Accroches irrésistibles : 3 étapes pour les adapter à vos produits

Maintenant que vous connaissez 5 grands types d’accroches irrésistibles conçus par les maîtres en copywriting, l’étape suivante est de pouvoir les adapter à vos produits (biens ou services).

Il y a en réalité 3 grandes étapes à suivre pour y arriver :

 

Accroches irrésistibles, 1re étape : maîtrisez votre produit

Avant d’adapter une accroche irrésistible à votre produit, vous devez tout d’abord maîtriser ce dernier. Si vous n’y veillez pas, vous risquez de :

  • n’avoir aucune idée de son réel avantage principal, de ses réels avantages secondaires et donc de ce qu’il faut dire pour bien le vendre ;
  • ne ressentir aucun enthousiasme pour lui. Or, l’enthousiasme est un puissant levier émotionnel quand on cherche à vendre. Il convoie à l’esprit de votre prospect que votre produit est fortement efficace et crédible. Pourquoi ?

Parce que, comme le sait tout être humain, il est difficile, voire impossible d’être enthousiaste quand on ment.

Malheureusement, la majorité des vendeurs ne savent et ne ressentent rien de tout cela. Conclusion : l’argument développé dans leurs accroches, la promesse faite, ne résiste guère aux objections des prospects (clients potentiels).

Pour réussir à maîtriser votre produit, posez-vous certaines questions et surtout, répondez-y.

  1. Après avoir utilisé moi-même mon produit, est-il digne d’intérêt ? Laisserais-je une personne proche de moi l’utiliser, sans remords et en étant fier de l’avoir conçu ?
  2. Quels sont les avantages principaux offerts par mon produit, de mon point de vue ? Et qu’est-ce qui prouve que c’est vrai ?
  3. Quels sont les avantages secondaires offerts par mon produit, de mon point de vue ? Et qu’est-ce qui prouve que c’est vrai ?
  4. Quel problème principal de mon client mon produit résout-il ? Quel besoin principal de mon client mon produit satisfait-il ? Quel rêve principal de mon client mon produit aide-t-il à réaliser ?
  5. Qu’est-ce qui prouve que mon produit résout vraiment ce problème principal, satisfait vraiment ce besoin principal, ou aide vraiment le client à réaliser ce rêve principal ?
  6. Quels problèmes secondaires de mon client mon produit résout-il ? Quels besoins secondaires du client mon produit satisfait-il ? Quels rêves secondaires du client mon produit aide-t-il à réaliser ?
  7. Qu’est-ce qui prouve que mon produit résout réellement les problèmes secondaires du client ? Qu’est-ce qui prouve que mon produit satisfait réellement ses besoins ? Qu’est-ce qui prouve que mon produit l’aide vraiment à réaliser ses rêves secondaires ?
  8. Quelles objections mon client pourrait-il avancer ?
  9. Si mon produit était une personne, à quelles objections du client n’arriverait-il pas à répondre ?
  10. Si mon produit était une personne, à quelles objections du client répondrait-il facilement ?
  11. Qu’est-ce qui a poussé mon client, selon lui, à acheter mon produit ?
  12. Est-ce qu’après avoir utilisé mon produit, mon client est d’accord avec les avantages principaux et secondaires que je lui avais dit que mon produit offre ?
  13. Est-ce qu’après avoir utilisé mon produit, mon client pense vraiment qu’il l’a aidé à résoudre son problème, satisfaire son besoin principal et/ou réaliser son rêve principal ?
  14. Si non, qu’est-ce qu’il pense que mon produit a fait pour lui ?
  15. Est-ce qu’après avoir utilisé mon produit, mon client pense vraiment qu’il l’a aidé à résoudre ses problèmes secondaires, satisfaire ses besoins secondaires et/ou réaliser ses rêves secondaires ?
  16. Si non, qu’est-ce qu’il pense que mon produit a fait pour lui ?

Répondez donc à ces questions. Et pour vous permettre de le faire, éclaircissons-en quelques points :

  • L’avantage principal de mon produit de mon point de vue, c’est ce qu’il fait principalement selon moi. Mais le problème principal du point de vue de mon client, c’est ce qui le fait souffrir le plus.

Par exemple, un vendeur pourrait vous vanter les 2 avantages de sa perceuse : elle perce rapidement des trous d’une bonne longueur, et elle les perce  sans efforts de votre part.

Il vous vend ces 2 avantages car de son point de vue, vos problèmes principaux sont le temps consommé et la douleur engendrée par l’acte de percer un mur.

Mais vous qui avez acheté la perceuse, l’avez-vous fait pour percer des trous rapidement et sans efforts ?

Ces avantages ne sont pas négligeables et sont d’ailleurs les bienvenus. Mais si vous avez acheté la perceuse, c’est peut-être dans le but de passer des fils dans les trous percés et de pouvoir regarder en grand format ces matchs de football que vous aimez tant !

Ou alors, c’est peut-être pour être enfin en paix avec votre femme qui vous rappelle chaque soir que les fils de courant traînent partout dans votre salon et l’enlaidissent !

Et tant mieux si les avantages (la vitesse et l’absence d’efforts) offerts par cette perceuse vous permettent de regarder en grand format, plus rapidement et avec zéro effort ces matchs de football que vous aimez tant !

Ou tant mieux s’ils vous permettent, le plus vite possible et avec zéro effort, de ne plus écouter chaque soir les plaintes et reproches de votre épouse.

Donc, le « vrai » problème principal du client est ailleurs ; et ce que vous appelez « avantage principal de votre produit » n’est là que pour l’aider à résoudre son problème principal.

Par conséquent, l’avantage principal de votre produit de votre point de vue ne représente aux yeux de votre client que la preuve que son problème principal sera résolu !

 

  • Idem pour les avantages secondaires de votre produit de votre point de vue d’un côté et du point de vue du client de l’autre.

 

  • Idem également pour le besoin principal, les besoins secondaires, le rêve principal et les rêves secondaires.Par exemple, si votre cliente veut vous acheter ce savon, ce n’est pas simplement parce qu’elle rêve d’une peau plus douce. C’est peut-être parce que cette peau douce suscitera le regard d’admiration et d’envie de son homme.

 

  • Quant aux preuves, retenons que ce qui prouve les avantages du produit de votre point de vue, ce sont ses caractéristiques. Mais la preuve que les vrais problèmes de votre client seront résolus, ses vrais besoins satisfaits et ses vrais rêves réalisés, ce sont justement lesdits avantages du produit de votre point de vue.

Pour illustrer, prenons l’exemple d’une voiture qui roule vite :

  • L’avantage principal de cette voiture de mon point de vue : elle démarre en trombe et atteint facilement les 200 kilomètres à l’heure. Elle est une véritable fusée !!

 

  • Les caractéristiques : c’est parce qu’un moteur de jet privé a été installé en lieu et place d’un moteur normal.

 

  • Le vrai problème, le vrai besoin, le vrai rêve et donc le vrai avantage à vendre au client : ressentir la liberté et la puissance, vibrer de plaisir et d’orgueil en remarquant sur la voie les regards envieux et béats d’admiration des autres, épater cette femme à qui il fait la cour, etc.

Si vous désirez apprendre à découvrir les vrais problèmes, besoins et rêves de vos clients, lisez Copywriting : 6 clés pour construire une offre irrésistible 

 

  • Les questions « 8,9, et 10» permettent de découvrir à l’avance les objections du client afin d’en tenir compte dans votre texte de vente, voire dans la conception de votre produit (bien ou service). Des techniques d’étude de marché existent pour cela. Continuez à nous suivre, et vous les découvrirez.

 

  • Les autres questions à compter de la « 11» permettent de savoir réellement pourquoi votre client a acheté, si des clients ont déjà acheté votre produit bien sûr. Vous pourrez alors vous en servir pour améliorer vos lettres de vente.

Si aucun client n’a jamais acheté votre produit, vous pouvez l’offrir à des amis (dont les profils collent, le plus possible, avec ceux de vos futurs clients) et leur demander de rester objectifs dans leurs réponses à ces questions.

 

Accroches irrésistibles, 2e étape pour les adapter à vos produits : maîtriser les produits de vos concurrents

Maîtriser les produits des concurrents est indispensable  si vous voulez adapter efficacement les accroches irrésistibles ou hypnotiques des maîtres copywriters à vos produits. Pourquoi ?

Parce que si votre prospect lit votre texte de vente et finit par se dire que votre produit est similaire à ceux de vos concurrents, vous comprenez bien qu’il ne va pas acheter. Ou du moins, vous diminuez de beaucoup les chances qu’il achète votre produit (bien ou service).

Maîtriser les produits de vos concurrents va vous permettre de savoir comment créer un produit différent. Et si ce produit répond aux attentes de vos prospects, vous aurez ainsi développé ce qu’on appelle un avantage concurrentiel ou encore un argument unique de vente.

Voici deux astuces marketing pour bien maîtriser les produits de vos concurrents :

  1. Analysez leur texte de vente (page de vente, vidéo de vente, mails, spots, brochures, etc)

Voyez les avantages qu’ils offrent, les contenus qu’ils promettent, les formes sous lesquelles se présentent leurs produits, leurs bonus, leurs prix, les facilités et moyens de paiement qu’ils proposent, leurs mots-clés, leurs garanties, etc.

  1. Achetez leurs produits et utilisez-les

De nombreuses publicités vous vendent du rêve. Si vous le pouvez, achetez les produits de vos concurrents et utilisez-les. Vous découvrirez alors quels en sont réellement les points forts et les points faibles.

Si vous comptez vraiment écrire des accroches irrésistibles, hypnotiques, il est capital que vous maîtrisiez les produits de vos concurrents. Et si vous tenez compte des informations récoltées sur lesdits concurrents, vos accroches irrésistibles, hypnotiques capteront encore plus instantanément l’attention. Car elles iront dans le sens désiré par votre client, et négligé par vos concurrents.

 

3e étape : appliquez les sous-étapes spécifiques à chacune des 5 accroches irrésistibles

 

  • L’accroche irrésistible du type « Nouvelles »

Pour rappel, l’accroche irrésistible du type « Nouvelles » est une accroche sensationnelle qui n’évoque pas un produit à acheter.

Par définition, le sensationnel est un événement extraordinaire lié à quelque chose ou à quelqu’un que votre cible connaît.

Si je vous dis tout de suite : « Enfin ! L’entrepreneur milliardaire Warren Buffett vous dévoile les secrets de sa fortune », vous comprenez bien qu’il s’agit d’un titre sensationnel pour tous les entrepreneurs qui rêvent de faire fortune.

Pour construire une accroche irrésistible, hypnotique du type « Nouvelles », posez-vous la question suivante :

« Qu’y a-t-il de sensationnel dans mon produit ? »

Si vous ne trouvez pas, demandez-vous alors ce qui distingue votre produit de ceux de vos concurrents, ou bien encore trouvez ce qu’il y a de sensationnel dans les témoignages que vous avez reçus.

Si vous ne trouvez toujours rien, essayez de lier votre texte de vente (page de vente, vidéo de vente, courrier commercial papier, spot, etc) à une information sensationnelle. Pour y arriver, posez-vous la question de savoir quel point commun il existe entre votre produit et les informations sensationnelles qui sont révélées chaque jour.

 

  • L’accroche irrésistible du type « comment »

Ce type d’accroches irrésistibles est très facile à construire. Démarrez simplement votre titre par le mot « Comment ». C’est tout !

 

  • L’accroche irrésistible du type « Interpellation »

Ce type d’accroches irrésistibles est également très facile à construire une fois que vous savez qui est votre cible. Comment procéder ?

Listez tout d’abord tous les profils qui vont être intéressés à coup sûr par votre produit, puis, interpellez-les au début de votre texte de vente, par exemple “Aux femmes enceintes…”.

 

  • L’accroche irrésistible du type « Enfin »

Là encore c’est simple, commencez votre accroche irrésistible par le mot “Enfin”.

Mais attention, veillez toujours à ne pas faire suivre votre « Enfin ! » d’un produit préhistorique ou d’une méthode déjà galvaudée. Sinon vous perdrez votre crédibilité.

Assurez-vous donc de proposer un produit neuf ou une nouvelle méthode.

 

  • L’accroche irrésistible du type « Qui d’autre… ? »

Ici encore, commencez simplement votre accroche irrésistible par les mots « Qui d’autre… ? ».

Mais veillez toujours à n’utiliser ce type d’accroches irrésistibles que quand vous avez au moins 3 à 5 témoignages dont au moins un de bien fait.

Pour avoir davantage de détails sur chaque type d’accroche irrésistible, relisez donc l’article 5 accroches irrésistibles pour capter instantanément l’attention.

 

 

Voilà, servez-vous donc de ces 3 étapes pour construire des accroches irrésistibles, hypnotiques et capter vite, à coup sûr l’attention de votre cible. Mais n’oubliez pas de lire et d’appliquer les enseignements de l’article Lettre de vente : 3 sous-accroches publicitaires et 3 connecteurs pour donner envie de vous lire jusqu’au bout

Et si vous avez une question ou une préoccupation relative aux accroches irrésistibles ou au copywriting en général, partagez-la avec nous ci-dessous.

Et si cet article vous a apporté quelque chose, merci de le partager à vos proches que ça pourrait aider ou de le liker si vous préférez. Ça motive beaucoup à en écrire d’autres pour vous. 🙂

8 commentaires

  • Normand dit :

    Bonjour David,

    Merci de me faire découvrir le copywriting

    Je m’intéressent d’avantage a la communication
    avec mes prospects sur ma liste.

    Mais vous parlez de page de vente est-ce que tout ce
    que vous nous enseigner peut servir également
    à l’envoi de message à nos liste !

    Merci!
    dans l’attente de votre réponse!

    • Bonjour,
      Le copywriting ne se limite pas à un support de vente, on s’en sert dans les articles de blog, dans les communications par email, dans tout contenu destiné à convaincre, vendre, etc…
      A bientôt,
      David

  • Tarik HANNANE dit :

    Bonjour à vous deux,
    Quand aurons-nous les résultats de votre concours ?
    Amicalement,
    Tarik HANNANE
    Tarik HANNANE Articles récents…01-Délivrabilité : ne parlons pas technique…My Profile

  • Tarik HANNANE dit :

    Bonjour Ulrich,

    J’essayais de vous répondre mais apparemment, il semble que votre thème ait un problème.
    Pour écrire un commentaire, ca va. Vous avez répondu à mon commentaire et je voulais donc vous en remercier mais impossible d’avoir le curseur pour écrire dans l’éditeur comme le montre cette capture d’écran : http://screencast.com/t/QDH2nbWS
    Pourtant, j’ai essayé sur Safari, Firefox et Chrome.
    Amicalement,
    Tarik

  • Tarik HANNANE dit :

    Bonjour l’équipe,
    Ah, l’enthousiasme et la passion.
    C’est vrai qu’avant de se poser des questions sur la maîtrise (ou non) de son produit, il est judicieux de se poser la seule question qui vaille : suis-je enthousiaste par rapport à mon produit.

    Vous avez dit un mot qui, pour moi, est vraiment magique : vous parlez de levier émotionnel.
    C’est là, à mon humble avis, le secret.
    On n’achète pas parce que ca nous rend service (ou très peu). La première motivation d’achat est émotionnelle.

    Ce n’est qu’après avoir acheté que le client va se donner des “raisons” de l’avoir fait.
    J’ai tenté beaucoup de choses, mais je dois reconnaître que le levier émotionnel est le plus fort des leviers pour pousser à l’achat.
    Qu’en pensez-vous ?
    Tarik

    • Salut Tarik,

      Les gens achètent par émotion et justifient leurs achats par la raison.

      Le levier émotionnel est toujours le plus puissant. Une fois que vous l’avez mis en valeur dans votre texte de vente et avez suscité chez le prospect l’état émotionnel correspondant, il désire si fort le produit que de nombreux obstacles à l’achat ne comptent plus tout à coup à ses yeux en ce moment précis-là. Encore, faut-il pour permettre au prospect de se libérer totalement au niveau émotionnel justifier ce que vous dites pour éveiller ses émotions!

      Pouvez-vous partager avec nous une expérience vécue dans ce domaine?

      Bien amicalement,

      Ulrich

      • Tarik HANNANE dit :

        Bonjour,
        Oui, mon achat du dernier iPhone 5 que j’ai acheté sur le budget de mon couple. Le temps de rentrer à la maison et j’ai trouvé des raisons “raisonnables” pour justifier mon achat alors que c’était vraiment un coup de coeur.
        Bon, il faut dire aussi qu’au niveau de mon épouse, c’est assez mal passé, mais je suis sûr que ca aurait pire si je n’avais pas trouvé de raisons valables à mettre en avant 😉
        Amicalement,
        Tarik HANNANE
        Tarik HANNANE Articles récents…Finalement, le choix s’impose de lui-même…My Profile

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