C’est frustrant. C’est rageant.

Travailler pendant des heures pour créer un produit. Écrire la page de vente. La présenter à son audience. Et se rendre compte qu’elle ne convertit pas.

C’est dur à encaisser.

Parce que vous avez un rêve. Vous voulez vivre de votre activité. Vous voulez être libre et indépendant.

Pour ce faire, vous vous êtes impliqué. Vous avez travaillé. Lancer votre entreprise, faire connaitre votre site, développer votre liste email, créer votre produit,…

C’est un sacré travail. Et vous l’avez fait.

Mais c’est loin d’être fini.

Car pour vivre de votre activité, pour réaliser ce rêve, vous devez vendre votre produit.

Et c’est pour cela que vous avez appris le copywriting. C’est pour cette raison que vous lisez ce blog. Pour vendre votre produit. Pour écrire une page de vente qui convertit. Pour vivre de votre activité.

Mais laissez-moi deviner.

Après avoir lu des dizaines d’articles sur le copywriting, vous avez décidé qu’il était temps de passer à l’action.

Vous avez donc écrit votre page de vente. Vous avez donné le meilleur de vous-même pour écrire une page de vente efficace.

Et puis le moment est arrivé.

Vous l’avez mis en ligne. Vous l’avez présenté à votre audience, et là c’est…

La douche froide.

Votre produit ne se vend pas bien. Vous n’en vendez que quelques-uns. Votre taux de conversion frôle le plancher.

Vous repensez à tout ce que vous avez fait. À tout le travail accompli. Vous repensez aux raisons pour lesquelles vous vous êtes lancé. Aux longues heures passées derrière votre écran.

Vous relisez alors votre page de vente. 

« Mais qu’est-ce qui ne va pas ? » 

« Pourquoi ma page de vente ne convertit pas ? »

« Qu’ai-je fait de mal ? »

Vous essayez de comprendre mais c’est peine perdue.

Oui ! Vous avez présenté votre produit. 

Oui ! Vous avez expliqué ses caractéristiques.

Oui ! Vous avez utilisé les « outils » des magiciens du copywriting (accroche, ouverture, appels à l’action,…)

Tout vous semble bon. Mais alors pourquoi cette page de vente ne convertit pas ?

Probablement parce que vous avez oublié un ingrédient essentiel :

La psychologie d’achat

Oui ! Vous pouvez avoir un bon produit. Oui, vous pouvez inciter votre client cible à passer commande. Et oui, vous pouvez utiliser les outils des magiciens du copywriting.

Mais si vous voulez avoir une page de vente qui convertit vraiment vos lecteurs en acheteurs, vous n’avez pas le choix : vous devez faire preuve de psychologie.

Alors comment utiliser la psychologie pour augmenter vos ventes ? Quels leviers psychologiques pouvez-vous actionner ?

Et surtout comment le faire en restant humain ? Comment vendre avec honnêteté, éthique et bienveillance ?

C’est ce qu’on va voir dans cet article.

Mais juste avant…

Qui suis-je pour vous parler de copywriting et de psychologie ?

Mon nom est Eduardo Beretta. Je suis magicien, copywriter et le fondateur du site « Copywriting Profitable »; et avec l’accord d’Ulrich, j’ai rédigé cet article pour vous.

Tout a commencé lorsque j’avais 9 ans.

Suite au divorce de mes parents, je me suis replié sur moi-même. Mon mal-être s’est manifesté par l’apparition du bégaiement.

C’est grâce au théâtre et à la magie que mon trouble du langage a progressivement diminué. Aujourd’hui, mon langage est redevenu fluide.

Cette expérience m’a amené à m’intéresser à la psychologie, au développement personnel et à la communication au sens large. À tel point que j’ai fait un baccalauréat en psychologie et un master en communication.

À l’époque, la communication non verbale était pour moi, le saint graal.

Et puis, un jour, j’ai découvert internet. J’ai découvert qu’il était possible de vivre d’une passion et ce, grâce au web.

Hourra ! Devenir infopreneur et créer un site sur le langage corporel est devenu une évidence.

Mais pour que mon projet puisse voir le jour, des formations en webmarketing étaient nécessaires. J’en ai donc suivi. Et très vite, j’ai découvert le copywriting. Ce que j’appelle aujourd’hui la « Magie des mots ».

Ça m’a passionné. À tel point que j’ai décidé d’en faire mon métier.

Aujourd’hui, ma mission est de vous aider à mettre la Magie des mots au service de votre business. Je veux vous aider à vendre vos produits avec honnêteté, éthique et bienveillance. Car oui, c’est possible.

L’étonnante relation entre la psychologie d’achat et le copywriting

Je vous l’ai dit : J’ai fait une partie de mes études en psychologie. Un baccalauréat plus exactement.

Durant cette période, j’ai eu l’occasion d’étudier différentes approches de cette discipline.

Cela m’a notamment permis de comprendre la psychologie humaine dans sa globalité tout en développant un esprit critique vis-à-vis de certaines théories.

C’est à ce moment-là que j’ai découvert la psychologie d’achat. Pour faire simple, cette branche de la psychologie étudie les raisons pour lesquelles nous achetons (ou non) un produit.

Je me suis alors rendu compte d’une chose : Il n’y a pas de bon copywriting sans psychologie.

Dans son livre « La Publicité scientifique » le maître copywriter Claude Hopkins explique que :

« L’une des compétences de bases du rédacteur publicitaire est la compréhension de la psychologie humaine. Plus il est psychologue et meilleur il est.

Il faut qu’il sache que certains effets conduisent à des réactions particulières. Il doit se servir de cette connaissance pour accroitre ses résultats et s’éviter de nombreuses erreurs ».

Claude Hopkins, La publicité scientifique

Claude Hopkins nous invite donc à comprendre les raisons pour lesquelles une personne achète un produit ou un service.

Au sens large, il nous invite à comprendre la psychologie humaine. Il nous invite à comprendre… la psychologie d’achat.

Alors…

Quels sont les ressorts psychologiques qui nous poussent à acheter ?
Comment les utiliser dans votre copywriting ?

C’est ce qu’on va voir maintenant avec le…

1^er levier pour écrire une page de vente qui convertit : les besoins psychologiques et la pyramide de Maslow

D’après le psychologue américain Abraham Maslow, nous agissons (et donc nous achetons) pour satisfaire nos besoins.

Selon lui, il existe 5 types de besoins.

1. Les besoins physiologiques : manger, boire, dormir, respirer, se chauffer,…
2. Les besoins de sécurité : Stabilité, se libérer de la peur, éviter le danger, le besoin de structure, d’être protégé par quelqu’un de fort,…
3. Les besoins d’amour et d’appartenance : se faire des amis, avoir des relations avec les autres, sentir qu’on appartient à un groupe,…
4. Les besoins de reconnaissance : besoin de reconnaitre notre valeur personnelle, avoir l’estime et la reconnaissance des autres,…
5. Les besoins d’accomplissement : épanouissement personnel, recherche du bonheur,…

D’un point de vue marketing, de nombreux produits et services sont vendus parce qu’ils permettent de combler ces besoins.

Par exemple :

Les assurances, l’alarme d’une maison,… permettent de combler votre besoin de sécurité.

C’est parce que vous voulez protéger votre vie numérique que vous achetez un antivirus.

Les besoins psychologiques et les slogans publicitaires

Et vous vous en doutez : Pour nous faire acheter leurs produits, les grandes marques n’hésitent pas à utiliser les besoins psychologiques dans leurs publicités.

Dans leurs publicités ? Que dis-je ! Non seulement dans leurs publicités mais aussi et surtout dans leurs slogans.

Jugez par vous-même :

• Peugeot 406 : « Conçu pour coller à la route » Référence : Besoin de sécurité et éviter le danger
• L’Oréal : « Parce que vous le valez bien » Référence : Besoin de reconnaissance et d’estime
• Mennen : « Pour nous les hommes » Référence : Besoin d’appartenance

En plus des besoins psychologiques, il y a également autre chose qui nous incite à acheter un produit.

Laissez-moi vous parler du…

2^ème levier pour écrire une page de vente qui convertit : les motivations d’achats

Au-delà des besoins psychologiques, il existe de nombreuses raisons pour lesquelles nous achetons des produits et des services.

Parmi ces raisons, il y a les motivations « SONCAS ».

SONCAS est un acronyme qui regroupe 6 grandes motivations humaines. Ces 6 motivations nous incitent à agir et donc, à acheter.

Les voici :

S pour Sécurité : Besoin d’être protégé, besoin d’être rassuré, d’avoir des garanties,…

O pour Orgueil : Besoin d’être valorisé, reconnu, apprécié.

N pour Nouveauté : Besoin de changement, de briser la routine, de variété,…

C pour Confort : Besoin de se sentir bien, se détendre, se faciliter la vie,… Tout ce qui permet d’épargner des efforts est touché par cette motivation.

A pour Argent : Gagner plus, faire des économies, avoir un bon retour sur investissement,…

S pour Sympathie : Pour faire simple, la sympathie correspond à la chaleur humaine qui se dégage de votre texte.

Comment utiliser les besoins psychologiques et les motivations « SONCAS » dans votre page de vente ?

Concrètement, pourquoi achetons-nous un produit ou un service ? Pour plusieurs raisons.

Les principales sont :

1. Avoir du plaisir
2. Éviter la douleur
3. Gagner de l’argent
4. Gagner du temps
5. Être en meilleure santé
6. Être aimé
7. Être valorisé, reconnu
8. Se sentir important
9. Se sentir en sécurité
10. Être apprécié par les autres
11. Éviter de perdre ce que l’on possède (argent, santé,…)
12. Rendre son travail plus facile
13. Etc…

Les questions à vous poser pour mettre les motivations et besoins psychologiques au service de votre business

À présent, je vous invite à vous poser ces questions :

Pourquoi mon client cible voudrait acheter mon produit ? Pour gagner plus d’argent ? Pour travailler plus facilement ?

Quels besoins psychologiques cherche-t-il à combler ?

Quels sont les avantages, les bénéfices qu’apporte mon produit ?

Quelles promesses, basées sur l’un ou l’autre besoin psychologique, puis-je faire à mon client cible ?

Notez ces promesses. Identifiez les bénéfices qu’apporte votre produit et mettez-les en avant dans votre page de vente.

Une précision importante :

Peut-on allier copywriting, vente et éthique ? Voici mon avis tranché sur la question :

Est-ce que se servir de la psychologie pour vendre un produit relève de la manipulation ? Je laisse à chacun le soin de répondre.

Si vous croyez en votre produit, si vous le vendez à un prix juste et s’il peut vraiment aider votre client cible, alors utiliser les besoins psychologiques ne pose, à mon sens, aucun problème…

Et je vais même aller plus loin :

Vendre avec honnêteté, éthique et bienveillance… Oui ! C’est possible.

Vous n’avez pas besoin de mentir pour vendre votre produit. Pas besoin d’exagérer. Pas besoin de vous travestir.

Vous voulez vendre vos produits ? Vous voulez vivre de votre activité en ligne ? Vous pouvez le faire en restant naturel et humain.

Comment faire ? C’est très simple :

Montrez-vous honnête lorsque vous écrivez votre texte de vente. Soyez transparent. Faites des promesses crédibles. Restez vous-même.

Cette précision étant faite, voici le…

3^ème levier pour écrire une page de vente qui convertit : les mots « magiques » qui vendent

L’avez-vous remarqué ?

Certains textes ne vous font rien ressentir. Ils ne vous font pas rêver. Ils sont aussi fades qu’un plat sans sel.

Résultat : Vous zappez et vous oubliez tout ce que vous avez lu.

À l’inverse, certains textes vous font vibrer. Ils touchent votre cœur, ils vous donnent envie de déplacer des montagnes.

La différence ? Les mots utilisés.

Vous l’avez compris :

Certains mots rapportent… et d’autres ne font pas mettre la main au portefeuille. 

Et oui ! Il y a des mots qui vendent.

Ce sont des mots « Magiques ».

Alors si vous voulez captiver votre lecteur, si vous voulez augmenter vos ventes, vous devez utiliser des mots magiques.

En voici plusieurs répartis selon les motivations « SONCAS » :

Sécurité : Garantie, certifié, testé, professionnel, fiable, protégé, preuve,…

Orgueil : Votre, invitation, compliment, personnel, reconnu, apprécié, exclusif,…

Nouveauté : Nouveau, maintenant, enfin, invention, révolutionnaire,…

Confort : Simple, rapide, facile, concret, pratique, solution, serein, agréable,…

Argent : profit, gain, argent, gratuit, économie, rentabilité, investissement, réduction, promo,…

Sympathie : Est-ce que des mots peuvent combler cette motivation ?

Oui et non.

Non, car il n’y a pas de mot pour exprimer l’idée de sympathie. Par contre,…

Vous pouvez vous rendre sympathique.

Pour cela, soyez bienveillant envers votre lecteur. Montrez-lui que vous le comprenez. Faites preuve d’empathie vis-à-vis de ses difficultés, problèmes et frustrations.

En un mot, soyez comme un ami.

Utilisez ces mots « Magiques » et vous doperez votre taux de conversion

Les mots « Magiques » sont comme un assaisonnement. Ils donnent du goût et de la saveur à votre texte. Ils créent des émotions.

Mettez-les dans votre page de vente. Vous capterez ainsi l’attention de votre lecteur, vous lui ferez ressentir des émotions et il aura envie d’acheter votre produit.

Passons maintenant au…

4^ème levier pour écrire une page de vente qui convertit : Le storytelling ou la magie des histoires hypnotiques

Avez-vous entendu parler du « storytelling » ?

Dit simplement, le storytelling est l’art de raconter une histoire.

Bien utilisé, une histoire peut transformer un texte de vente banal en un texte de vente mémorable.

Cela est dû aux effets psychologiques des histoires.

Les effets psychologiques des histoires

Les histoires vendent pour plusieurs raisons :

1) L’aspect émotionnel : Une bonne histoire peut émouvoir et même inspirer.

2) La transmission d’idée : Vous pouvez expliquer une idée d’une manière intellectuelle. Mais en racontant une histoire, cette idée va se transmettre d’une manière beaucoup plus efficace.

3) La mémorisation : Il est beaucoup plus facile de se souvenir d’une histoire que d’une explication.

Vous l’avez compris : Parfois, une histoire peut vendre un produit d’une manière plus efficace qu’une série d’arguments logiques.

À cet effet, le célèbre marketeur et homme d’affaire américain Jay Abraham a dit :

« Un bon marketing nécessite que vous donniez à vos clients des
raisons rationnelles pour leurs décisions d’achat émotionnelles ».

La magie du storytelling en action

Le saviez-vous ?

De nombreux grands copywriters ont utilisé la magie du storytelling pour vendre leurs produits et ceux de leurs clients. Par exemple :

John Caples devait vendre les cours de musique par correspondance de la célèbre « U.S. School of Music ». Son texte « L’école des célèbres écrivains » rapportait de l’argent. Mais les ventes ont explosé lorsqu’il a utilisé une histoire.

Ce nouveau texte a eu un tel succès que son accroche est devenue célèbre voire, légendaire.

L’accroche utilisée pour vendre ces cours par correspondance était : « Ils se sont mis à rire lorsque je me suis installé au piano, mais lorsque j’ai commencé à jouer… ».

Autre exemple :

En 1975, Martin Conroy a écrit une lettre de vente qui a battu tous les records grâce à… une histoire. Cette lettre marchait si bien qu’elle a été utilisée pendant 28 ans (de 1975 à 2003) par le Wall Street Journal.

Cette lettre légendaire est devenue « l’imbattable » et a rapporté au journal des centaines de milliers d’abonnés.

Entre nous : De toutes les lettres de vente que j’ai eu l’occasion de lire, cette dernière est l’une de mes préférées.

En ce sens, si vous voulez découvrir tous ses secrets et apprendre à écrire une histoire qui vend, je vous invite à lire le guide pratique d’Ulrich intitulé : « Écrire une histoire qui vend : les 20 secrets de Martin Conroy enfin exposés au grand jour ».

La technique « Histoire personnelle hypnotique » ou comment présenter votre produit d’une manière attractive

Cette technique personnelle est une forme d’histoire-témoignage qui vous permettra de présenter efficacement votre produit

Comme Ulrich l’explique dans son article « Copywriting : 3 types d’histoires hypnotiques », l’histoire-témoignage vous donne de l’autorité.

De plus, elle peut également créer un lien émotionnel fort entre vous et votre lecteur. Particulièrement si vous avez une histoire similaire à la sienne.

Comment écrire une histoire personnelle hypnotique ?

L’idée de cette technique est d’associer la magie des histoires à votre produit. Plus spécifiquement, je vous propose de lier votre histoire personnelle à votre produit.

Pour ce faire, suivez simplement ces 4 étapes :

1) Présentez-vous : Donnez votre prénom, votre nom, votre fonction et votre métier.

Cela peut donner par exemple : « Mon nom est Eduardo Beretta. Je suis copywriter, magicien des mots et le fondateur du site « Copywriting Profitable » ».

2) Racontez-votre histoire : Expliquez votre parcours. N’hésitez pas à parler des difficultés, des doutes et des échecs que vous avez eus.

Autrement dit, soyez transparent. Dévoilez-vous.

3) Présentez votre produit et sa raison d’être : Montrez votre produit. Expliquez à votre lecteur ce qui vous a amené à le créer.

4) Décrivez votre produit : Est-ce un guide PDF ? Une formation en ligne ? En quoi consiste-t-il ? Que va-t-il apporter à votre lecteur ?

En suivant ces étapes, en racontant votre histoire personnelle, en présentant la raison d’être de votre produit, vous allez créer un lien émotionnel fort avec votre lecteur.

Il s’identifiera à vous, il vous fera confiance, il se sentira compris et il sentira que vous êtes là pour l’aider… et pas pour lui vendre un produit.

Utilisez cette technique et votre page de vente prendra une toute nouvelle dimension. Elle aura ce « petit plus » qui fait toute la différence.

Passons maintenant au 5^ème levier. L’un des plus puissants qui existent…

5^ème levier pour écrire une page de vente qui convertit : la preuve sociale ou comment rassurer votre client cible

Savez-vous ce qu’est la « preuve sociale » ?

Comme je l’explique dans mon article « Page de vente qui convertit : voici 7 astuces explosives », la preuve sociale correspond à la tendance que nous avons à être influencés par le choix (et le comportement) des autres personnes.

Par exemple : Vous êtes en ville avec des amis. Vous cherchez un restaurant. Vous hésitez entre 2.

Le premier est rempli à 80%.
L’autre est vide.

Instinctivement, lequel choisissez-vous ?
Où voulez-vous manger ?

Probablement dans le premier.

La raison ?

De nombreuses personnes mangent dans ce restaurant.

Inconsciemment, vous vous dîtes que si de nombreuses personnes mangent dans ce restaurant, c’est parce que la nourriture y est bonne.

C’est ce que le psychologue Robert Cialdini explique dans son livre « Influence et Manipulation » :

« Quand un grand nombre de personnes fait quelque chose,
c’est qu’il s’agit de la meilleure chose à faire ».

Robert Cialdini

Autre exemple : Le web marketing vous intéresse. Vous décidez d’acheter un livre sur ce sujet.

Vous ouvrez votre ordinateur, vous allez sur Amazon et vous trouvez 2 livres intéressants.

1. Le premier a reçu 134 avis et une note de 5 étoiles.
2. Le deuxième possède 4 avis et une note de 5 étoiles.

Instinctivement, lequel voulez-vous acheter ?

Sûrement le premier.

Pourquoi ? Parce que vous avez été influencé par le nombre d’avis positifs.

Maintenant, voyons…

Comment utiliser la preuve sociale dans votre page de vente ?

Pour mettre la preuve sociale au service de votre business, je vous invite à utiliser… des témoignages clients.

À la lecture de ces mots, vous vous dîtes probablement : « D’accord Eduardo ! Je peux mettre des témoignages sur ma page de vente. Mais mon client cible pourrait penser que ce sont des faux ».

Oui ! Il pourrait le penser.

C’est la raison pour laquelle je vous invite à mettre dans le témoignage :

• Une photo de votre client
• Son prénom
• Son nom
• Et sa fonction / son métier

Ces éléments donnent de la crédibilité au témoignage. Ils renforcent l’idée que ce sont des vrais témoignages.

Voici un exemple venant de ma landing page (page de capture) :

(Ces 2 témoignages parlent de mon guide pratique « 7 étapes pour écrire une page de vente qui convertit ».)

Autre astuce :

Pour utiliser la preuve sociale dans votre page de vente, vous pouvez également présenter des « références prestigieuses ».

C’est ce que j’ai fait sur la page d’accueil de mon site. Regardez :

Comme les témoignages, les « références prestigieuses » renforcent la crédibilité.

Mon invitation :

Vous voulez avoir une page de vente qui convertit ? Alors, assurez-vous d’ajouter des témoignages sur votre page de vente. Ne sous-estimez pas l’effet psychologique de la preuve sociale. Il est magique.

Vous n’avez pas de témoignages ? Envoyez un mail à vos clients et demandez-leur de vous en écrire un. Tout simplement.

Un petit conseil d’ami : Lorsque vous recevez un témoignage, n’oubliez pas de demander l’autorisation de l’utiliser sur votre site et vos réseaux sociaux.

Enfin, si vous avez des « références prestigieuses », n’hésitez pas à les mettre en avant afin d’accroître la confiance de vos clients potentiels.

À vous ! Prenez votre plus belle plume et écrivez une page de vente qui convertit

Voilà ! Je viens de vous donner 5 leviers psychologiques pour écrire une page de vente qui convertit.

Maintenant, c’est à vous d’actionner ces leviers afin d’obtenir les résultats que vous désirez.

Cela vous semble un peu compliqué ?

Vous ne savez pas par où commencer ?

Dans ce cas, j’ai une bonne nouvelle pour vous. J’ai écrit un guide pratique qui s’intitule « 7 étapes pour écrire une page de vente qui convertit ».

C’est un guide complet dans lequel je vous explique, étape par étape, comment écrire une lettre qui vend et ce, avec honnêteté, éthique et bienveillance.

Si vous avez apprécié cet article, vous allez également apprécier ce guide.

Le meilleur ? Il est gratuit.

Découvrez-le (ainsi que d’autres articles) sur mon site : Copywriting Profitable.

Que la Magie des mots vous accompagne,

Eduardo Beretta

Votre Magicien des mots

Fondateur de Copywriting Profitable

Puisse la Magie des mots vous aider à vendre
 avec honnêteté, éthique et bienveillance…