Copywriting : pourquoi vos messages publicitaires ne vendent pas assez !

Copywriting : pourquoi vos messages publicitaires ne vendent pas assez !

Le copywriting, vous connaissez plus ou moins. Vous avez lu et appliqué de votre mieux de nombreux conseils glanés par ici et là-dessus. Vous avez même payé des produits qui vous expliquent comment construire des textes de vente qui… vendent.

Mais pourquoi vos pages de vente, vidéos de vente, et messages publicitaires ne vendent pas assez ? Où est-ce que le bât blesse ?
Il y a plusieurs raisons à cela. Et même si nous n’allons pas être exhaustifs, nous allons aborder les principales à travers plusieurs lots d’articles. Chaque lot comportera deux ou plusieurs articles et se concentrera sur une et une seule raison pour laquelle vos textes de vente ne vendent pas beaucoup. En somme, chaque lot expliquera pourquoi vos textes de vente ne décollent pas, et comment corriger le tir.
Voici déjà le premier article du lot 1. Bonne découverte !

 

Copywriting : un mythe brisé… désolé

Désolé de casser un mythe, mais le copywriting, ce n’est pas de la magie. C’est une science, un art, mais pas de la magie !

Nombreux sont ceux qui pensent qu’il suffit de trouver un excellent copywriter (ou d’en être soi-même un) pour vendre beaucoup. En fait, nombreux sont ceux qui pensent qu’il suffit de trouver les bons mots pour voir son produit cartonner.

Ils se disent alors : « Trouvons quelqu’un qui connaît les bons mots (c’est-à-dire un excellent copywriter), et nous vendrons beaucoup. C’est sûr ! ».

Mais ça, c’est un mythe ! Ce n’est pas la réalité.

ATTENTION !!!

Nous ne sommes pas en train de dire par là que les bons mots ne comptent pas. Ils comptent beaucoup, ÉNORMÉMENT ! Si vous ne trouvez pas les bons mots pour présenter ce que vous avez à vendre, vous ne vendrez pas ou vous vendrez moins, beaucoup moins.

Il y a de cela quelques années, le président de Barbasol demanda à Elmer Wheeler d’aider son entreprise à booster ses ventes de crème à raser. Le slogan que l’entreprise utilisait en ce moment, c’était : « Aimeriez-vous économiser six minutes sur votre temps de rasage ? »
Elmer Wheeler demanda de le remplacer par le slogan suivant : « Utilisez Barbasol. Étalez. Puis, rasez. C’est tout ce que vous avez à faire ! ». Les ventes ont alors augmenté de 102%.
Puis, Elmer Wheeler eut une idée lumineuse. Il leur demanda de remplacer ce nouveau slogan par un autre : « Aimeriez-vous réduire de moitié votre temps de rasage ? ». Les ventes ont alors augmenté de 300%.

 

Donc, les bons mots sont cruciaux si vous désirez vendre beaucoup !

Mais pour qu’ils vous donnent un résultat considérable, il vous faut les associer avec autre chose de plus important encore.

Cette chose est plus importante parce que, sans elle, les bons mots ne servent pratiquement à rien. Sans elle, le copywriting pur et simple ne sert pratiquement à rien.

Cette chose est si importante que vous vendrez, même si vous ne possédez pas les bons mots, même si vous ne maîtrisez pas le copywriting. Seulement, vous vendrez beaucoup moins, et passerez à côté de pas mal d’argent, vraiment pas mal d’argent. Et ce serait dommage car pourquoi ne faire que 200 euros de ventes quand on peut en faire dix, cent fois, mille fois plus en utilisant les bons mots ?

Cette chose est si vitale aux ventes que les excellents copywriters refuseront de construire vos textes de vente (vidéos de vente, pages de vente, emails, scripts de spots, etc) si vous ne la possédez pas.

Oh, il peut leur arriver d’accepter de travailler pour vous si vous n’avez pas cette chose, peut-être parce qu’ils auraient envie de relever un défi surhumain ou parce qu’ils auraient besoin d’arrondir leurs fins de mois. Mais, à la longue, pour ne pas entacher leur réputation, ils refuseront de travailler avec vous si vous n’avez pas cette chose.

Pour que vous puissiez mieux vous rendre compte de la force terrible de cette chose, sachez que le maître copywriter Robert Collier l’a utilisée alors que son produit ne la possédait pas. C’est ce que l’histoire nous dit en tout cas.

Il s’est alors retrouvé avec de nombreuses ventes, mais de nombreuses, très nombreuses demandes de remboursement par la suite.

Quelle est cette chose ?

C’est la première clé pour construire des pages de vente, vidéos de vente, emails, et autres messages publicitaires/commerciaux qui… vendent vraiment !

Il y a plusieurs clés. Mais c’est la plus importante.

La 1ère clé pour construire des textes de vente qui … vendent beaucoup !

LA 1ÈRE CLÉ POUR CONSTRUIRE DES TEXTES DE VENTE QUI … VENDENT BEAUCOUP !Cette clé pour faire du bon copywriting, c’est … une offre irrésistible !

En copywriting et en marketing, votre offre, ce n’est pas seulement votre produit et ses avantages ! Mais c’est également :

  • les bonus qui l’accompagnent ;
  • les services qui vont avec ;
  • le prix que vous proposez ;
  • la façon dont vous proposez de livrer votre produit ;
  • les garanties qui l’accompagnent ;
  • etc.

Votre offre, c’est cet ensemble d’éléments que vous associez à votre produit pour séduire le client potentiel et le pousser à acheter. Et vous avez tout intérêt à ce qu’elle soit irrésistible !

Une offre non irrésistible vous rapporte peu d’argent.

 

Une offre irrésistible vous rapporte beaucoup d’argent !

UNE PRÉCISION POURTANT : Une offre irrésistible, ce n’est pas une offre à laquelle 100% de vos clients potentiels souscrivent. Il n’existe pas d’entreprises qui transforment 100% de ses clients potentiels en clients consommateurs.

Il y a de nombreuses raisons à cela. L’une d’entre elles, c’est par exemple l’argent que votre client a en poche ou dans son compte au moment où vous lui envoyez votre offre. Sur ce point-là, de nombreux vendeurs pensent n’être en concurrence qu’avec ceux qui proposent des produits similaires aux leurs ou encore ceux qui satisfont les mêmes besoins.

Mais la réalité, c’est qu’un vendeur est en concurrence avec beaucoup plus que cela. Il est en concurrence avec tout ce que son client potentiel veut ou doit faire de son argent :

  • la scolarité des enfants à payer ;
  • les factures à payer ;
  • les collaborateurs à payer ;
  • le budget d’essence ;
  • l’argent que l’on met de côté pour les vacances ;
  • les peurs et les doutes ;
  • etc.

Donc, vous êtes en compétition avec tout ça. Et c’est vrai qu’il existe des techniques pour pousser plus vite et davantage vos clients potentiels à l’action. Mais ça ne prendra pas avec 100% d’entre eux. Pourquoi ?

Tout simplement parce que, par exemple, certains ont des problèmes plus douloureux et plus urgents que ceux résolus par votre offre. Mais au moins, ces techniques transformeront davantage de clients potentiels en clients potentiels. Nous en reparlerons une autre fois. En attendant, revenons à nos moutons.

Donc, votre offre irrésistible n’est pas l’offre à laquelle chacun de vos clients potentiels adhère. C’est plutôt l’offre à laquelle un grand nombre de vos clients potentiels adhèrent.

Votre offre irrésistible, c’est l’offre qui leur fait dire avec enthousiasme : « Je veux acheter, je veux acheter ».

C’est l’offre qui leur fait penser dès que votre vidéo de vente devient trop longue : « Oh, ça va ! Tais-toi, et donne-moi accès au bon de commande ».

C’est celle qui les pousse à rechercher le bouton de commande pour cliquer dessus, sans attendre d’avoir finir de lire votre page de vente kilométrique.

Voici 4 exemples d’offres irrésistibles :

– l’offre avec laquelle Domino’s Pizza domina mondialement le marché de la livraison de la pizza à domicile et de la pizza à emporter :  « Une pizza fraîche et chaude livrée à domicile en 30 minutes maximum » ;

– l’offre avec laquelle Walmart domine très souvent le secteur de la grande distribution généraliste au niveau mondial, même devant un concurrent comme Carrefour.

C’est également l’offre avec laquelle ce géant se retrouve très souvent premier mondial en termes de chiffres d’affaires. Par exemple, en 2016, comme nous le révèle journaldunet.com, Walmart s’est encore classée première avec un chiffre d’affaires hallucinant de 485,873 milliards de dollars.

Cette offre, ça a été de 1962 à 2006 : « Des prix bas, toujours ». Puis, depuis septembre 2006, c’est : « Faire économiser les consommateurs, qu’ils puissent avoir une vie meilleure ».

– l’offre avec laquelle le maître copywriter Christian Godefroy (que vous connaissez sûrement) vendait les CD du Club Positif. En gros, il vous proposait de recevoir par la poste des CD au contenu d’une grande valeur, à prix raisonnable, et de ne les payer qu’à la réception.

On dira que ce genre d’offres est fréquent aujourd’hui. Mais à l’époque, c’était irrésistible. Si Christian Godefroy avait proposé aux clients d’acheter les CD avant de les recevoir, il aurait beaucoup moins vendu. Pourquoi ?

Parce que c’était l’époque où les gens commençaient à peine à s’habituer à payer des produits en ligne. Ils étaient donc encore méfiants et craignaient de se faire escroquer par un vendeur qui pourrait disparaître du jour au lendemain.

– L’offre avec laquelle cette page de vente de moins de 4.000 mots a généré plus de 14.000 euros sur un secteur pourtant saturé et fortement concurrentiel.

Après avoir lu tout ça, vous vous dites peut-être : « Ah oui, je vois. Avec une offre irrésistible, ça passe. Donc, Ulrich, David, est-ce que j’ai vraiment besoin des mots ? ». Lisez ce qui suit !

 

Copywriting : retour sur l’importance des mots pour vendre beaucoup !

Oubliez l’exemple d’Elmer Wheeler qui a augmenté les ventes de Barbasol de 300% en changeant juste les mots employés. Prenons un autre exemple pour faire comprendre l’importance des mots pour vendre : l’offre irrésistible de Domino’s Pizza.

La voici à nouveau : « Une pizza fraîche et chaude livrée à domicile en 30 minutes maximum ».

Dite comme cela, est-ce que c’est convaincant pour quelqu’un qui n’a jamais testé ce service de Domino’s Pizza et dont les proches ne l’ont jamais fait non plus pour lui en parler ?

Non, ce n’est pas convaincant. Ça soulève des doutes et des objections : « Ah bon, c’est possible de faire et de livrer une pizza en 30 minutes maximum, surtout à quelqu’un qui habite loin comme moi ? Non mais, ils nous prennent pour des cons, ceux-là ».

Mais il a suffi que l’on ajoute « ou c’est gratuit » à la phrase « Une pizza fraîche et chaude livrée à domicile en 30 minutes maximum » pour changer la donne.

Et ça, c’est la connaissance des mots qui vendent. C’est la maîtrise du copywriting.

En ajoutant « Ou c’est gratuit », Domino’s Pizza a déclenché de nombreuses commandes. Et ça a marché pour deux raisons au moins :

– la première ? Les consommateurs de pizza ont pensé : « Tiens, s’ils sont prêts à prendre le risque de me donner gratuitement une pizza, c’est qu’ils sont sûrs de me livrer en 30 minutes maximum une pizza fraîche et chaude. Je vais essayer pour voir ».

– la deuxième ? Elle est davantage liée à la cupidité humaine : « Avoir tout pour rien ». Certains consommateurs de pizza ont pensé : « Tiens, c’est peut-être l’occasion pour moi d’avoir une pizza gratos ».

On citerait des millions d’exemples du pouvoir des mots qu’il en resterait encore d’autres à énumérer. Mais on va en prendre un dernier, juste en guise d’au revoir :
ʺL’accroche « Faites-vous des erreurs en anglais ? » ramenait très peu de ventes. Il a suffi que le maître copywriter Maxwell Sackheim la transforme en « Faites-vous ces erreurs en anglais ? » pour vendre beaucoup, et pendant 40 ans, des cours d’anglaisʺ

 

Voilà, vous avez là toute l’importance des mots pour vendre beaucoup !

Et au lieu de passer des années à tester, à échouer, et à perdre de l’argent avant de découvrir ceux qui marchent, il vaut mieux partir de ceux qui marchent. Et pour vous qui savez exploiter le pouvoir des split-tests, il vaut mieux tester deux gagnants et découvrir le meilleur que de tester deux perdants, ne croyez-vous pas ?! Cela permet de vendre encore plus 
Ces mots qui vendent, vous en trouverez beaucoup dans La Boîte à Outils du Copywriter. Et pour pas cher !

Voilà, avez-vous des questions, des préoccupations ou des expériences à partager avec nous sur la raison pour laquelle vos textes de vente ne vendez pas assez ? Si oui, merci de le faire dans la zone des commentaires ci-dessous.
Et si vous vous demandez comment construire une offre irrésistible, surveillez votre boîte de réception. Notre prochain article de copywriting va vous donner quelques conseils dans ce sens. En les suivant, vous pourrez corriger le tir, et construire des textes de vente qui… vendent beaucoup plus !

 

 

 

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