Il y a de cela quelques jours, dans cet article de marketing digital publié sur ce blog copywriting, j’avais donné des preuves. Lesquelles ?

Celles, captures d’écran à l’appui, de la nécessité, de l’urgence même de gagner la confiance des clients si l’on veut vendre beaucoup sur Internet !!!

Dans cet article-ci, moi Ulrich AFFO, je vous raconte une histoire que j’ai personnellement vécue en 2006. À cette époque, j’étais uniquement tourné vers le marketing et le copywriting hors web, et j’étais directeur marketing et commercial d’une boîte !

Cette histoire va vous montrer à quel point la confiance est cruciale dans le domaine du marketing, du copywriting ou de la vente. Elle va vous montrer à quel point cela l’est, et ça peu importe que vous vendiez sur le web ou en dehors du web.

Place à l’histoire donc, et aux leçons à en retirer pour la croissance de vos affaires ! 🙂

Marketing hors web: l’histoire qui vous montre qu’il faut toujours chercher à gagner la confiance de vos clients potentiels

J’ai commencé à m’intéresser sérieusement au marketing (mercatique) hors web, au copywriting et aux business dans les années 2000. En 2006, j’étais le directeur marketing et commercial d’une boîte spécialisée dans la gestion d’entreprise.

Entre autres stratégies d’acquisition clients employées, nous avions monté une équipe de commerciaux qui allaient sur le terrain démarcher les clients potentiels avec pour objectif clair d’en faire des clients.

Parmi lesdits commerciaux, il y en avait un de particulièrement doué !!!

Les autres étaient vraiment bons. Si on m’avait demandé à l’époque de les noter (comme des écoliers) sur leurs compétences en matière de prospection commerciale, je leur aurais donné 15, et probablement 16 à l’un d’entre eux. Sans hésiter. Avec beaucoup d’enthousiasme. Et c’est une note très élevée quand on sait à quel point la prospection commerciale peut s’avérer ardue.

Mais celui, dont je m’en vais vous parler aujourd’hui, sortait d’un lot pourtant déjà exceptionnel. À lui, certains jours, je donnerais 17. D’autres jours, je lui donnerais 18 ou 18,50. Pour des besoins de protection de l’anonymat, appelons-le Yann.

Malgré ses capacités hors pair en prospection commerciale et en ventes, il y avait une entreprise cliente potentielle que Yann n’arrivait pas à conquérir, et cela le rendait malade, vu sa nature tenace et son esprit de conquérant. Yann voyait également l’opportunité que cette cliente potentielle représentait pour notre entreprise. Par conséquent, il insistait.

Il essayait d’obtenir un rendez-vous avec le DG de cette entreprise cliente potentielle, mais n’y arrivait pas malgré toutes les astuces de vendeur qu’il déployait.

À chaque fois qu’il se présentait au secrétariat du DG, la secrétaire trouvait le moyen de l’éconduire, d’abord désagréablement, puis de façon plus douce au fil du temps et de ses passages. Mais Yann tenait bon, et avait, grâce à son calme, sa gentillesse légendaire et sa douceur, commencé à réussir à amadouer la secrétaire.

Les mois passaient, et toujours pas cette entreprise dans notre portefeuille clients ! Pas plus que de nombreuses autres entreprises d’ailleurs !!!

Puis, un jour, vu le retour que nous faisaient nos commerciaux, nous avons décidé de déployer davantage de moyens marketing pour nous faire connaître, apprécier, aimer et pour gagner la confiance de nos clients potentiels tout en renforçant celle de nos clients.

Nous avons alors lancé une émission qui passait à la télé, et qui donnait des conseils gratuits aux chefs d’entreprise. Puis, quelque temps plus tard, nous avons édité un magazine papier qui faisait pareil.

Yann prenait alors quelques exemplaires de ce magazine, en offrait un à la secrétaire et lui demandait de bien vouloir faire parvenir le reste au DG de l’entreprise en question.

Après avoir passé quelques semaines à faire ainsi, Yann est allé un jour voir la secrétaire avec une nouvelle parution du magazine, et a demandé à rencontrer le DG.

La secrétaire, beaucoup plus souriante à présent, a répondu à Yann qu’elle allait essayer. Résultats: le DG en question a accepté de rencontrer Yann qui nous a pris un rendez-vous ferme avec le DG.

Lors du dit rendez-vous auquel j’étais avec notre propre directeur général, le DG nous a fait savoir qu’il nous avait vus passer à la télé, et avait trouvé notre émission très intéressante. Il a ajouté qu’il a également reçu nos magazines et que tout cela l’a poussé à chercher à nous rencontrer afin de voir si on pouvait l’aider à résoudre les problèmes de son entreprise.

Nous avons alors réussi à le convaincre d’envoyer ses principaux collaborateurs pour un séminaire gratuit sur le leadership et la gestion d’équipe dans nos locaux, pourvu qu’il donne juste de quoi en financer la pause-café. Le reste, nous nous en occuperions nous-mêmes.

Le séminaire a été super, ses collaborateurs le lui ont fait savoir. Résultats: à notre prochain rendez-vous, sa commande était 5 fois supérieure aux commandes que nous recevions pour ce genre de formations. 🙂

Maintenant, place aux leçons à en retirer en matière de marketing et de ventes ! 🙂

Mercatique hors web : la principale leçon à retenir de cette histoire

Si vous faites du marketing hors web et peut-être même du copywriting, il y a plusieurs leçons précieuses à retirer de cette histoire. Par exemple?

Par exemple, il est évident qu’un commercial efficace, c’est d’abord un commercial qui possède des qualités telles que le calme, le sens de la répartie, une bonne connaissance de la psychologie humaine, la ténacité, le sens des priorités, etc.

C’est évident !!! 🙂

Un autre exemple de leçon évidente à retirer, c’est qu’on ne peut pas faire efficacement du marketing sans accepter d’y mettre les moyens nécessaires. Le tout n’est pas de savoir ce qu’il faut faire, encore faut-il le faire, et encore faut-il le faire au bon moment et dans le bon ordre !!!

Bien sûr, lorsqu’on fait du marketing digital et qu’on ne s’appelle pas Facebook, Google, Microsoft et consorts, on s’aperçoit rapidement de ce que les moyens à déployer en ligne ne sont pas aussi énormes que ceux qu’on doit décaisser lorsqu’on bosse hors web. Mais toujours est-il qu’il y aura des moyens à déployer.

C’est vrai qu’on peut démarrer avec des moyens infimes, voire infinitésimaux quand on fait du business web. Mais au fur et à mesure que l’on grandit, on en vient à devoir en déployer davantage. Par exemple, croyez-vous que ce blog nous coûte zéro franc mensuellement? 🙂

Bon, revenons à nos moutons: la 2e leçon à retenir, c’est qu’il faut investir dans son marketing !

Une 3e leçon à retenir par exemple, c’est qu’il est capital de toujours mettre en place un système de feed-back, que ce feed-back vienne de vous-même ou vous ait été communiqué par vos collaborateurs. C’est grâce à un tel feedback que nous avons compris ce qui clochait dans notre façon de faire !!!

Mais la leçon la plus importante de tous, celle qu’il est capital de ne pas manquer, c’est que nous n’aurons jamais conquis ce client s’il n’avait pas commencé à nous connaître, et à nous apprécier via notre émission et notre magazine. Et nous ne l’aurons jamais conquis si nous n’avons pas, par la suite, cherché à gagner entièrement sa confiance en leur offrant un séminaire gratuit, juste le temps qu’il soit rassuré sur nos compétences et notre capacité à résoudre ses problèmes pour lui.

Cela rapporte gros d’obtenir la confiance de vos clients potentiels et de renforcer celle de vos clients actuels. Cela rapporte bien, cela rapporte gros !!!

Bien sûr, une autre leçon à noter au passage, c’est que via l’émission, puis via le magazine qu’on lui offrait gratuitement, nous avons activé le principe de réciprocité dans l’esprit du DG de cette entreprise devenue cliente. Si vous ne connaissez pas ce principe, lisez donc l’article Psychologie de la vente : 7 clés pour conclure une vente.

Mais encore une nouvelle fois, si vous travaillez à gagner la confiance des gens, vous vendrez. Encore et encore. Beaucoup !!! Comme le prouvent cette histoire et les nombreuses autres que d’autres vendeurs, marketeurs ou copywriters vous raconteront !!!

Si vous voulez découvrir comment faire, lisez donc l’article Psychologie de la vente: 11 moyens de gagner leur confiance

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