Texte de vente : comment élever la valeur perçue de votre produit (bien ou service)

Avant de rédiger votre texte de vente, posez-vous la question suivante : achetez-vous toujours les produits (biens ou services) les moins chers ?

Vous venez probablement de répondre “Non” à cette question. Mais pourquoi ?

Parce que les bénéfices apportés par un produit étouffent très facilement et très souvent la question du prix.

Prenons l’exemple d’un programme minceur. Les prospects seront mille fois plus sensibles aux bénéfices apportés par le fait d’avoir perdu du poids (le mieux-être physique, l’image de soi, etc.), qu’aux questions de prix.

Quand il s’agit d’augmenter sa rentabilité, beaucoup de vendeurs sont tentés de baisser le prix de leur produit pensant que c’est ce qui importe le plus aux yeux de leurs prospects. Or, ce n’est pas une garantie de meilleurs résultats, bien au contraire, car les prospects cherchent avant tout de la valeur, pas forcément le prix moins cher.

En rédaction publicitaire et commerciale (copywriting), si vous proposez votre produit à un prix trop bas, vos prospects n’attacheront pas beaucoup de valeur à votre offre. Un produit pas cher évoque très souvent une qualité médiocre et des bénéfices limités.

Le seul moyen d’y remédier est de conserver le prix que votre étude de marché vous a aidé à déterminer, et d’augmenter plutôt la valeur perçue de votre offre.

Pour cela, plusieurs moyens existent. Découvrez, dans cet article, 5 étapes pour augmenter la valeur perçue de votre produit (bien ou service) à travers votre texte de vente (page de vente, vidéo de vente, courrier commercial, etc.).

 

Texte de vente, 1re étape pour élever la valeur perçue de votre produit : communiquez sur sa qualité élevée

Pour que votre produit (bien ou service) soit perçu comme de grande valeur, dans votre texte de vente, vous devez communiquer sur sa qualité élevée.

Mais vous ne pouvez le faire que si votre produit l’est vraiment. Selon les normes ISO, un produit est de qualité lorsqu’il répond aux attentes de votre cible. Un produit de qualité élevée doit par conséquent dépasser ses attentes.

La seule façon d’obtenir un tel produit, c’est de connaître au préalable les attentes conscientes et les attentes secrètes de votre cible.

Illustrons cela : supposons que vous vendiez des voitures et que vous vous adressiez aux jeunes pères de famille.

L’une de leurs attentes conscientes pourrait être la garantie de sécurité fournie par votre voiture dont les portières se bloquent automatiquement.

L’une de leurs attentes secrètes pourrait être que vous leur vendiez la voiture avec le plein d’essence et l’entretien gratuit pendant les 3 premiers mois. Ces pères de famille se réjouiraient si un concessionnaire automobile leur offrait cela. Imaginez combien ils se diraient que ce dernier leur offre un produit de grande valeur.

Si votre produit répond à la fois aux attentes conscientes et aux attentes secrètes de votre prospect, vous pouvez dire dans votre texte de vente :

« Non seulement mon produit vous procure les avantages suivants, mais en plus, vous obtenez deux cadeaux inespérés ».

Mais attention, vous ne pouvez pas connaître les attentes de vos prospects, qu’elles soient conscientes ou secrètes, sans maîtriser les techniques d’étude de marché.

Pour aller plus loin, lisez Copywriting : 6 clés pour construire une offre irrésistible.

 

Texte de vente, 2e étape pour élever la valeur perçue de votre produit : faites attention à la forme

Soignez l’aspect graphique de votre texte de vente : utilisez un template au design professionnel, des images de qualité pour représenter votre produit ou son emballage, etc.

Un repas, au délicieux fumet, mais servi dans une assiette sale, repousserait instantanément.

Il est donc capital de soigner la forme si vous voulez vendre, car l’esprit humain associe une mauvaise qualité de forme à une mauvaise qualité de fond. Et a priori, une excellente qualité de forme est directement associée à une excellente qualité de fond.

Si votre produit est graphiquement mal représenté, le prospect lui associera une qualité médiocre. Et vos ventes en souffriront.

3e étape : affichez les meilleurs témoignages

Les meilleurs témoignages sont ceux qui proviennent de leaders d’opinion et qui vantent les meilleurs résultats obtenus en utilisant votre produit.

Illustrons cela : supposons que vous vendiez un filtre à eau qui permet de purifier l’eau pour la boire.

Si vous obtenez un témoignage d’un organisme public de santé qui dit que votre filtre à eau est le meilleur du marché parce qu’il purifie réellement l’eau à 97%, vous aurez élevé la valeur perçue de votre produit.

 

4e étape : affichez un prix conforme aux usages de votre secteur

Si vous tombez sur une page de vente qui propose un simple stylo-bille à 1000 euros, bien entendu, vous trouverez ce prix excessivement élevé.

Car, au moment où vous avez lu le prix, vous l’avez automatiquement comparé avec celui auquel ce marché vous a habitué.

Autre exemple, si un concessionnaire veut vous vendre une limousine à 10.000 euros, vous douterez automatiquement de sa qualité.

Pourquoi ? Ici aussi, vous l’avez comparé au prix en usage dans ce secteur.

Par conséquent, conformez-vous aux prix de votre secteur ; et n’hésitez pas à aller légèrement au-dessus si vous pouvez justifier ce prix supérieur.

N’oubliez pas que l’esprit humain a tendance à penser qu’un produit cher est à priori de qualité. À ce propos, lisez :

 

Texte de vente, 5e étape pour augmenter la valeur perçue de votre produit : offrez un bonus de grande qualité

En copywriting, un bonus de grande qualité vient élever la valeur perçue de votre produit. Lorsque vous le présentez dans votre texte de vente, votre prospect se dit alors qu’il fait une excellente affaire à ce prix-là. Cela accroît automatiquement son envie d’acheter.

Il arrive même des cas où votre prospect achètera votre produit juste à cause de votre ou de vos bonus J

Et si vous cherchez à améliorer l’efficacité de vos pages de vente web, téléchargez donc Le guide, étape par étape, pour écrire une page de vente qui vous rapporte plusieurs milliers d’euros- Même si vous êtes un parfait débutant !

 

 

Voilà, avez-vous déjà utilisé une ou plusieurs de ces étapes pour élever la valeur perçue de votre produit (bien ou service) dans un texte de vente ? Ou alors, peut-être que vous en avez  utilisé certaines qui n’ont pas été abordées dans cet article?

Dans les deux cas, quels résultats avez-vous obtenus? Pourquoi ne pas nous le dire, partager votre expérience avec nous dans les commentaires ci-dessous?! Peut-être que nos réponses à vos commentaires vous permettront d’avoir encore plus de résultats 🙂

Et si cet article vous a apporté quelque chose, merci de le partager ou de le liker tout au moins. Ça motive beaucoup à en écrire d’autres pour vous 🙂

9 commentaires

  • Bonjour à tous,

    pour réagir à ce que dis Théaud, même quand on voit correctement, l’aspect graphique n’est pas aussi facile qu’il n’y paraît.

    Personnellement, j’essaye de faire mes graphiques seul et je me rend compte mes rendus (bien que correctes) ne font pas forcément pro.

    C’est pourquoi, j’ai parfois optés pour des designs tout prêt.

    Par contre, il faut savoir que dans certains cas, ce n’est pas forcément un désavantage d’avoir un rendu moins professionnel.

    Par exemple, dans le blogging d’affiliation c’est surtout le site du vendeur qui doit faire pro.

    L’affilié quant à lui peut choisir de créer un blog qui renvoie l’image “fait maison”.

    En effet, l’affilié doit surtout créer quelque chose de conviviale et d’originale car l’image pro est souvent associé à la vente.

    De ce fait, dans certaines niches cela peu faire fuir des visiteurs qui dans un premier temps ne viennent pas pour acheter un produit.

  • Théaud dit :

    Bonjour,

    Voici une information très intéressante.
    A la question de savoir si j’achète le produit le moins cher, je réponds évidemment non.
    D’ailleurs un petit exemple en rapport avec le copywriting.
    Il y a quelques semaines j’ai suivi un lancement pour apprendre le Story telling. Le vendeur annonçait des bénéfices miraculeux avec sa méthode. Et quel était le prix de cette méthode, seulement 29 euros. Et bien compte tenu des bénéfices annoncés à suivre cette méthode personnellement dans ma tête je me suis dit, “ce produit a l’air très bien sur le papier mais s’ils ne le vendent pas plus cher c’est qu’en réalité il doit être très médiocre”.
    Comme dit dans la vidéo j’aurais un peu eu l’impression d’acheter une limousine à 10000 euros.

    Personnellement je suis en train de me lancer d’ailleurs mon site est en construction, enfin ma vitrine car il y a d’autres sites derrière.
    Mais je rencontre toujours un problème, j’entends souvent parler de design mais comment faire quand on n’a pas la possibilité de voir le rendu de son design ? En effet je suis mal voyant et pour moi le design n’est pas accessible.
    D’ailleurs je suis beaucoup plus sensible aux mots ne voyant pas le design qui y est associé.

    Auriez-vous une astuce pour m’aider à avoir toujours un beau design, peut-être un thème WordPress à conseiller ?

    en tout cas continuez comme ça ce que vous faites est super.

    • David et Ulrich dit :

      Théaud,

      Merci d’avoir partagé cette belle expérience avec nous. Pour le thème WordPress, il est difficile de vous en conseiller un sans en savoir davantage sur votre site, son contenu, etc. Je pense que la meilleure solution serait de contacter les nombreux sites qui proposent des thèmes WordPress. Ils sont disponibles dans le moteur de recherche de Google. Il vous suffit de leur écrire en leur exprimant vos souhaits de design pour votre site en construction.

      Bien amicalement,

  • Nathalie dit :

    Bonsoir à vous 2 !

    Ah merci beaucoup, le pdf est parfait pour mieux mettre en pratique toutes ces infos ! 🙂

    • David et Ulrich dit :

      Nathalie, tout le plaisir est pour nous!

      Nous vous encourageons à continuer à lire les articles, à suivre les vidéos, et à les commenter comme vous le faites. Peut-être ferez-vous partie des 3 gagnants à recevoir le 31 Août 2013 la formidable Boîte À Outils Secrète des Maîtres Copywriters!

  • Nathalie dit :

    Bonsoir,
    Vos articles sont vraiment très intéressants. Par contre, je regrette l’utilisation permanente de la vidéo. Même si la vidéo est un media à la mode sur internet, personnellement, j’aime bien avoir le contenu sous forme d’article à lire à ma vitesse (et en plus cela me permet d’y revenir alors qu’une vidéo doit se suivre du début à la fin sans interruption).
    Et je m’approprie plus facilement des notions que j’ai lues moi-même.
    Bonne soirée

    • David et Ulrich dit :

      Bonjour Nathalie,

      Pour vous permettre de lire à votre vitesse et puisque vous préférez l’écrit à la vidéo, nous avons placé un lien sous la vidéo dans l’article, ce qui vous permettra d’accéder au script complet au format PDF.

      Bien amicalement,

      David et Ulrich

      • Bonsoir,

        Merci pour cet article,
        Je suis tout à fait d’accord sur le fait de préférer un prix légèrement plus élevé que la moyenne. Il faut dire que je suis un adepte des produits de haut de gamme 😉

        Je voulais vous remercier pour le pdf,
        Étant actuellement en séjour de quelques mois en Afrique de l’Ouest et ne possédant pas de connexion stable à Internet je ne peut pas lire vos vidéos (et la lecture des vidéos ne fonctionne pas sur ma tablette).
        Et j’ai également une préférence pour la lecture qui est plus rapide. Alors j’espère que vous pourriez continuer les versions PDF.
        Car vous avez sûrement vos raisons de préférer les articles vidéos.

        Tim

Leave a Comment

CommentLuv badge

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.