Copywriting : 6 clés pour construire une offre irrésistible

En copywriting, comment faire passer le « Qui » avant le « Quoi » et s’assurer ainsi de construire l’offre irrésistible qui va gagner les cœurs de vos clients et leur faire ouvrir leurs portefeuilles ?

Voici les 6 clés qui permettent de le faire :

 

Copywriting, 1re  clé pour construire une offre irrésistible : prenez conscience de l’infinité des combinaisons possibles

En copywriting, pour créer une offre irrésistible, vous avez divers éléments à votre disposition :

  • le produit (bien ou service) ;
  • la façon dont il va être livré (par la poste, par internet, etc) ;
  • les délais dans lesquels il va être livré ;
  • le prix (soit il est à zéro euros, soit il en coûte plusieurs au client) ;
  • les manipulations possibles du prix ;
  • les bonus ou cadeaux qui l’accompagnent ;
  • le service après-vente ;
  • les garanties de satisfaction ;
  • les appels à l’action et metteurs de pression
  • les modalités de paiement;
  • les délais de paiement ;
  • la possibilité de faire tester le produit par le client avant qu’il ne l’achète
  • etc…

Et ces divers éléments peuvent être combinés de manière infinie dans le but de construire une offre irrésistible qui gagne les cœurs de vos clients et leur fait ouvrir leurs portefeuilles.

Trouver la bonne combinaison, réussir à construire cette offre-là ne va dépendre principalement que d’une et une seule chose : votre interaction avec votre cible, votre « Qui ». Nous en reparlerons plus loin.

Passons à la 2e clé.

 

Copywriting, 2e  clé : votre état d’esprit

Vous voulez construire une offre irrésistible et faire du bon copywriting par la suite ? Faites ce qui suit :

  1. Tout d’abord, passez de l’état d’esprit de celui qui veut se faire un maximum d’argent à l’état d’esprit de celui qui veut vraiment aider sa cible

Si vous pensez à l’argent au moment de créer votre produit, vous n’en créerez pas un qui soit irrésistible aux yeux de votre cible.  Pourquoi ?

Parce que vous penserez beaucoup trop à l’argent en ce moment-là, et vous vous retiendrez d’en donner suffisamment à votre cible.

Une fois votre produit dans ses mains, votre cible doit pouvoir se dire : « Waooh, tout ça, toute celle valeur à ce prix-là ! J’achète ».

De même, si vous pensez à l’argent au moment de construire votre offre irrésistible, vous aurez carrément l’impression que vous ne facturez pas suffisamment votre client. Vous aurez l’impression que vous perdez de l’argent. Et là, vous passerez à côté de l’offre irrésistible qui va gagner les cœurs de vos clients et leur faire ouvrir leurs portefeuilles. Car vous vous interdirez d’y penser.

 

  1. Ensuite, passez de l’état d’esprit de celui qui s’imagine avoir compris son client à celui qui est prêt à l’écouter, à l’observer, à l’analyser, à le comprendre, lui et ses besoins

Que ce soit en ligne ou hors ligne, on rencontre trop d’entrepreneurs, trop de webmarketeurs qui restent dans leur coin, et s’imaginent avoir compris leurs clients potentiels.

Sur la base de cette compréhension erronée, ils créent des produits, puis s’étonnent de ne pas en vendre suffisamment.

Sachez que si vous voulez vendre beaucoup, il vous faut avoir l’esprit ouvert, et demander à votre cible ce dont elle a exactement, précisément besoin.

Nous savons bien que certains ont peur de demander car ils craignent d’ennuyer la majorité de leurs clients. Ils ont également peur que les clients les croient peu professionnels. De leur point de vue, ils sont censés savoir exactement ce dont leurs clients ont besoin. Donc, s’ils le leur demandent, le client pourrait penser qu’ils ne sont pas de véritables professionnels.

Voici les résultats d’une enquête faite récemment où nous demandions à nos abonnés s’ils souhaitaient être interrogés de temps à autre sur leurs besoins :

 

 

Ce graphique parle de lui-même !

Vous, les autres, moi, nous aimons tous qu’on s’intéresse à nous, qu’on prenne le temps et la peine  de tenir compte de ce que nous voulons vraiment.

 

  1. Enfin, évitez de traiter votre produit comme votre plus grande réalisation, votre bébé, ce qui vous apporte une immense fierté

Votre produit n’est pas votre bébé. Il est votre passerelle vers une meilleure vie financière, matérielle, émotionnelle et psychologique. Un produit ne devrait vous procurer de la fierté que s’il satisfait vraiment les besoins et désirs de votre cible.

Si vous pensez aux semaines, aux mois que sa réalisation vous a coûté, vous n’aurez aucune envie de le modifier, de le faire évoluer. Vous n’aurez aucune envie de faire le nécessaire pour qu’il colle avec ce que votre client veut.

Pourtant, c’est ce qu’il vous faudra faire pour que vos ventes décollent. Lisez l’article Copywriting : suivez ces conseils pour construire une offre irrésistible.

Donc, votre produit n’est pas votre bébé. Il est votre passerelle vers la réussite financière, matérielle, émotionnelle et psychologique. Traitez-le comme tel !

Voici la 3ème clé.

 

Copywriting, 3e clé : comprenez l’univers de votre cible

Comprendre l’univers de votre cible, voilà une clé capitale pour qui veut construire une offre irrésistible et faire par la suite du bon copywriting.

C’est vrai, cela vous coûtera des heures d’écoute attentive, de lecture, et d’analyse. Mais c’est en comprenant l’univers de votre cible que vous saurez lui faire une offre irrésistible qui gagnera son cœur et lui fera sortir sa carte bancaire.

Voici 3 conseils à suivre pour y parvenir :

  1. Visitez tous les endroits où votre cible s’exprime

    Ce genre d’endroits, vous en trouverez plein sur internet. Voici certains des plus accessibles :

  • les commentaires laissés sur des blogs (le vôtre y compris) liés à la thématique en rapport avec les besoins de votre cible. Donc, si votre cible est constituée de personnes qui veulent perdre du poids, vous devez aller sur les blogs qui en parlent, et lire les commentaires laissés. Vous apprendrez souvent beaucoup sur votre cible et ses besoins.
  • les commentaires laissés sur Amazon et d’autres plateformes e-commerce. En prenant le temps de les lire, vous allez collecter énormément d’informations sur votre cible :
  • ce qu’elle recherchait dans un produit en l’achetant, ce qu’elle a aimé dans ce produit, ce qu’elle n’a pas aimé, le prix auquel elle a l’habitude d’acheter ledit produit, l’estimation du nombre d’acheteurs à ce produit ;
  • le texte de vente auquel votre cible a été sensible ;
  • etc…

Bref, ces sites-là sont de véritables mines d’or pour mieux comprendre ce que veut votre cible, et comment elle pourrait réagir à votre offre.

 

  • YouTube et d’autres plateformes d’hébergement de vidéos : parfois, vous trouverez, sur les plateformes d’hébergement de vidéos, des documentaires dans lesquels votre cible s’exprime sur ses problèmes, ses difficultés, l’impact qu’ils ont sur sa vie, etc.

Si vous tombez sur de telles vidéos, ne les ratez surtout pas. Elles sont parfaites pour vivre ce que votre cible vit, vous mettre vraiment à sa place, pénétrer émotionnellement son univers.

Ces vidéos, téléchargez-les, écoutez-les, suivez-les attentivement. Suivez-les plusieurs fois. Prenez conscience des gestes de votre cible pendant qu’elle se plaint de ses problèmes. Prenez des notes. Sur quoi ? Vous allez le découvrir plus loin.

 

  • les forums liés à la thématique en rapport avec les besoins de votre cible : sur certaines thématiques, vous n’aurez aucun mal à trouver de nombreux forums où votre cible s’exprime sur ses préoccupations. Sur d’autres, vous n’en trouverez pas ou alors très peu.

Mais notez ceci : à chaque fois que vous trouverez de nombreux forums sur une thématique, il vous est offert là l’occasion de mieux saisir ce qui vous préoccupe vraiment votre cible.

Toutefois, ne vous arrêtez pas à cette étape si vous voulez construire des textes de vente qui vendent vraiment, peu importe la forme qu’ils prennent.  Passez à la suivante.
Et si vous ne comprenez pas toutes les formes que peut prendre un texte de vente, lisez donc l’article copywriting : définition et champs d’application.

  1. Sondez vos listes d’abonnés

Vous avez des listes d’abonnés ? Sondez-les. Faites-le, même si lesdits abonnés ne sont pas très nombreux et que vous avez peur d’avoir très peu de réponses.

C’est vrai, plus vous avez de gens qui répondent à votre sondage, plus vous savez qui est sur votre liste, et ce que ce « Qui » veut. Mais il n’est pas nécessaire que vous ayez de nombreuses réponses.

Il vous suffit de tenir compte de cette règle : « Tout le monde ne vous répondra pas. Mais cela ne signifie pas que les seuls qui auront besoin de votre produit, ce sont ceux qui vous répondent. Car les gens ont des personnalités différentes. 

Retenez qu’en règle générale, lorsqu’il n’y a qu’un abonné qui exprime un besoin bien précis, vous avez, en général, dix autres abonnés qui ont le même besoin. Vous pourrez donc extrapoler les réponses obtenues ».

Si vous voulez apprendre à sonder efficacement vos listes d’abonnés tout en accroissant le nombre de réponses, lisez :

Le guide, étape par étape, pour rédiger une page de vente qui vous rapporte plusieurs milliers d’euros- Même si vous êtes un parfait débutant !

 

  1. Entretenez-vous en direct avec votre cible

Parfois, en lisant les réponses de vos abonnés à votre sondage, vous aurez le sentiment de n’avoir pas entièrement cerné ce qu’ils veulent vous dire.
Si cela vous arrivait, ne commettez pas l’erreur d’interpréter ce que vous n’avez pas compris. Faites plutôt ceci : entretenez-vous en direct avec votre cible là-dessus. Allez la voir, téléphonez-lui, faites un entretien Skype avec elle, et posez-lui des questions.

N’ayez pas peur de parler en direct avec votre cible. Vous serez surpris de voir combien vos abonnés montrent de l’enthousiasme à discuter avec vous. Et vous serez heureux de la quantité d’informations importantes que vous collecterez sur ce que vous n’avez pas compris.

Tout cela vous aidera d’au moins deux façons :

  • Primo, vous parviendrez à construire un meilleur produit ou alors de meilleurs bonus.
  • Secundo, votre copywriting s’améliorera, et vous passerez pour un copywriter pro, même si vous débutez. Pourquoi ?

Parce que vous saurez mieux décrire le problème de votre cible sur votre page de vente ou dans votre vidéo de vente ; ce qui va la toucher, et la convaincre de ce que vous avez la solution à ce problème.

De plus, vous appliquerez beaucoup plus facilement une vieille astuce de copywriting qui marche du tonnerre : ʺÉcrire en imaginant que votre client potentiel est en face de vousʺ.

Vous appliquerez beaucoup plus facilement cette vieille astuce tout simplement parce que vous aurez pris le temps d’échanger avec votre cible. Vous n’aurez donc aucun mal à lui donner un nom, à entendre, dans votre esprit, sa voix, à l’imaginer en face de vous, etc.

Vous avez cerné l’univers de votre cible ? Très bien ! Maintenant, il vous faut connaître les mots qu’elle utilise pour en parler.

 

Copywriting, 4e  clé : notez les mots utilisés par votre cible pour se plaindre, décrire ses problèmes, ses défis, et ses objectifs

Votre cible n’a pas forcément reçu la même éducation que vous. Elle n’a pas forcément vécu les mêmes expériences que vous. Elle ne parle pas forcément de la même manière que vous. Elle ne réagit pas toujours de la même manière que vous.

C’est la raison pour laquelle la plupart des meilleurs acteurs de cinéma n’hésitent pas à se plonger entièrement dans l’univers de leur personnage.
Faites de même : tout en visitant/lisant/écoutant les blogs, forums, sites d’e-commerce, et plateformes d’hébergement de vidéos sur lesquelles votre cible s’exprime, pensez à noter les mots qu’elle utilise pour le faire.

Dès que vous avez un bout de temps, lisez ces mots-là plusieurs fois. Vous serez surpris(e) de vous en imprégner davantage à chaque lecture. Vous serez étonné(e) de ressentir la même chose que votre cible, d’avoir de l’empathie pour elle.
Vous voici presque prêt(e) à construire l’offre irrésistible qui va gagner les cœurs de vos clients et leur faire ouvrir leurs portefeuilles.
De plus, vous pourrez réutiliser ces mots dans vos textes de vente ; ce qui renforcera, chez votre cible, le sentiment que vous la comprenez vraiment.

Voici la 5e clé

 

Copywriting, 5e clé : au moment de construire votre offre irrésistible, prenez la place de votre cible

Vous connaissez les différents éléments que vous pouvez combiner, vous êtes dans le bon état d’esprit, vous comprenez l’univers de votre cible, et vous savez quels mots elle utilise.

Maintenant, vous allez fermer les yeux, et vous mettre à la place de votre cible. Puis, vous allez répondre à la question suivante :

« Si j’étais quelqu’un qui…, de quelle offre je voudrais à coup sûr ? »

Exemple : « Si j’étais quelqu’un qui voulait perdre du poids, de quelle offre je voudrais à coup sûr ».

Vous répondrez alors à cette question en imaginant diverses combinaisons des éléments cités plus haut, ces éléments-là :

  • le produit (bien ou service) ;
  • la façon dont il va être livré (par la poste, par internet, etc) ;
  • les délais dans lesquels il va être livré ;
  • le prix (soit il est à zéro euros, soit il en coûte plusieurs au client) ;
  • les manipulations possibles du prix ;
  • les bonus ou cadeaux qui l’accompagnent ;
  • le service après-vente ;
  • les garanties de satisfaction ;
  • les appels à l’action et metteurs de pression
  • les modalités de paiement;
  • les délais de paiement ;
  • la possibilité de faire tester le produit par le client avant qu’il ne l’achète
  • etc…

Naturellement, de tous ces éléments, retenez que le produit est le pilier central. Il ne sert à rien de fabriquer ou d’acheter n’importe quoi, puis de le vendre/revendre en se servant des combinaisons ci-dessus.

Votre produit doit être de qualité. Et un produit de qualité, ce n’est pas forcément le plus beau produit du monde. Un produit de qualité, c’est un produit qui satisfait les attentes de votre cible.

Si vous y veillez, vous vendrez, et vous recevrez des témoignages spontanés comme celui-ci :


Bonjour,

Je voulais vous dire que la Boîte à Outils du copywriter est vraiment formidable.
Je l’utilise pour les titres  de mes  mails et l’une de mes abonnés m’a dit qu’elle se sentait obligée d’ouvrir mes mails  à cause des titres qui attisent sa curiosité.  
Merci pour ce travail de qualité.

Mickaël Adelaide

www.institut-anwar.fr

 

Si vous avez un produit de qualité, vous pourrez, en tant que copywriter, manipuler à votre guise les autres éléments de votre offre irrésistible. Et vous pourrez le faire jusqu’à trouver l’offre vraiment irrésistible, celle qui va accrocher le maximum de vos clients potentiels et les faire acheter.

Et c’est là la 5e  clé.

 

Copywriting, 6e clé pour créer une offre irrésistible : testez, mesurez, et faites évoluer

Beaucoup d’entrepreneurs et de webmarketeurs croient que leur produit, c’est quelque chose de fini, de fixe, et de figé dans le temps. Donc, s’ils conçoivent un produit, le lancent, mais n’en vendent que quelques dizaines d’exemplaires, ils le laissent tomber. Certains copywriters font de même !

Franchement, si Bill Gates avait pensé ça, il n’aurait pas bâti son immense fortune. Les premières versions de son produit-phare avaient beaucoup de bugs. Il y en avait tellement que ses clients disaient qu’ils ne l’achèteraient pas si cela avait été une voiture.

Mais Bill Gates a continué à faire évoluer son produit-phare, version après version. Et vous voyez le résultat aujourd’hui.

 

Il en va de même avec l’offre derrière le produit. De nombreux entrepreneurs, webmarketeurs, et copywriters pensent qu’il s’agit de quelque chose de figé, de fixe. Ils pensent que si cette offre ne s’est pas avérée si irrésistible que ça finalement, il faut mettre le produit de côté, l’oublier.

En 1979, le maître copywriter Christian Godefroy a acquis les droits d’un ouvrage sur l’hypnose : ʺLa haute école de l’hypnoseʺ. Cet ouvrage-là était vendu aux alentours de 15 euros, et était très loin de se vendre à des centaines de milliers d’exemplaires. Ce n’était donc pas un best-seller. Loin de là. 

Christian Godefroy modifia le titre (il faut dire que celui ci-dessus n’était pas du tout accrocheur), changea la présentation, rajouta des bonus, etc, fit des tests de prix à 99, 279, 499, 795, 997, et 1250 F.

Autrement dit, Christian Godefroy testa diverses combinaisons d’éléments qui permettent de construire une offre irrésistible. Le prix qui donna de meilleurs résultats ?
997 francs !

À ce prix-là, Christian Godefroy vendit suffisamment d’exemplaires de ce livre pour réaliser le chiffre d’affaires correspondant à celui d’un best-seller.

Et si Christian Godefroy s’était découragé juste après avoir testé le premier prix, soit 99 euros, aurait-il vendu autant ? Aurait-il fait un bon chiffre d’affaires ?

Franchement, ayez une mentalité d’entrepreneur !

Continuez à tester, mesurer, et à faire évoluer votre offre. Faites-le jusqu’à trouver celle irrésistible, celle qui gagne les cœurs du plus grand nombre de vos clients potentiels ; celle qui les pousse à passer, avec enthousiasme, commande de vos produits.

 

Conseil-bonus :

Retenez ceci : une offre irrésistible qui fait monter en flèche vos ventes, c’est une offre qui augmente la valeur perçue par le client tout en diminuant le risque à faire affaire avec vous.

Plus grande sera la valeur perçue et plus faible sera le risque perçu, plus nombreuses seront vos ventes.

Donc, ce que vous avez à faire, c’est de manipuler les divers éléments qui permettent de construire une offre irrésistible aux yeux de vos clients. Et vous avez à les manipuler jusqu’à trouver la combinaison qui augmente le plus la valeur perçue tout en diminuant le plus possible le risque perçu.

 

Voilà, avez-vous des questions, des préoccupations ou des commentaires  par rapport au copywriting, ou à l’offre irrésistible qui gagne les cœurs de vos clients ? Si oui, merci de les partager avec nous ci-dessous.

Et si cet article vous a apporté quelque chose, merci de le partager. Ça motive beaucoup à en écrire d’autres 🙂

 

 

 

 

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