement. La solution pour parvenir à cela ?

Rendez votre produit de plus en plus facile, rapide, et simple à utiliser. Puis, faites-le savoir dans votre page de vente. Voilà, c’est tout !

• Oui, mais moi j’ai ceci et cela. Et ça m’empêche de m’intéresser davantage à votre solution. Qu’est-ce que vous avez pour m’aider à me débarrasser de ceci et de cela ?

Lorsque votre prospect commence à se poser ce genre de questions, c’est qu’il voit des objections à l’utilisation de votre produit.

Votre devoir, c’est d’y répondre dans votre page de vente. Et tant que vous ce n’est pas le cas, vous empêcherez votre chiffre d’affaires de passer au niveau supérieur.

Pour répondre efficacement aux objections dans votre page de vente, lisez donc 5 secrets pour générer un désir intense d’acheter.

• Combien ça va me coûter ? J’espère que je ne me fais pas arnaquer et que je fais au contraire une bonne affaire ?

Si vous avez levé efficacement les objections, votre prospect va maintenant se demander quel est le prix de votre solution.

Mais attention à ce que le prix de votre solution ne soit pas la prochaine objection qu’il soulève. Votre prix, même s’il est très élevé, ne doit pas être perçu comme une barrière à l’achat par tous vos prospects. Et il ne doit surtout pas être perçu comme une arnaque ou une mauvaise affaire. Sinon, vous courrez à la faillite.

Il doit plutôt être perçu comme une opportunité. Comment y parvenir ? Lisez donc Copywriting : une 2^e stratégie de maître pour faire passer vos prix, même très élevés.

• Mais moi je n’ai pas cet argent, même si c’est une bonne affaire ? Que fait-on ?

Là aussi, il s’agit d’une objection en rapport avec le prix de votre solution.

La plupart du temps, pour régler le problème, il suffit de proposer à votre prospect de payer votre produit par tranches abordables.

Si le problème persiste, demandez-vous si vous avez mené à bien les étapes précédentes. Avez-vous évoqué le réel désir ou besoin de votre prospect ? Avez-vous décrit votre solution, les résultats qu’il va obtenir en l’utilisant, la façon dont ça va changer sa vie ? Avez-vous prouvé que c’est vrai ? Avez-vous démontré comment utiliser votre produit ? Avez-vous fait percevoir votre prix comme une bonne affaire ?

• Ok, quand est-ce que je vais recevoir cette solution si je l’achète ?

Lorsque vous achetez un produit, vous ressentez de l’excitation à l’idée de l’avoir en votre possession, et de pouvoir l’utiliser. Et s’il devait se passer beaucoup de temps avant que vous ne puissiez jouir de ce produit, cela pourrait vous refroidir. Cela pourrait vous empêcher de passer commande.

Ici, dire quelque chose comme « Immédiatement téléchargeable », « Vous êtes livré en 2’ heures », etc, suffit à résoudre ce problème.

• Et si elle ne fonctionne pas pour moi, que devient mon argent ?

Vous avez compris, n’est-ce pas ?!  Votre problème craint de se faire plumer, arnaquer. Il craint de perdre son argent au cas où votre solution ne lui conviendrait pas.

Votre page de vente doit le rassurer en lui proposant une garantie de remboursement. Lisez donc le contenu Quelle garantie de remboursement peut déclencher plus de ventes de vos produits ou services ?

• Quel est le processus de commande ? Est-ce qu’il est sécurisé ?

Si votre prospect n’avait jamais commandé un produit de la manière dont il doit commander la vôtre, il se peut qu’il ait des doutes :

Est-ce que leur système ne va pas vider toute ma carte de crédit ou mon porte-monnaie électronique (Paypal, Stripe, etc) ou mon compte bancaire ? Il ne faut pas que j’entre mal une information ou que je l’entre là où il ne faut pas. C’est d’argent qu’il s’agit après tout ! Est-ce qu’ils vont me délivrer une facture ? Est-ce que leur bon de commande n’est pas trop difficile à remplir ? Quel est le processus de commande ?

Ça peut vous paraître bizarre de devoir répondre au genre de questions posées ci-dessus. Mais sachez ceci : par exemple, tout le monde n’a pas encore acheté au moins une fois sur internet. Et si c’est sur vous que quelqu’un tombe la première fois où il veut acheter par internet, vous feriez mieux d’avoir répondu à ce genre de questions.

• Et si je m’en allais sans acheter ? Après tout, je vais décaisser de l’argent dont j’ai besoin

Votre prospect est intéressé par votre produit. Mais il a également travaillé dur (la plupart du temps) pour gagner son argent. Il a donc du mal à s’en débarrasser. Il se demande s’il ne peut pas l’utiliser d’une meilleure manière, d’une manière plus profitable.

C’est ici que vous devez l’empêcher de s’en aller sans acheter. C’est ici que votre page de vente doit lui montrer tout ce qu’il perd en n’utilisant pas votre solution, comment sa vie risque d’être sans votre solution. Montrez-lui les conséquences potentiellement dramatiques d’une telle vie.

• Qui a signé ce message ?

Ce point cadre avec le tout premier évoqué : celui de « Qui m’écrit ou me parle ? ».

En signant votre page de vente, vous l’authentifiez. Vous montrez à votre prospect que ça vient vraiment de vous. Et la signature peut même être l’occasion de renforcer l’image que vous souhaitez que votre prospect ait de vous.
 

• Y-a-t-il quelque chose d’important que je dois savoir ?

Ici, c’est la question que se pose le genre de prospects qui scrolle rapidement votre page de vente, du haut vers le bas. Ce genre de prospects-là est pressé, et veut rapidement savoir de quoi il s’agit.

Votre objectif doit être de le garder le plus longtemps possible sur votre page de vente. Et tout doit y contribuer : votre accroche, vos titres de paragraphes, la lisibilité de votre texte de vente, etc. À ce sujet, lisez donc le contenu Comment accroître le taux de lecture de votre texte de vente.

Mais le dernier élément qui contribue à garder votre prospect le plus longtemps possible sur votre page de vente, c’est bien votre Post Scriptum. Pourquoi ?

Lisez donc Copywriting : le pouvoir du Post Scriptum.

C’est un élément crucial de votre page de vente, mais il est tellement négligé que je vous invite à lire vraiment ce contenu.

 

Voilà donc 17 questions auxquelles il vous faut répondre pour avoir une page de vente (plus) efficace. Bien sûr, au départ, il se peut que votre page de vente ne réponde pas à toutes ces questions. C’est rarement le cas d’ailleurs, même chez les maîtres copywriters. Mais au fur et à mesure qu’elle le fera, vous en vérifierez par vous-même l’impact sur vos ventes 🙂

Cela signifie une chose : un texte de vente (page de vente, vidéo de vente, courrier commercial, script de spot, annonce, pub adwords, pub Facebook, etc) est destiné à être amélioré. Lisez donc 3 conseils de maîtres pour des textes de vente plus performants ou encore 7 habitudes pour devenir copywriter pro si vous débutez.

Un dernier conseil : utilisez cet article comme une check-list la prochaine fois que vous rédigez une page de vente. En d’autres mots, avant d’écrire ladite page de vente, reprenez cet article, et relisez les questions que se pose votre prospect. Après l’avoir écrite, faites de même, et demandez-vous à quelle(s) question(s) vous n’avez pas répondu. Répondez-y dès que possible !

Et si vous désirez aller plus loin et construire une page de vente qui vend plus de 1000 exemplaires de votre produit (bien ou service), téléchargez Le guide, étape par étape, pour écrire une page de vente qui vous rapporte plusieurs milliers d’euros- Même si vous débutez en copywriting !

Voilà, avez-vous des préoccupations relatives aux 17 questions-réponses pour rendre votre page de vente plus efficace ? Si oui, merci de nous en faire part dans les commentaires ci-dessous.

Si vous avez aimé cet article, merci de le partager avec vos proches responsables d’entreprise, auto-entrepreneurs, solo-entrepreneurs, directeurs commerciaux ou commerciaux, copywriters pro et passionnés de copywriting… .

Bref, veuillez le partager avec vos proches qui ont des produits (biens ou prestations de services) numériques ou tangibles à vendre, qu’ils en soient les créateurs ou pas. Ils vous en sauront gré. 🙂