Texte de vente : 5 secrets pour pousser votre prospect à commander

En rédigeant votre texte de vente, gardez à l’esprit que votre prospect tient à son argent durement gagné. Il n’a aucune envie de le perdre. Par conséquent, après avoir pris connaissance de votre offre, il se demandera toujours si c’est une bonne idée de commander votre produit (bien ou service).

Il cherchera à trouver des raisons valables à ses yeux de ne pas passer commande. Et il en trouvera toujours.

La seule manière de l’en empêcher, c’est de lui mettre la pression en invoquant l’urgence d’acquérir votre produit s’il ne veut pas en perdre l’opportunité.

Si vous le faites, et que votre prospect fait vraiment partie de votre cible, si votre offre répond à ses besoins et motivations mieux que celles de vos concurrents, il achètera à coup sûr.

Pourquoi ? Parce qu’il ne voudra pas rater l’opportunité de jouir des avantages tant désirés et secrètement réclamés de votre produit.

Voici par conséquent 5 secrets pour invoquer l’urgence, lui mettre la pression, et le pousser ainsi à commander votre produit :

 

Texte de vente, 1er secret pour pousser votre prospect à passer commande: la pression par le prix

Voici 4 techniques pour mettre la pression à vos prospects dans vos textes de vente en vous servant du prix :

  1.  1re technique, le prix promotionnel

 Il s’agit de proposer votre produit à un prix inférieur à son prix normal durant un temps court. Cette technique n’est efficace que si le délai est vraiment court. Sinon, votre prospect remettra à plus tard en se disant qu’il a le temps, et il oubliera.

Les sollicitations sont nombreuses sur internet, et hors internet d’ailleurs ; ce qui rend l’oubli très facile.

En général, un délai court n’excède pas 3 jours. Mais conformez-vous tout simplement aux habitudes de votre secteur.

2.  2e technique : le prix-enchères

Cette technique est une variante du prix promotionnel. Mais elle décuple encore plus le sentiment d’urgence dans l’esprit de votre prospect et lui met par conséquent plus de pression.

Le prix-enchères consiste à démarrer avec un prix promotionnel pour revenir progressivement au prix normal.

Voici 2 façons de le faire :

  • le prix-enchères en fonction du nombre de commandes : ici, vous faites savoir à vos prospects que votre prix promotionnel augmentera à chaque fois que vous atteindrez un quota bien précis de ventes.  Par exemple, vous pouvez dire « Toutes les 100 unités vendues, le prix augmentera de 10 euros ».

Une variante de cette technique consiste à préciser avec exactitude les prix associés à chaque quota bien précis de ventes.

Donc, vous direz par exemple :

« Les 100 premières unités seront proposées à 17 €, les 100 suivantes à 27 €, etc. »

Vous pouvez rajouter de la pression en affichant automatiquement sur votre page de vente              le nombre d’unités restantes pour chaque niveau de prix.

  • le prix-enchères en fonction du nombre de commandes : ici, vous faites savoir à vos prospects que votre prix promotionnel augmentera à chaque fois que vous atteindrez un quota bien précis de ventes.

Par exemple, vous pouvez dire « Toutes les 100 unités vendues, le prix augmentera de 10 euros ».

Une variante de cette technique consiste à préciser avec exactitude les prix associés à chaque quota bien précis de ventes.

Donc, vous direz par exemple :

  • Le prix-enchères en fonction du temps : ici, vous passez progressivement de votre prix promotionnel au prix normal au fur et à mesure que le temps passe.

À titre d’exemple, vous pourriez dire :

« Le prix du produit est aujourd’hui de 47€. Demain, il sera à 57 €. Après demain, il sera à 67 €, c’est-à-dire son prix normal ».

  1. 3e technique pour mettre la pression avec le prix : la remise commerciale avec un délai court.

Cette technique ne met vraiment la pression qu’à partir de l’instant où vous l’assortissez d’un délai court.

Par exemple : « 10 % de réduction sur le prix du produit pendant 3 jours ».

L’utilisation des remises commerciales assorties d’un délai court sera d’autant plus puissante et efficace que vous proposez un produit déjà demandé à un tarif assez élevé.

Si vos clients entendent que vous faites une remise commerciale durant un court laps de temps, ils sauteront sur l’occasion.

 

  1. 4e technique pour mettre la pression avec le prix : 2 ou 3 pour le prix d’1

Cette technique fonctionne très bien, et surtout quand elle est assortie d’un délai court. Et elle ne vous coûtera rien si vous vendez des produits numériques.

Maintenant, quelques recommandations : quelle que soit la technique de pression par le prix que vous utilisez dans votre texte de vente, veillez toujours à respecter vos promesses sur le délai.

Par exemple, si vous dites que votre prix promotionnel ne sera valable que durant 3 jours, une fois ces 3 jours passés, revenez vraiment à votre prix normal.

Et si vous vous demandez comment utiliser la pression par le prix dans votre accroche, lisez donc quelle accroche utiliser pour présenter une promotion sur un prix ?

 

Texte de vente, 2e secret  pour pousser votre prospect à passer commande : la pression par les Bonus

Pour utiliser ce secret dans votre texte de vente, vous devez respecter les 3 conditions suivantes :

  1. Un bonus qui satisfait vraiment le besoin de votre prospect.
  2. Un bonus reconnu de valeur équivalente ou supérieure à celle de votre produit.
  3. Un délai court pour profiter de ce bonus.

En lisant votre texte de vente, votre prospect se dira alors qu’il en a pour son argent bien plus qu’il ne l’espérait. Il se dira alors que l’occasion est trop belle pour qu’il la laisse passer. Il passera alors immédiatement commande.

En respectant ces 3 conditions, votre bonus peut facilement faire accepter le prix élevé de votre produit, ou vous permettre de prendre le pas sur vos concurrents s’ils n’en proposent pas.

En parlant justement de vos concurrents, voici le secret ultime pour les dépasser et décupler vos ventes.

 

Texte de vente, 3e secret pour pousser votre prospect à passer commande : la pression par la rareté

Les choses rares, comme un tableau de maître, un diamant, ou une maison avec vue sur mer coûtent cher.

Et tout le monde aime et désire posséder les choses rares, car c’est un moyen de sortir du lot et de susciter l’admiration. Les plus grands séducteurs le savent bien, les plus grands vendeurs également.

Voici deux moyens de rendre votre produit unique et rare à travers votre texte de vente :

  • mettez en valeur ce que votre produit a de plus que ses concurrents. Cet aspect unique peut être la qualité du service après-vente, le prix, sa durée de vie, etc.

Mais attention, veillez à ne valoriser que l’aspect unique désiré par votre cible. Pour mieux comprendre cela, lisez donc Copywriting : 7 façons de battre vos concurrents ;

  • utilisez l’argument du stock limité en annonçant qu’il ne reste plus qu’un nombre précis d’exemplaires.

Si vous vendez des produits numériques, vous pourriez annoncer dès le départ que vous n’en vendrez qu’un nombre bien précis. Passé ce stade, rendez votre produit indisponible.

Surtout, respectez cette promesse, l’image de votre entreprise est en jeu.

 

Texte de vente, 4e secret pour pousser votre prospect à commander : la pression par le rappel du point douloureux

Votre prospect veut de votre produit seulement parce qu’il lui permet de résoudre un problème donné.

Ce problème spécifique lui cause de la douleur ; et c’est bien la raison pour laquelle il veut acheter votre produit.

Prenons Jacques Armand, webentrepreneur et blogueur depuis quelques mois seulement. Il désire acheter un produit qui va lui permettre de faire 100.000 euros de chiffre d’affaires en 12 mois,  À COUP SÛR ! À votre avis, pourquoi désire-t-il commander un tel produit ?

C’est peut-être parce qu’il espère ainsi disposer de ressources suffisantes au paiement des frais de scolarité de ses 3 enfants, problème qui lui cause des insomnies.  Mais c’est peut-être aussi parce qu’il espère ainsi se débarrasser des dettes et donc des créanciers qui lui pourrissent la vie. Etc.

Si vous savez quel est le véritable point douloureux de votre prospect, vous pourrez lui décrire les souffrances auxquelles il s’expose en ne passant pas rapidement commande de votre produit.

Si vous avez vécu vous-même (ou quelqu’un de très proche a vécu) les problèmes de vos prospects, vous connaissez certainement leurs points douloureux. Et vous n’aurez probablement aucun mal à les décrire.

Mais si vous ne les avez pas vécus, il se peut que vous ayez beaucoup de mal à les décrire, vu que vous ne les connaissez pas. Dans ce cas, servez-vous des techniques d’étude de marché pour les découvrir. La 2e, la 3e, et la 4e clé des 6 clés pour construire une offre irrésistible pourraient vous y aider.

Une fois que vous connaissez ces points douloureux, il vous sera alors facile de les évoquer dans vos textes de vente.

 

Texte de vente, 5e secret : la garantie de satisfaction à 100%

Vous venez de découvrir 4 secrets pour pousser votre prospect à commander votre produit (bien ou service).

Quel que soit celui ou ceux que vous choisirez d’utiliser dans votre texte de vente, veillez toujours à garantir à vos prospects une satisfaction à 100% ou à les rembourser.

Ainsi, ils se diront qu’ils n’ont rien à perdre puisqu’ils récupéreront leur argent en cas d’insatisfaction ; et ils commanderont alors plus facilement votre produit.

Ne refusez pas de promettre une garantie de satisfaction à 100% par peur de voir vos clients l’utiliser pour consommer votre produit gratis.

Très peu de clients utiliseront la garantie de satisfaction dans ce sens car le client éprouve de la reconnaissance envers le vendeur qui le satisfait vraiment ; et comme ce vendeur ne court pas les rues, le client n’a aucune envie de le voir disparaître un jour par manque de ressources financières. Bien au contraire !

Si vous en doutez encore, réfléchissez-y un instant : quel vendeur vous a le plus satisfait ? Aimeriez-vous le voir disparaître ? Avez-vous demandé le remboursement de votre produit alors que vous êtes satisfait(e) ? Peut-être même que vous ne l’étiez pas à 100%, mais avez-vous réclamé votre argent ? Non, n’est-ce pas ?!

Promettez donc une garantie de satisfaction à 100% dans vos textes de vente !

C’est vrai, aucune entreprise au monde ne peut se targuer de satisfaire tout le monde. Mais en général, si votre taux de remboursement dépasse 10%, cela signifie que vous devez revoir votre produit.

Votre garantie de satisfaction à 100% est donc un excellent indicateur de la qualité de vos produits.

En promettant cette garantie, vous mettrez une pression ultime à votre prospect. Pourquoi ?

Parce que votre prospect n’aura plus aucune raison de ne pas commander immédiatement votre produit :

  • vu que votre offre répond à ses besoins et motivations ;
  • vu que vous lui mettez la pression avec l’un des 4 secrets précédemment abordés ;
  • et qu’il se dit enfin qu’il récupérera son argent en cas d’insatisfaction.

 

Bien-sûr, veillez à préciser clairement les conditions de votre garantie s’il y en a, et tenez parole au moment du remboursement. Il en va de votre crédibilité sur le long terme.

Si vous désirez en apprendre davantage sur les garanties de satisfaction à utiliser dans un texte de vente, lisez donc :

 

Mais saviez-vous qu’il est tout à fait possible de transformer votre garantie en titre publicitaire ? Lisez donc Comment utiliser votre garantie pour construire une accroche irrésistible.

 

 

Voilà donc les 5 secrets à utiliser dans vos textes de vente pour pousser votre prospect à passer commande. Combinez-les dans le but de créer un sentiment d’urgence encore plus fort dans son esprit, et lui mettre ainsi une pression bien plus puissante.

Vous verrez, pourvu que ledit prospect fasse partie de la cible visée par votre produit, et que votre offre réponde réellement à ses besoins mieux que celles de vos concurrents, il commandera votre produit. C’est garanti !

Et là, je vous entends peut-être nous dire : « Ulrich, David, pourvu que mon prospect fasse partie de la cible visée par mon produit ? Que voulez-vous dire exactement ? ». Lisez donc Copywriting : suivez ces conseils pour construire une offre irrésistible.

Mais dites-nous, poussez-vous vos prospects à passer commande en utilisant un ou plusieurs des 5 secrets décrits ci-dessus ? Si oui, lesquels ? Si non, quels secrets utilisez-vous pour le faire ?

Partagez votre expérience avec nous dans la zone réservée ci-dessous aux commentaires. Peut-être que ce sera l’occasion pour vous de repartir avec des pistes d’amélioration. 🙂

Et si vous avez des questions ou des préoccupations liées à la rédaction des textes de vente ou aux secrets pour pousser votre prospect à acheter, n’hésitez pas à nous le faire savoir.

Et si cet article vous a apporté quelque chose, merci de le partager à vos proches que ça pourrait aider ou de le liker si vous préférez. Ça motive beaucoup à en écrire d’autres pour vous. 🙂

8 commentaires

  • Francis dit :

    Bonjour.
    Je sais que c’est peu tard pour réagir mais je viens seulement de lire l’article.
    Mon sentiment est que ce n’est pas utile ou manipulatoire de faire pression sur le client. Mais de savoir quel produit on vend et à quel public.
    Exemple : Je vends une formation intitulée: « Soulager ma fibromyalgie » pour les personnes atteintes de cette maladie. Je ne vais jamais utiliser d’artifices de vente avec un tel public. Je vais juste démontrer honnêtement en quoi ma formation peu soulager leurs problèmes. A moi d’être « convaincant » mais avec éthique.
    Quand pensez-vous ?

    • Bonjour Francis,

      Je comprends bien votre point de vue. Il y a juste une question que vous devez vous poser: avez-vous tenu compte du fait que vos clients ont plusieurs besoins (même lorsqu’il s’agit de maladies), plusieurs douleurs, et doivent, pour des raisons financières, choisir lequel satisfaire, et lequel reporter à bien plus tard? Entre quelqu’un qui leur met de la pression et les pousse à acheter immédiatement et l’autre qui ne le fait pas, les êtres humains ont tendance à penser: « Bon, là, je n’ai pas de pression de délai ou de disponibilités du produit. Je peux toujours prendre plus tard. Je vais commencer par l’autre ».

      Après, quant à savoir si c’est éthique de mettre la pression aux clients ou pas, ne leur rendez-vous pas doublement service lorsque vous les amenez à se débarrasser le plus tôt possible de leur fibromyalgie? Ne vaut-il pas mieux pour eux s’en débarrasser maintenant plutôt que bien plus tard?

      Bien amicalement,
      Ulrich

  • Tarik HANNANE dit :

    Bonjour l’équipe,Mettre la pression sur le prospect en jouant sur le degré d’urgence n’est pas franchement ma tasse de thé. Pourquoi ?Eh bien précisémment parce  quasiment tous web-entrepreneurs en herbe qui ont accès à des formations en copywriting gratuites, telles que celles données sur votre blog, utilisent tous la même méthode.Résultat : suite à des plaintes de prospects, je préfère laisser le temps au temps.Je pars du principe que :- si le produit est bon- s’il est à un juste prix- s’il répond à une attenteIl n’est alors pas nécessaire de jouer sur l’urgence pour lui « forcer » la main, car c’est comme ça qu’il le percevra.Qu’en pensez-vous ?Tarik

    • Merci Tarik de vouloir partager des expériences avec nous.

      Je ne sais qu’en penser 🙂 Personnellement, je n’ai jamais reçu de plaintes de prospects en jouant sur le degré d’urgence pour mettre la pression.

      La lettre de vente, la plus récente que j’ai rédigée pour un web-entrepreneur, a fait passer son taux de conversion de 4 à 7,5 % pour un logiciel de publication sur Kindle coûtant 297 euros. Et le degré d’urgence était haut, très haut.

      Mais comme j’ai l’habitude de le dire, je suis plus un étudiant qu’un expert. Je serai un étudiant jusqu’au bout. Donc, permettez-moi d’apprendre de vos expériences : quel était le contenu de vos plaintes prospects? Et quand vous laissez le temps au temps, vos taux de conversion atteignent quel pourcentage pour des produits coûtant combien?

      Merci

      Bien amicalement,

      Ulrich

  • Marie-Noel dit :

    Je vois que j’oublie de commenter le sujet lui-même: mettre la pression.

    Perso, je ne suis pas à l’aise avec l’idée de la rareté ou du délai court en vendant des produits numériques. Le client se rend bien compte alors que c’est pour faire du chiffre et pas pour lui rendre service qu’on met ces arguments en place. Et ça, ça m’ennuie.

    Pareil pour un bonus qui serait retiré. J’avais lu quelque part, qu’il fallait toujours une justification pour faire ce genre de choses. Quelles justifications peut-on donner au client et éviter qu’il ne se sente pris pour un pigeon… ?

    Bon dimanche!

    • David et Ulrich dit :

      Bonjour Marie-Noël,

      Il peut arriver que les clients se sentent pris pour des pigeons si et seulement s’ils se rendent compte que le vendeur a menti : ce dernier n’a pas rendu son produit rare. Ou alors, passé le délai court, le produit est toujours en vente au prix promotionnel. Le vendeur, qui agit ainsi, constatera, lors de ses prochaines campagnes,que le client ne le croit plus quand il parle de rareté ou de délai court. Il se sera privé lui-même de la pression psychologique qu’il aurait pu mettre à ses clients. Il en sentira l’effet dans ses résultats de vente.

      Maintenant, est-ce que cela a un impact sur le marché pris dans sa globalité? Je veux dire, est-ce que les autres vendeurs pâtissent du fait qu’un seul a mal utilisé ces techniques? L’histoire, que je m’en vais vous raconter ci-dessous, a tendance à me faire dire non.

      Fin juin 2013, j’ai écrit pour Mikaël Messa le texte de vente d’Easypublisoft, sa solution complète d’autopublication sur le Kindle d’Amazon qui a fait passer son taux de conversion de 4 % à 7,5% alors que son produit était nouveau et coûte 297 euros.

      Il est vrai que nous avons fait appel à plusieurs déclencheurs de vente tels que la réciprocité dont nous aurons l’occasion de reparler prochainement. Mais de commun accord, nous avons rendu l’offre seulement disponible durant son webinaire (délai très court) et avons offert un bonus aux 75 premiers à commander sa solution.

      Dans le cas d’espèce, notre seule justification a été :  » Vous recevrez ce bonus si et seulement si vous faites partie des 75 premiers à télécharger cette solution ».

      Vous pouvez dire : « J’ai négocié avec telle personne ce bonus exceptionnel pour vous. Mais cette personne ne vous l’offre que durant les 3 jours que dure cette offre (le temps de ma campagne, etc) ». Pourtant, si passé ce temps, vous continuez d’offrir ce bonus exceptionnel, vous perdez toute crédibilité. Donc, au-delà de toute justification, tenir votre promesse est en fait la clé.

      Bien amicalement,

      Ulrich

      Bien amicalement,

      Ulrich

  • Marie-Noel dit :

    Je me posais justement la question du % de remboursement: Je vends un pack de 2 eBooks: Ecrivez votre eBook : Mode d’emploi et Libérez les eBooks qui sont en vous. Sur 1TPE, j’ai un taux de remboursement de 8% et la raison est toujours la même: les clients m’informent que malgré la qualité et le professionnalisme du premier eBook, ils n’ont pas tellement appris de choses nouvelles. Effectivement, cet eBook explique tout de A à Z et s’adresserait plutôt aux débutants. Par contre, ils ne me disent rien du second qui est centré sur des trucs et ficelles psychologiques pour augmenter la créativité et lever les blocages à l’écriture. Je suis certaine qu’ils ne connaissent pas 80% des techniques expliquées dedans.
    Alors est-ce mon produit, ou mon offre, ou ma page de vente que je dois modifier? Car je pense que mes produits sont ok (sans fausse modestie) . Ils ont d’ailleurs été préfacés par Yvon Cavelier et Cédric Vimeux.

    Merci pour la belle opportunité de poser toutes ces question existentielles à des spécialistes!

    Marie-Noël

    • David et Ulrich dit :

      Bonjour Marie-Noël,

      Difficile de dire de loin si c’est votre produit, votre offre ou votre page de vente. Mais mon expérience m’a appris une chose : Les quelques clients, qui demandent remboursement, le font parce que leurs attentes n’ont pas été comblées; et si ce n’est que cette raison, vous pouvez trouver comment les combler en demandant à ceux qui remboursent ce à quoi ils s’attendaient.

      Bien avant de leur envoyer un tel questionnaire, veillez toujours à leur faire une série de cadeaux de qualité qui les mettent dans de bonnes prédispositions à votre égard et font qu’ils vous apprécient. N’hésitez pas à faire des relances. Certains vous répondront.

      Et une fois que vous saurez pourquoi, vous pourrez prendre la bonne décision.

      Maintenant, je dois vous dire une chose : quand un client achète et découvre votre produit, il fait une sorte de comparaison mentale entre ce qu’il a dépensé et ce qu’il a acquis. Si la valeur perçue n’est pas élevée à ses yeux, il demande remboursement de son argent. Voilà pourquoi il faut toujours lui donner plus que son argent de son point de vue.

      Et vous pouvez le faire en offrant par exemple des bonus de qualité élevée, des informations rares et décisives dans les résultats qu’ils obtiendront ou en faisant un petit prix comparé au contenu de votre produit.

      Bien amicalement,

      Ulrich

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