Lettre de vente : comment faire accepter le prix de vos produits

En rédigeant votre lettre de vente, faire accepter le prix (même élevé) de vos produits (biens ou services) est souvent un problème épineux ?

Si oui, suivez les 7 étapes ci-dessous, et vous y parviendrez facilement.

 

Lettre de vente, 1re étape : dites à votre prospect que votre produit correspond à ses attentes

Plus le produit que vous présentez dans votre lettre de vente correspondra aux attentes de votre prospect, plus il sera prêt à l’acheter au prix que vous fixez, même si ce prix est élevé !

Supposons que vous vendiez des cours de self-défense. Et imaginons que votre prospect cherche à apprendre à se défendre efficacement en 3 mois, et sans risque de blessures.

Vous l’attirerez peu si vous lui proposez de le faire, mais plutôt en 6 mois, surtout si vous ne lui promettez pas qu’il ne se blessera pas.

Vous l’attirerez davantage si vous lui promettez qu’il apprendra à se défendre efficacement en 6 mois, mais qu’il ne courra pas le risque de se blesser.

Par contre, si vous lui promettez d’apprendre à se défendre efficacement en 3 mois seulement, et sans risque de blessures, il sera totalement ouvert à ce que vous avez à lui proposer.

Donc, montrez à votre prospect (client potentiel) que votre produit correspond entièrement à ses attentes. Dites-le-lui. Encore faudrait-il connaître lesdites attentes !

Pour le faire, pour connaître lesdites attentes, il vous faudra vous servir des techniques d’étude de marché. Certaines d’entre elles vous sont dévoilées dans l’article 6 clés pour construire une offre irrésistible.

 

Lettre de vente, 2e étape : mettez en avant votre argument unique de vente

En lisant votre lettre de vente, votre prospect comparera toujours votre prix à celui de votre secteur ou de vos concurrents.

Afin de justifier le vôtre, surtout s’il est plus élevé, parlez de votre argument unique de vente. Autrement dit, parlez à vos clients potentiels de l’ensemble des avantages que vous offrez à vos clients, que lesdits clients désirent, mais que votre concurrence n’offre pas.

Faites-le en une ou deux phrases, comme dans ces 10 exemples-ci.

Mais veillez toujours à ce que votre argument unique de vente soit en phase avec les attentes de vos prospects. Pour vous en assurer, lisez le secret ultime pour surpasser vos concurrents et décupler vos ventes, et appliquez-en les conseils.

Par exemple, si votre client désire un service après-vente efficace et rapide, et que le vôtre surpasse ceux de vos concurrents, mettez en avant cet argument. Vous en trouverez 6 autres dans le contenu Copywriting : 7 façons de battre vos concurrents.

Et si vous voulez apprendre à mettre en avant un argument unique de vente, lisez le contenu Copywriting : 8 clés pour valoriser votre argument unique de vente.

 

Lettre de vente, 3e étape : vantez les meilleures performances de votre produit

La 1re impression est très souvent la bonne, celle qui demeure. Par conséquent, dès le début de votre lettre de vente, vantez, preuves à l’appui, les meilleures performances de votre produit.

De préférence, utilisez des témoignages en guise de preuves desdites performances.

Pour apprendre à obtenir de bons témoignages, (re) lisez le 4e secret de l’article Lettre de vente : 5 secrets pour créer un désir fort d’acheter.

 

4e étape : offrez un bonus d’une valeur perçue élevée

En offrant un bonus de valeur perçue élevée dans votre lettre de vente, vous amenez votre prospect à se dire qu’avec vous, il gagnera bien au-delà de l’argent que vous lui prenez. Vous l’amenez à se dire qu’il fait une très bonne affaire. Et ça, ça fait partie des choses qu’il désire.

Pour en savoir plus sur les bonus et les moyens de rendre leur valeur perçue élevée, reportez-vous au 2e secret de l’article  5 secrets pour pousser votre prospect à passer commande.

 

5e étape : avant de l’annoncer, faites percevoir votre prix (qu’il soit élevé ou non) comme avantageux

Avant d’annoncer votre prix dans la lettre de vente, faites-le percevoir comme avantageux.

Pour cela, montrez à votre prospect combien cela lui aurait coûté plus cher de fabriquer ou de trouver le produit lui-même. Évoquez également les difficultés qu’il aurait rencontrées dans le processus. Mais surtout, dites toujours la vérité.

Voici un exemple que nous avons utilisé pour vendre le cours PDF sur le Financement participatif pour mobiliser de 500 à plus de 500.000 euros pour ses affaires :

« Vous dépenserez plus de 900 heures de travail (soit 3 mois de travail à raison de 10 heures par jour week-end et jours fériés compris), pour réunir tous les secrets dévoilés dans ce cours.

En plus, pendant que vous rassemblerez ces différentes informations, vous ne pourrez pas vous consacrer aux activités qui vous génèrent actuellement des revenus ».

Donc pour parvenir à faire percevoir votre prix comme avantageux, rappelez-vous simplement de tout le processus que vous avez suivi pour obtenir votre produit prêt à vendre.

Si vous désirez découvrir davantage de délais sur la façon de faire percevoir un prix (élevé ou pas) comme très avantageux, lisez les deux contenus suivants :

 

6e étape : après avoir annoncé votre prix, garantissez le résultat à 100% ou remboursez

Plus le prix de votre produit est élevé, plus il sera nécessaire d’offrir une garantie de résultats à 100%.

C’est cette garantie qui fera penser à votre prospect :

« Le résultat est garanti ; et si je ne suis pas satisfait(e), je pourrai toujours me faire rembourser. Je vais donc tenter le coup ».

Si vous êtes sûr(e) des performances de votre produit à tous les coups, vous pouvez même proposer la garantie double.

Elle consiste à rembourser totalement votre prospect tout en lui versant une somme supplémentaire en dédommagement.  Cela le poussera à penser que votre produit est probablement excellent et qu’il doit largement valoir le prix que vous en demandez.

En proposant cette garantie double, dites toujours avec exactitude le résultat que votre prospect obtiendra en utilisant votre produit ; et ayez toujours des réserves financières. Pourquoi ?

Parce qu’il arrivera -même si notre expérience nous prouve que c’est très rare – que des gens recourent à cette garantie double. Mais rassurez-vous !

Rassurez-vous parce qu’ils seront toujours beaucoup moins nombreux que ceux qui deviendront et resteront vos clients parce que vous aurez fait appel à cette garantie. Beaucoup moins ! Le jeu en vaut donc la chandelle. Lisez donc :

Lettre de vente, 7e étape : après avoir annoncé le prix (même s’il est élevé), utilisez la technique du bâton et de la carotte

Le bâton, c’est le fait d’évoquer toutes les difficultés que votre prospect rencontrera s’il ne commande pas votre produit.

Et l’autre aspect de la technique, la carotte, c’est le fait d’évoquer toutes les bonnes choses qui lui arriveront s’il commande votre produit.

Le maître copywriter Christian Godefroy en donne un parfait exemple dans sa lettre de vente sur sa formation au copywriting hypnotique d’une valeur de 3.750 €.

Voici son bâton :

« Vous pesterez contre la conjoncture, contre les clients, contre vous-même, etc. »

Et sa carotte :

« Le recrutement de prospects, les conversions en clients, l’augmentation du chiffre par client seront bien plus faciles, etc. »

 

 

Voilà donc 7 étapes à suivre pour faire accepter votre prix dans votre texte de vente.

Avez-vous des questions, des préoccupations ou des commentaires sur les techniques et étapes pour faire accepter un prix (même élevé) dans une lettre de vente ? Si oui, merci de les partager avec nous ci-dessous.

Et si cet article vous a apporté quelque chose, merci de le partager à vos proches que ça pourrait aider ou de le liker si vous préférez. Ça motive beaucoup à en écrire d’autres pour vous. 🙂

5 commentaires

  • Nicolas dit :

    Bonjour,

    je me suis inscrit sur votre site depuis quelques semaines et j’apprécie vos vidéos, j’en profite même pour vous remercier de vos partages.

    Je m’en suis inspiré pour lancer une page de vente mais j’ai de sérieuses craintes quand à son succès. Je précise que le service que je propose ne résolve aucun problème, d’ou ma question :

    créer une page de vente qui résolve un problème vous semble t’il plus facile que de créer une page de vente pour susciter un besoin non obligatoire ou bien cela n’a aucun lien ?
    Les règles sont elles les mêmes ?

    Merci pour votre aide

    • Bonjour Nicolas,

      Tout le plaisir est pour nous.

      Une page de vente n’a pas pour fonction de susciter un besoin, mais bien de faire un lien entre un ou plusieurs besoins (existant déjà) du client et la capacité de votre produit à satisfaire ce ou ces besoins. Donc, même si vous pensez que votre produit ne règle aucun problème, vous pourrez faire des ventes si vous reliez votre produit à des problèmes que vos clients ont déjà.

      Veuillez nous écrire à contact@copywriting-facile.com pour nous en dire plus sur votre produit et nous envoyer votre page de vente. Nous pourrons toujours vous donner quelques conseils en la matière.

      Bien amicalement,

      Ulrich

  • Marie-Noel dit :

    Justement, quel est le nombre significatif de personnes qui répondent dans un sondage:
    J’en ai déjà fait plusieurs. Curieusement, j’obtiens toujours à parts plus ou moins égales les 3 tranches de prix que je propose.
    Faut-il laisser le sondé répondre tout seul à la question ou doit-on lui faire des propositions? A partir de quel nombre peut-on faire un test fiable?

    Merci pour votre réponse qui sera comme toujours bien documentée.

    Marie-Noël

    • Bonjour Marie-Noël,

      Pouvez-vous m’envoyer par mail les questions que vous avez posées lors des sondages sur le produit 1.TPE en question?

      Les 3 tranches de prix que vous proposez? Vous voulez dire “Les 3 tranches de prix que vous proposez par produit?”

      Bien amicalement,

      Ulrich

  • Yannick dit :

    Excellent tuto David,
    Clair précis et facile a comprendre
    Merci.

Leave a Comment

CommentLuv badge

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.