Votre objectif en faisant du copywriting, que vous soyez directeur marketing, commercial, copywriter ou pas, c’est bien de vendre, et si possible de vendre beaucoup, n’est-ce pas?!

Alors, il vous faut forcément connaître la psychologie humaine. Plus précisément, il vous faut connaître les éléments qui empêchent les êtres humains d’acheter. Tout comme il vous faut connaître ceux qui les poussent à acheter. Au nombre de ces derniers, il y a la peur de perdre !!!

La peur de perdre, c’est un puissant déclencheur de ventes. Découvrez, dans cet article, de quoi il s’agit ainsi que la condition sine qua non pour qu’elle fonctionne bien !

Copywriting: la peur de perdre, un puissant déclencheur de ventes

Si vous faites déjà du copywriting et y rencontrez un certain succès, vous avez déjà constaté à quel point on accroît ses ventes lorsqu’on se sert de la peur de perdre.

Le peur de perdre, c’est d’une part la peur qu’a un prospect, un client potentiel de perdre l’opportunité, l’occasion que vous lui proposez.

D’autre part, c’est sa peur de perdre ce qu’il a déjà et de souffrir des conséquences qui vont s’en suivre s’il n’utilise pas votre produit (bien ou prestation de services) tangible ou numérique.

Cette peur, que ressent le prospect, donne un énorme pouvoir de persuasion au copywriter parce que:

• cette peur est bien réelle et non imaginaire. En effet, si le prospect, le client potentiel ne fait pas ce qu’il faut pour acheter le produit, il va vraiment souffrir des conséquences de ne pas l’avoir fait;

• l’être humain aime vivre dans le confort qu’il s’est créé, qu’il s’agisse du confort mental, de celui émotionnel, du confort matériel ou même de n’importe quel autre type de confort. Or, perdre quelque chose qu’il a déjà, c’est bousculer ce confort;

• l’être humain n’aime pas rater les bonnes opportunités, les belles occasions.

C’est par exemple de cette peur que les vendeurs et copywriters se servent lorsqu’ils font une promotion sur le prix d’un produit désiré par le prospect et assignent un délai de validité à ladite promo. En termes plus clairs?

C’est de cette peur qu’ils se servent lorsqu’ils vous disent quelque chose comme « Ce soir à minuit, Le produit X, qui va vous permettre de faire ou d’avoir Y, va cesser de coûter 50 euros en promo et va revenir à son prix habituel de 497 euros ». Et ça marche ! Pourquoi?

Parce que le client potentiel a peur de rater l’opportunité d’avoir le produit qu’il désire à un prix si abordable. À un tel point que s’il laissait passer une telle occasion, il éprouverait du regret à ce sujet. Il le sent. Il le sait bien. Il va donc préférer l’acheter maintenant, quitte à s’en servir plus tard s’il n’en a pas encore immédiatement besoin.

C’est cette peur de rater cette opportunité et le désir d’en profiter qui font que les promotions sur le prix fonctionnent si bien.

C’est parce qu’elles fonctionnent si bien que beaucoup de vendeurs de produits numériques en font souvent sur Internet. Bien sûr, les vendeurs de produits physiques en font moins. Tout simplement parce que la plupart des produits physiques laissent souvent moins de possibilités de réduction de la marge brute.

Revenons à nos moutons. 🙂

C’est également de cette peur que les vendeurs et copywriters se servent lorsqu’ils vous décrivent la vie qui vous attend si vous n’utilisez pas le produit. Un exemple pour illustrer?

Prenons l’exemple d’un couple marié qui bat de l’aile. L’homme et la femme ne veulent pas demander le divorce, mais sentent bien qu’ils n’en sont plus loin. Vous, vous vendez un produit qui permet au couple d’éviter d’en venir à divorcer et de fonctionner de façon plus heureuse et harmonieuse.

Vous vous servirez de la peur de perdre en évoquant, dans votre texte de vente, les conséquences malheureuses d’un divorce. Vous pouvez commencer à leur parler:

• des conséquences émotionnelles du divorce sur le couple, mais également et surtout sur les enfants;
• des conséquences matérielles et financières: cela peut arranger l’un des époux, mais être un véritable cauchemar pour l’autre;
• des conséquences sociales;
• etc

Puis, vous pouvez leur dire que votre produit leur évite cela et leur permet au contraire de profiter des avantages et bénéfices de la vie en couple. Avantages et bénéfices que vous allez également développer bien sûr ! 🙂

Bien sûr, dans le cas d’espèce, vous éviterez de construire votre accroche autour des conséquences malheureuses. Parce que, dans la plupart des cas (pas toujours), l’expérience a prouvé que les êtres humains lisent l’accroche pour rêver, pas pour souffrir. Si votre accroche évoque déjà de la souffrance pour eux, ils vont vous fuir, éviter de lire le texte de vente qui la suit. Mais attention !!!

Attention, j’ai bien dit « Dans la plupart de cas, donc pas toujours ». Par conséquent, si vous pensez que construire votre accroche autour des conséquences malheureuses, ça va être plus puissant, faites des tests dans ce sens.

Revenons une nouvelle fois à nos moutons. 🙂

Donc, la peur de perdre, c’est un puissant déclencheur de ventes. Si puissant que vous devriez l’utiliser dès que possible, et ça même si vous n’êtes pas copywriter: dans le corps de votre texte de vente, dans votre appel à l’action, dans votre post scriptum, dans votre accroche (dans le cas des promos par exemple), etc. Mais attention !!!

Attention, il y a une condition pour que ce déclencheur de ventes fonctionne !

Marketing, rédaction publicitaire et commerciale: la condition pour que ce déclencheur de ventes marche

Que vous soyez expert en marketing, en copywriting ou rien de tout cela, il y a une condition sine qua non pour que la peur de perdre vous ramène des ventes:

Il est crucial que vous vous adressiez à la bonne cible, aux véritables prospects, aux véritables clients potentiels, à ceux qui ont vraiment besoin ou désirent vraiment votre produit (bien ou prestation de services) tangible ou numérique.

Si vous vous adressez à quelqu’un (e) qui ne fait pas partie de votre cible de prospects, tout ce que vous réussirez à faire, ce sera de provoquer soit de l’indifférence, soit de l’indignation.

Supposons que vous lanciez une promo de remise sur le prix du produit X et envoyiez des mails à ce sujet. Si ce mail parvient à un contact qui n’était déjà pas intéressé par ce produit, votre avertissement à propos du fait que la promo va expirer dans quelques heures ne le poussera pas davantage à acheter. Cela va même plutôt l’énerver. À un tel point qu’il pourrait se désinscrire.

Reprenons maintenant l’exemple de votre produit anti-divorce. Même si vous prenez 1 page d’espace publicitaire dans un journal papier très lu pour décrire les conséquences malheureuses du divorce, vous n’intéressez que les couples qui sont pas loin d’en arriver au divorce mais ne le désirent pas.

Donc, votre devoir en tant que propriétaire et/ou vendeur d’un produit, c’est toujours de vous assurer que vous vous adressez à la bonne cible.

Ce n’est qu’à cette condition que la peur de perdre va déclencher des ventes. 🙂

Voilà, cet article tend à sa fin. Avez-vous des questions, préoccupations ou apports? Si oui, merci de les porter à notre connaissance dans la zone réservée ci-dessous aux commentaires.

Et si vous avez aimé cet article, merci de le partager avec vos proches, qu’ils soient :

• directeurs marketing, directeurs commerciaux ou commerciaux,
• responsables d’entreprise, auto-entrepreneurs, solo-entrepreneurs,
• ou copywriters pro et passionnés de copywriting… .

Bref, veuillez le partager avec vos proches qui ont des produits (biens ou prestations de services) numériques ou tangibles à vendre, qu’ils en soient les créateurs ou pas. Ils vous en sauront gré. 🙂