Lettre de vente : 5 secrets pour créer un désir fort d’acheter

Faites savoir à travers votre lettre de vente que votre produit répond vraiment aux besoins et motivations de votre prospect, et vous déclencherez à coup sûr une envie intense de le commander.

Pour connaître ces besoins et motivations, vous aurez forcément besoin des techniques d’étude de marché. En attendant de les apprendre en profondeur, cet article vous fournit un lien vers un contenu gratuit qui pourrait vous être TRÈS utile en la matière.

Cela dit, voici donc les 5 secrets pour générer un désir intense de commander votre produit (bien ou service):

Lettre de vente, 1er secret : levez toutes les objections de votre prospect

Tant que votre prospect aura des objections en lisant votre lettre de vente, il ne se laissera pas aller à désirer votre produit. Vous devez donc lever ces objections une à une.

Le maître copywriter Eugene Schwartz nous en donne un exemple dans sa lettre de vente « Transformez maintenant votre esprit en un aimant mental ! » :

« Je sais bien sûr qu’il est presque impossible pour vous de croire, en ce moment, que vous pouvez développer en une nuit un MAGNÉTISME PERSONNEL SI ÉBLOUISSANT que vous pouvez attirer une personne bien précise dans une salle bondée de monde rien que par votre apparence, et sans même avoir besoin de prononcer un seul mot… ».

Je réalise que ces promesses vous paraissent à priori incroyables « JUSQU’À CE QUE VOUS COMPRENIEZ CES FAITS. »

Pour réussir à lever les objections de votre prospect, 2 choix s’offrent à vous :

  • 1er choix : bien avant de concevoir votre produit, interrogez votre cible sur ses éventuelles objections. Vous vous donnerez ainsi le temps et la possibilité de formuler des contre-objections vraiment efficaces ;

 

  • 2e choix : si vous avez déjà conçu votre produit, testez votre message de vente sur un petit échantillon de votre cible avant un lancement à grande échelle.

Puis, demandez aux non-acheteurs pourquoi ils n’ont pas commandé votre produit.

Une fois que vous le saurez, il vous suffira de modifier votre discours commercial ou votre produit pour être prêt au grand lancement.

Que vous soyez dans l’un ou l’autre cas, notre prochaine formation sur les techniques d’étude de marché vous aidera à découvrir les objections de votre prospect. En attendant, lisez la 2e et la 3e clés des 6 clés pour construire une offre irrésistible. Elles pourraient vous aider énormément en matière de techniques d’étude de marché.

 

Lettre de vente, 2e secret : faites utiliser mentalement votre produit

Votre prospect jouira d’un ou de plusieurs bénéfices en utilisant votre produit. C’est ce que vous lui promettez en tout cas.

Maintenant, pour qu’il désire vraiment votre produit, vous devez l’amener à se voir lui-même en train de l’utiliser et de profiter ainsi des bénéfices promis.

Cette technique est souvent utilisée dans les spots télé.

Par exemple, dans l’une de ses anciennes publicités, McDonald’s montre différentes situations quotidiennes dans lesquelles on a envie de se faire plaisir ou de se consoler. Et il finit par une personne qui mord avec gourmandise dans un hamburger bien garni.

Ce spot déclenche en vous des réponses cérébrales au fur et à mesure que vous le suivez. Tout d’abord, vous vous rappelez sous forme de flashs des moments où vous étiez dans les mêmes situations.

Puis, en voyant quelqu’un mordre avec gourmandise dans son hamburger, vous vous rappelez de la dernière fois où vous en avez mangé ; et vous salivez à nouveau.

Mais cette technique peut être également utilisée dans une lettre de vente.

Voici un exemple du maître copywriter Joe Sugarman portant sur le Corvus CheckMaster, un gestionnaire électronique de chéquier dont il cherche à montrer la facilité d’utilisation.

« Voici comment fonctionne le Corvus CheckMaster. Ouvrez votre gestionnaire de chéquier. Allumez votre ordinateur intégré. Pressez simplement la touche « Relevé », et le relevé de votre compte bancaire s’affiche sur l’écran.

La mémoire de votre Corvus CheckMaster est si puissante qu’elle n’oublie jamais votre relevé bancaire même si vous passez des mois sans le demander. »

À la lecture de ce paragraphe, le prospect se voit en train d’utiliser le Corvus CheckMaster.

Il se rend alors compte de sa facilité d’utilisation, qui est l’un des bénéfices promis. Si ce bénéfice l’intéresse, il se met alors automatiquement à désirer ce gestionnaire de chéquier.

Maintenant, comment réussir à faire utiliser mentalement votre produit ?

  1. Tout d’abord, visualisez-vous en train d’utiliser vous-même le produit.

Si vous n’y arrivez pas avec précision, prenez votre produit et utilisez-le vraiment tout en gardant à l’esprit que vous voulez mémoriser les détails de cette utilisation.

Par exemple, si vous vendez un complément alimentaire :

  • ouvrez la boîte ;
  • écoutez le déclic de cette boîte à l’ouverture ;
  • sentez-en le parfum ;
  • voyez la couleur de ce complément alimentaire ;
  • goûtez-le ;

Et surtout, gardez tous ces détails dans votre mémoire.

 

  1. Ensuite, reproduisez dans votre lettre de vente, étape par étape, tous ces détails gardés en mémoire, y compris ceux portant sur les sons et parfums liés à l’utilisation du produit.

Par exemple, si vous vendez des piscines et voulez rappeler ce que ça fait de plonger dans l’eau, couchez sur papier l’onomatopée « Splash » en évoquant le saut de l’ange effectué par votre prospect. Il se verra automatiquement en train de plonger dans l’eau.

  1. Enfin, relisez-vous pour vous assurer que votre description est vraiment progressive, vivante (grâce aux sons, parfums, etc.) et facile à comprendre pour votre prospect.

N.B. Notez qu’hormis cette technique, vous pouvez offrir à votre prospect un échantillon destructible de votre produit. Par exemple, les compagnies de logiciels offrent des versions d’essai qui, après un certain délai, arrêtent de fonctionner. Mais elles vous proposent d’acheter la version complète avant l’expiration de ce délai.

 

Lettre de vente, 3e secret : laissez-vous envahir par l’enthousiasme et transmettez-le

Quand vous êtes enthousiaste, que ce soit pour partager votre passion ou parler d’un produit, vos interlocuteurs se disent que vous avez forcément de bonnes raisons de l’être. Ils se laissent alors très souvent envahir, eux aussi, par cet enthousiasme.

Ce n’est pas pour rien que le maître copywriter David Ogilvy a dit ceci :

« Un bon message de vente ne peut être rédigé en gardant votre langue dans votre poche, en l’écrivant juste pour gagner votre vie. Vous devez croire au produit. »

Si vous voulez découvrir plusieurs de ses enseignements, lisez donc Copywriting : 25 puissants conseils du maître copywriter David Ogilvy.

Revenons à nos moutons !

Donc, si votre produit vous enthousiasme, votre prospect le sentira. Il se laissera envahir par l’excitation et désirera intensément l’acheter.

Car l’être humain achète par émotion et justifie son achat par la raison.

Pour un vendeur convaincu des performances de son produit, et qui est face à son prospect, il est facile d’exprimer de l’enthousiasme :

  • ses yeux sont brillants et rieurs ;
  • ses lèvres s’étirent de joie ;
  • sa voix est remplie d’émotions ;
  • et il semble émaner une forte énergie persuasive de tout son être.

Mais comment transmettre cet enthousiasme dans votre lettre de vente ?

Les maîtres copywriters le font en utilisant des éléments tels que les adjectifs, du gras, des points d’exclamation, des mots entièrement en majuscules, etc.

Par exemple, le maître copywriter Robert Collier l’a fait pour vendre le produit « Épargne » de l’Association de l’Emprunt et de l’Épargne :

« C’est une CHOSE MERVEILLEUSE- le pouvoir qu’a l’argent de faire plus d’argent ! ».

 

En écrivant, rappelez-vous que l’être humain achète par émotion et justifie son achat par la raison.

L’industrie du divertissement génère des milliards chaque année. Or, en principe, quelle raison objective avons-nous d’investir tant d’argent dans des films, des chansons, des jeux vidéo, si ce n’est notre besoin de ressentir des émotions ?!

Dans une lettre de vente, exprimez vos émotions, car un ton impersonnel et froid n’a jamais convaincu personne d’acheter un produit !

Souvenez-vous également des expressions joyeuses et colorées de la langue française, par exemple : éclater de joie, rougir de plaisir, rire aux éclats, etc.

 

À présent, voici 3 étapes à suivre pour  transmettre votre enthousiasme dans votre lettre de vente :

  • tout d’abord, utilisez vous-même votre produit et ressentez-en les bénéfices ;
  • ensuite, écrivez sous l’effet de cet enthousiasme

Même si vous écrivez votre lettre de vente longtemps après que votre enthousiasme soit retombé, faites appel à votre mémoire : rappelez-vous du moment où vous avez utilisé votre produit ;

Vous constaterez alors que votre lettre respirera d’enthousiasme, car vous utiliserez naturellement les mots et expressions dont vous vous servez quand vous êtes enthousiaste ;

  • enfin, relisez votre lettre de vente et insérez-y du gras, des points d’exclamation, des mots entièrement en majuscules, des expressions joyeuses et colorées, des émoticônes et des adjectifs tels que fantastique, étonnant, merveilleux, sensationnel, remarquable, etc.

 

Lettre de vente, 4e secret : utilisez efficacement les témoignages

Utilisez efficacement les témoignages, et vous parviendrez à générer chez votre prospect un désir intense de commander votre produit.

Ce secret n’en est pas vraiment un : vous le connaissez tous, et vous l’utilisez déjà dans vos lettres de vente.

Mais, en règle générale, les témoignages sont mal conçus et mal utilisés. Car les clients-témoins se contentent de dire qu’ils nous apprécient ou qu’ils sont satisfaits de leur achat.

Mais ce que veulent plutôt savoir les prospects, c’est que ces clients-témoins puissent expliquer ce qui a vraiment changé dans leur vie après avoir utilisé le produit.

Pour obtenir ce genre de témoignages, envoyez à vos clients un questionnaire contenant des questions relatives aux promesses faites dans votre lettre de vente.

Supposons par exemple que vous vendez un produit de marketing Internet et promettez à vos prospects qu’ils feront 100.000 € de chiffre d’affaires dans l’année.

Demandez à vos clients, 12 mois après leur achat, si le produit leur a permis d’obtenir ce résultat et de quelle manière.

Affichez ensuite les témoignages les plus intéressants dans votre lettre de vente, en y ajoutant la photo de vos clients, leur nom, leur email et l’URL de leur site web.

Veillez à ce que le lien des sites web affichés dans ces témoignages ne soit pas cliquable pour éviter que vos prospects ne quittent votre page et l’état hypnotique dans lequel vous les avez mis.

Alors, bien sûr, vos clients peuvent refuser de laisser leurs coordonnées de contacts afin d’éviter d’être sollicités par vos prospects.

Mais s’ils acceptent, tant mieux pour vous ! Car les internautes sont de plus en plus sceptiques à la lecture des témoignages. Pourquoi ? Parce que certains d’entre eux sont montés de toutes pièces par des vendeurs peu scrupuleux.

Par conséquent, tout élément qui peut en renforcer la crédibilité est toujours le bienvenu.

À ce sujet, voici deux éléments qui vous donneront à coup sûr une plus grande crédibilité : le témoignage d’un leader d’opinion, et le témoignage vidéo.

Le témoignage d’un leader d’opinion déclenchera inévitablement chez de nombreux prospects l’intense désir d’acheter votre produit.

Imaginez par exemple l’impact du témoignage d’Arnold Schwarzenegger si vous vendez un cours de bodybuilding.

Le témoignage vidéo, quant à lui, semble toujours plus crédible qu’un témoignage écrit, car votre témoin se montre et parle des résultats obtenus après avoir utilisé votre produit.

Même si le mensonge reste toujours possible ici, il est difficile de montrer de l’enthousiasme lorsqu’on ment. C’est humain ! Et vos prospects le savent !

Voici enfin le 5e et dernier secret !

 

Lettre de vente, 5e secret : fournissez des preuves tirées de votre propre vie

Vous promettez que votre produit changera ceci ou cela dans la vie de votre prospect. L’une des meilleures façons de lui donner une envie intense de le commander, c’est de lui parler de ce que ce produit a changé dans votre propre vie.

Mais attention, les internautes étant de plus en plus sceptiques, parlez-en avec des preuves. Montrez à chaque fois que possible des photos ou des images de vous en pleine action.

Le maître copywriter Christian Godefroy était assez fort en la matière. Au lieu de montrer des extraits de son compte bancaire, il se montrait volontiers en train de vivre la vie de ses rêves à travers ses voyages, sa maison, etc.

L’idée fondamentale à retenir ici, c’est de toujours chercher à aller au-delà de la preuve généralement fournie par la majorité des vendeurs de votre secteur.

Posez-vous la question ; et des réponses, adaptées à votre cas spécifique, surgiront.

 

Cet article est maintenant terminé, utilisez ces 5 secrets pour générer chez votre prospect, à travers votre lettre de vente, un désir intense de commander votre produit (bien ou service). Puis, combinez-les pour en renforcer l’impact sur vos ventes.

Et si vous voulez améliorer vos résultats, voici 7 habitudes pour devenir copywriter pro même si vous débutez ou encore Votre page de vente plus efficace en 17 questions-réponses.

 

 

Voilà, avez-vous déjà utilisé l’un de ces 5 secrets pour générer un désir intense d’acheter à travers une lettre de vente ? Si oui, quels résultats avez-vous obtenus ? Merci de les partager avec nous ci-dessous. Si non, lequel pensez-vous appliquer tout de suite ? Partagez-le également avec nous.

Et si cet article vous a apporté quelque chose, merci de le partager à vos proches que ça pourrait aider ou de le liker si vous préférez. Ça motive beaucoup à en écrire d’autres pour vous.:)

2 commentaires

  • Tarik HANNANE dit :

    Bonjour l’équipe,Merci, encore une fois pour cet article (bon, dorénavant, je vais arrêter de vous remercier autant lol).Lever les objections : facile à dire car même si je fais un email à ma cible en le leur demandant, comment puis-je être sûr de la pertinence des réponses.Merci à vous.Tarik

    • Tarik,

      Vous pouvez effectivement le leur demander par mail en faisant une liste des objections possibles et en leur laissant même un peu d’espace pour vous donner les objections auxquelles vous n’avez pas pensées. Vous pouvez le faire avec Google Drive. Si d’aventure, vous ne savez pas comment vous y prendre, regardez en haut de notre blog. Vous verrez une rubrique “Outils”. Cliquez là-dessus; et une vidéo vous aidera à le faire

      Et vous pouvez également faire sur Skype un focus group pour vous entretenir plus profondément avec 6 à 7 des prospects de votre marché. Le dernier, que David et moi avons fait, nous a permis de découvrir l’objection principal à notre super-pack de textes de vente prêts à vendre des centaines de produits et de services sur une centaine de niches. Le projet est en cours.

      Maintenant, voici le test ultime, celui qui ne trompe jamais : mettre le prospect dans une vraie situation d’achat. Comme le maître copywriter Claude Hopkins, vous irez vendre physiquement votre produit histoire de découvrir les objections soulevées par vos clients ainsi que les contre-objections qui ont marché. Vous en tiendrez ensuite compte pour rédiger votre texte de vente. Mais comme ce processus est difficile à suivre quand on est un web-entrepreneur, il faut faire ce qui suit : “Vous faites trois textes de vente (A,B,C)dont la seule différence réside dans les objections que vous évoquez et levez ensuite”. Ensuite, vous les “split-testez” avec 10% de votre liste. Vous observez enfin les résultats pour voir quel texte de vente a le plus vendu. Vous saurez ainsi quelles objections sont fréquentes et vraiment capitales pour votre prospect. Si vous utilisez AWeber, vous verrez (toujours dans l’espace “Outils”) une vidéo qui vous permettra de le faire.

      Maintenant, ce qui vous donne moins de travail et qui est le plus rapide, c’est de lister toutes les objections auxquelles vous pensez et d’y répondre simplement. Mais il se peut que vous ne pensiez pas à toutes les objections dont les réponses sont importantes pour vos prospects. Il se peut aussi que vous ne soyez pas en mesure de savoir si vous êtes en train d’utiliser la bonne contre-objection ou non. Si vous comptez utiliser cette méthode, associez-la au moins avec des questions posées à vos prospects sur les différentes objections.

      Bien amicalement,

      Ulrich

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