Vous faites ou voulez faire du copywriting parce que vous êtes directeur marketing, copywriter, exercez tout autre métier commercial ou avez tout simplement quelque chose à vendre ?
Si oui, accordez une attention particulière à ce qui suit si vous ne voulez pas ruiner tous vos propres efforts commerciaux et vous retrouver sur la paille !
Directeur marketing ou pas, prêtez attention à cette vérité capitale lorsque vous faites du copywriting
Que vous soyez directeur marketing, copywriter pro, ou pas, lorsque vous faites du copywriting, il vous faut prendre conscience d’une vérité cruciale si vous voulez décupler vos ventes :
Chaque mot, chaque groupe de mots, chaque phrase, que vous écrirez et que lira ou écoutera votre prospect (client potentiel) déclenchera soit une objection, soit un assentiment/un consentement dans son esprit.
Chaque mot, chaque groupe de mots, chaque phrase agit donc :
- soit comme un ressort qui propulse votre client potentiel dans la direction que vous désirez;
- soit comme un mur qu’il vous faudra abattre pour permettre à votre prospect de continuer à aller dans la direction que vous désirez, c’est-à-dire celle de l’achat, de la commande.
Un exemple pour illustrer cela ?
Jetons donc un coup d’œil sur cette accroche publicitaire/commerciale tirée d’un texte de vente conçu par le maître copywriter Eugene Schwartz :
De 4 paquets par jour à Zéro, en 4 heures !
Et il n’a pas touché à nouveau à une cigarette depuis six ans !
À présent, mettez-vous à la place d’un fumeur de cigarettes. Juste après avoir lu cette accroche commerciale, qu’est-ce que vous vous direz à l’intérieur de vous ?
Bien sûr, cette accroche publicitaire aura fortement attiré votre attention. Mais en même temps, vous serez incrédule ! Vous vous direz :
« Hum, depuis le temps que moi je fume, vu toutes les fois que j’ai déjà essayé d’arrêter, on me dit maintenant qu’il est possible d’en finir, UNE FOIS POUR DE BON, en 4 heures ?« .
Et quand votre prospect fumeur de cigarettes élève une telle objection dans son esprit, à quoi s’attendra-t-il?
Il s’attendra à ce que votre prochaine phrase traite une telle objection. Si au lieu de le faire, vous passez à autre chose, soit vous perdrez automatiquement son attention, soit cela restera comme un gros os en travers de la gorge. Un gros os qui, tant qu’il n’est pas enlevé, bloquera « la circulation », c’est-à-dire l’assimilation et l’acceptation du reste de votre message commercial !!! Cet os l’empêchera alors de passer commande !
Voilà pourquoi le maître copywriter Eugène Schwartz s’est servi de l’ouverture (si vous ne savez pas ce qu’est une ouverture, voici Le vocabulaire du copywriting expliqué) de sa lettre de vente pour traiter immédiatement cette objection:
« C’est juste un cas parmi tant d’autres cités dans un nouveau livre révolutionnaire publié par l’imprimerie du Reader’s Digest.
Ce livre ne vous promet pas, bien sûr, que VOUS serez capable de dupliquer une telle vitesse.
Mais il vous promet ceci:
Vous pouvez arrêter de fumer en 14 jours ! »
Voici donc une capture d’écran qui prouve que c’est ce que ce maître copywriter a fait :
Alors, comme vous le constatez par vous-même en lisant le contenu ci-dessus, l’objection a été traitée; ce qui a permis à la cible de prospects de continuer à lire, et au final de mettre des millions dans la poche de l’auteur du livre.
Si vous avez deviné les secrets de copywriting derrière la façon dont cette objection a été traitée, que vous soyez directeur marketing, copywriter pro ou pas, je vous dis « BRAVO ». Parce que vous êtes fin psychologue. Si vous ne les avez pas devinés, ce n’est pas bien grave ! Parce que les voici, dans cet article de blog: Copywriting: des mots, des images, des émotions, des ventes !!! 🙂
Retenez donc que l’objection, née d’un mot, d’un groupe de mots ou d’une phrase, doit être traitée le plus vite possible et tournée donc à votre avantage. Parce que si vous ne la traitez pas, l’esprit de votre prospect restera bloqué là-dessus ! Tant que vous ne la traiterez pas, l’esprit de votre prospect restera bloqué là-dessus, et n’acceptera pas de se laisser convaincre. Votre prospect (client potentiel) n’achètera donc pas !
Si vous voulez qu’il achète, qu’il passe commande, traitez donc ses objections. Mais justement, comment savoir quand un de vos mots, groupes de mots ou phrases va déclencher une objection lorsque votre prospect le lira ou l’écoutera?
Directeur marketing, commercial ou pas, voici 3 moyens copywriting de savoir si un morceau de votre texte de vente va déclencher une objection
Peu importe que vous soyez directeur marketing, exerciez n’importe quel métier commercial ou lié au copywriting ou n’ayez tout simplement que quelque chose à vendre, vous pouvez vous servir de ces 3 moyens. Les voici :
Copywriting, 1er moyen de le savoir : relisez votre texte de vente, mais pas n’importe comment !
Le 1er moyen copywriting d’identifier un mot, groupe de mots ou phrase de votre texte de vente qui va déclencher une objection, c’est de le relire attentivement. Mais attention !!!
Attention, ne le relisez pas en même temps. Même si vous êtes expert en copywriting (rédaction commerciale et publicitaire) ou êtes le meilleur directeur marketing ou commercial du monde. Pourquoi ?
Parce que lorsque vous finissez de bosser sur un texte de vente, votre cerveau est, dans le meilleur des cas, « trop » dans ledit texte. Vous ne pourrez donc pas faire preuve d’une totale lucidité et objectivité à ce moment-là. Le mieux dans ces cas-là, c’est de prendre quelques heures (ou quelques jours si vous n’êtes pas pressé) de pause avant votre relecture. Ainsi, vous aurez tout le recul nécessaire !
Lors de cette relecture, vous vous poserez constamment la question suivante: « Est-ce que ce mot, ce groupe de mots ou cette phrase peut soulever une objection de la part de mon prospect? ». Pour répondre à cette question, vous allez vous servir des éléments suivants:
- votre connaissance de votre marché: si vous avez déjà interagi avec quelques prospects par le passé, vous savez certainement quelles objections ils ont l’habitude de soulever. À vous de vous en servir à présent dans votre texte de vente;
- votre connaissance de votre produit : l’utilisation de votre produit pourrait être soumise à certaines contraintes, limites, difficultés, etc. Tous ces éléments sont susceptibles de déclencher une objection dans l’esprit de votre prospect. Exemple du petit déjeuner liquide censé vous faire perdre du poids, mais dont le goût n’est franchement pas plaisant !;
- votre logique et votre esprit critique. C’est d’ailleurs afin de vous permettre d’en faire preuve qu’il vous est fortement recommandé d’attendre quelques heures, voire quelques jours avant de relire votre texte de vente.
Bon, maintenant, si vous avez un confrère plutôt bon copywriter, bon marketeur, bon commercial, vous pouvez lui demander de faire ce travail pour vous, voire de le faire ensemble avec vous ! 🙂
Passons à présent au 2e moyen de savoir si un mot, groupe de mots ou phrase de votre texte de vente va déclencher une objection
Copywriting, 2e moyen de le savoir : faites lire à haute voix votre texte de vente par un prospect, un vrai !
Le 2e moyen copywriting de savoir si un morceau de votre texte de vente va déclencher une objection, c’est tout simplement de le faire lire par un prospect, un vrai !
Oui, un vrai parce qu’en réalité tout le monde n’est pas votre prospect. Votre prospect, c’est votre avatar client, votre client idéal, celui pour qui vous avez créé votre produit, celui pour qui votre produit règle véritablement un problème lorsqu’il l’utilise. Celui dont le désir est réellement satisfait par votre produit. Celui qui est heureux de voir ce problème réglé ou ce désir satisfait, à un tel point qu’il est prêt à en parler à d’autres si l’occasion se présentait.
Voilà, c’est celui-là qui doit relire à haute voix votre texte de vente. Tout simplement parce que ses objections à lui seront des objections que d’autres comme lui vous poseront; et ce sont leurs objections qu’il faut traiter parce que c’est eux qui vont acheter, et non Monsieur ou Madame Tout-le-monde. Mais pourquoi lui faut-il relire votre texte de vente à haute voix ?
Parce que pendant qu’il le fera, vous pourrez observer ses réactions (s’il marque une pause brutale quelque part, s’il fronce les sourcils, si l’intonation de sa voix change, s’il devient méditatif, etc) et lui poser des questions pour savoir ce qui ne va pas. C’est en cherchant à savoir ce qui ne va pas qu’il vous en parlera et que vous allez découvrir… ses objections ! 🙂
Maintenant, si vous en avez la possibilité, faites appel non pas à un prospect, mais à plusieurs d’entre eux : 2 ou 3, voire une dizaine d’entre eux ! Pourquoi?
Tout simplement parce qu’ils ne penseront pas tous aux mêmes objections au même moment. Faire appel à plusieurs d’entre eux vous permettra donc d’avoir un plus large éventail d’objections auxquelles répondre afin de déclencher davantage de ventes !
Découvrons à présent le 3e moyen !
Copywriting, 3e moyen de le savoir: faites lire silencieusement votre texte de vente par votre prospect
Le 3e moyen copywriting de savoir si un mot, groupe de mots ou phrase de votre texte de vente va déclencher une objection dans l’esprit de vos prospects, c’est le faire relire silencieusement par un prospect. Pourquoi silencieusement ?
Parce qu’ici, votre objectif est de faire du prospect un confrère à vous !
Votre objectif est de lui demander de vous aider à identifier ce qui ne va pas, ce qui pourrait soulever une objection de la part de vos clients potentiels. Il aura donc besoin de réfléchir à ce qu’il lit ou écoute. Pour qu’il y parvienne vraiment, il faut que toute son attention soit sur votre texte de vente; ce qui ne sera pas le cas si vous lui demandez de lire à haute voix.
Après tout, qui est le mieux placé pour vous dire ce qui ne va pas dans le texte de vente d’un produit (bien ou prestation de services) que celui qui va l’acheter et l’utiliser?! 🙂
Bien sûr, ici aussi, comme expliqué lors de la découverte du 2e moyen copywriting, il faudrait que votre prospect soit un vrai prospect; et ce ne serait pas mauvais de faire appel à plusieurs d’entre eux ! :). Mais est-ce tout ce qu’il vous faut savoir? Non ! Lisez donc ce qui suit !
Directeur marketing/commercial, copywriter ou pas, combinez ces 3 moyens lorsque vous faites du copywriting
Oui, que vous soyez directeur marketing, commercial, copywriter ou pas, je vous conseille de combiner tout au moins les deux premiers moyens, voire de faire appel aux trois. Pourquoi?
Parce que chacun d’entre eux offre au moins un avantage supplémentaire que l’autre ne fournit pas. Par exemple?
Par exemple, en laissant votre prospect lire silencieusement votre texte de vente tel qu’indiqué, il prendra conscience de certaines objections qui ne lui viendront jamais à l’esprit s’il lisait à haute voix (et donc bruyamment) votre texte de vente. Parce que mentalement, cérébralement trop occupé à lire à haute voix ledit texte !
En le laissant lire à haute voix, vous verrez, à travers ses réactions parfois instinctives et quasi-automatiques, ce dont lui-même n’a pas réellement conscience, et pourrez corriger votre texte de vente en conséquence. Même s’il ne s’agit pas vraiment d’une objection, l’exemple le plus simple qui me vienne à l’esprit, c’est le mot sur lequel votre prospect trébuche parce que difficile à lire ou difficile à comprendre et qui lui fait faire une moue rapide, quasi-automatique.
En relisant vous-même votre texte de vente, vous vous rendrez vous-même compte à l’avance de certaines objections. Par exemple, celles qui sont dues à certaines limites de votre produit et dont votre prospect n’aura conscience qu’après l’achat ! Ces objections-là, il vaudrait mieux les traiter dans votre texte de vente. Ainsi, vous éviterez les demandes de remboursement en masse !
Et si vous me demandez dans quel ordre vous servir de ces 3 moyens copywriting, je vous dirai: le 3e, puis le 2e, et enfin le 1er ! Tout simplement parce qu’il est plus important d’écouter, d’étudier votre marché, ses objections plutôt que de vous écouter vous-même ! 🙂
Voilà, cet article est à présent terminé !
Avez-vous des questions, des préoccupations? Si oui, merci de les poser dans la zone réservée aux commentaires ci-dessous !
Et si vous avez aimé cet article, merci de le partager avec vos proches directeurs marketing, responsables d’entreprise, auto-entrepreneurs, solo-entrepreneurs, commerciaux ou directeurs commerciaux, copywriters pro, et passionnés de copywriting (rédaction commerciale et publicitaire)… .
Bref, veuillez le partager avec vos proches qui ont des produits ou prestations de services numériques/ tangibles à vendre, qu’ils en soient les créateurs ou pas. Ils vous en sauront gré. 🙂
